Škola prodaje - besplatni tečaj Ruske škole menadžmenta, obuka, Datum: 07.12.2023.

Potražite klijente. Hladni pozivi
• Traži. Kako u nekoliko dana prikupiti bazu klijenata, čiji će razvoj trajati najmanje nekoliko mjeseci?
• Obrada dolaznih potencijalnih kupaca i poziva.
• Analiza kanala za generiranje potencijalnih klijenata, optimizacija i pokretanje novih.
• Aktivno traženje, formiranje i početni razvoj baze klijenata.
• Ciljane aktivnosti.
• Hladni pozivi. Kako proći kroz tajnicu u sedam od deset poziva i dogovoriti sastanak s donositeljem odluka?
• Priprema za hladne pozive - samopodešavanje. Klijent kao posao, klijent kao ljudi.
• Koncept skripte za hladno pozivanje. Alat za posjetnice.

• Osnovne potrebe donositelja odluka.
• Tehnike i trikovi za polaganje sekretarice.
• Kako započeti razgovor s osobom koja donosi odluke bez spuštanja slušalice.
• Savjeti za rješavanje isprika tijekom hladnih poziva (“Postoje dobavljači”, “Ništa ne treba”, “Pošalji ponudu” itd.).
• Metode za organiziranje sastanka s donositeljima odluka.

Identifikacija potreba, prezentacija, komercijalni prijedlog
• Identificiranje potreba. Kako pomoći klijentu da shvati što želi, čak i ako on sam za to ne zna?
• Klasična metoda - petnaest osnovnih pitanja.
• Izrada hipoteza nama značajnih i zanimljivih potreba klijenata.
• Identifikacija kriterija odabira dobavljača.
• Izrada prezentacije. Kako reći o svom proizvodu tako da ga svi žele?
• Trorazinski model formiranja prednosti.
• Pet C svake prezentacije.
• Zakoni uvjeravanja.
• Rad s kriterijima odabira dobavljača prilikom rasprave o prijedlogu.
• Argumentacijska karta.
• Formiranje CP. Kako napraviti CP koji se može prodati?
• Cilj i strategija KP.
• Pravila za idealan CP.
• Standardne metode za izradu CP.

Rješavanje prigovora, pregovaranje, pregovaranje, pritisak
• Rad s primjedbama. Kako izbjeći prigovore kupaca, a ako ih ima, pretvoriti ih u dodatne argumente u korist kupnje?
• Vrste i razlozi prigovora.
• Algoritam za prevladavanje prigovora.
• Metode prevladavanja prigovora.
• Tipični prigovori, načini i tehnike njihovog prevladavanja.
• Pregovaranje. Kako postići svoje ciljeve i učinkovito održati sastanak s donositeljima odluka?
• Kontrolni popis za pripremu sastanka.
• Započinjanje sastanka – uspostavljanje kontakta.
• Strategije pregovaranja.
• Zanati. Kako prodati s profitom?
• Pravila trgovanja.
• Žetoni i trikovi tijekom nadmetanja.
• Pojačanje. Kako zahtjeve i zahtjeve kupaca pretvoriti u isporučene proizvode i dobiveni novac?
• Princip i metode prešanja.
• Opće tehnike za dovršetak transakcije.

Rad s potraživanjima. Kako izbjeći neplaćanja, dugove i mrtva potraživanja?
• Koje izvore informacija treba koristiti za procjenu solventnosti klijenta?
• Kako postati jedan od prioritetnih dobavljača - koji uvijek dobiva novac na vrijeme?
• Interakcija s “rizičnom skupinom” – potencijalnim neplatišama.
• Od usredotočenosti na klijenta do usredotočenosti na povrat novca: zaoštravanje pregovora sa svakom fazom nepodmirenih dugova.
• Značajke opomena za zakašnjela plaćanja.
• Kako od klijenta dobiti obvezu o vremenu otplate duga.
• Scenariji za pregovore o otplati duga.
• Kako vratiti novac, a ne “zatrpati” klijenta.
• Krajnji zahtjev prema dužniku.
• Prelazak na druge načine naplate potraživanja.

Rad s ključnim klijentima. Kako identificirati, pregovarati i razvijati svoje ključne kupce?
• Ključni klijent: karakteristike i glavne karakteristike.
• Čimbenici koji utječu na rezultate rada s ključnim klijentom.
• Pravila za rad uspješne osobe.
• Ključni klijent, tko je on?
• Karakteristike ključnog klijenta.
• Razlika između ključnog i običnog klijenta.
• Algoritam ABC analize i strategija rada s ključnim klijentima.
• ABC analiza klijenta.
• Strategije rada s ključnim klijentima.
• Identifikacija ključnog klijenta. Osobna interakcija s ključnim klijentima.
• Značajke procesa donošenja odluka ključnog klijenta. Pravila pregovaranja.
• Mehanizam donošenja odluka za ključnog klijenta.
• Ciklus odlučivanja o ključnom klijentu.
• Ključna kartica klijenta.
• Pravila pregovaranja.

Prodajna i marketinška strategija
• Analiza tržišta: kapacitet, stopa rasta, broj igrača, broj kupaca.
• Snage i slabosti poduzeća. Potrebni resursi i mogući rizici (SWOT analiza).
• Odabir strategije razvoja poduzeća.
• Osnovni elementi prodajne strategije: teritorije, prodajni kanali, kupci.
• Kvalitativni ili kvantitativni rast. Ključni pokretači razvoja prodaje.
• Slučaj: “SWOT analiza poduzeća.”
• Slučaj: “Identificirajte najneučinkovitije pokretače rasta prodaje, napišite 5 ideja kako ih poboljšati.”
• Plan prodaje tvrtke. Analiza povijesti prodaje.
• Dekompozicija plana prodaje na svim razinama: odjeli, kanali prodaje, regije, menadžeri, klijenti.
• Izračun pokazatelja po fazama prodajnog lijevka.
• Slučaj “Izračun prodajnih ciljeva, dekompozicija na svim razinama.”
• Analiza konkurencije. Praktične upute: kako saznati sve čipove svojih konkurenata.
• Odabir konkurentske strategije.
• Pozicioniranje: zašto bi klijent kupovao od nas.
• Razvoj tvrtke USP (jedinstvena prodajna ponuda). Definicija 15 prednosti.
• Izrada portreta ciljnih skupina: tko je naš klijent koji će često i puno kupovati.
• Asortiman, strategija cijena. Strategija promocije.
• Slučaj “Analiza konkurencije, naglašavanje ključnih jedinstvenih prednosti tvrtke.”
• Slučaj “Opis ciljnih skupina klijenata.”
• Strategija distribucije. Izbor modela: prodajemo direktno, preko partnera ili preko ekskluzivnih distributera.
• Vrste prodajnih kanala, njihove prednosti i mane.
• Kriteriji za odabir kanala prodaje.
• Procjena učinkovitosti prodajnih kanala.
• Slučaj “Odabir prioritetnih kanala prodaje.”

Upravljanje odjelom prodaje: ciljevi, ciljevi, operativna kontrola
• Sustav i načela upravljanja: ciljevi, ciljevi, čimbenici učinkovitosti, sustavni pristup.
• Specifičnosti upravljanja ovisno o strategiji prodaje. Dosljednost u upravljanju prodajom, ciklus upravljanja.
• Revizija odjela prodaje: mogućnosti povećanja rezultata u kratkom vremenu bez ulaganja.
• Ključna pravila za razvoj učinkovite organizacijske strukture odjela prodaje.
• Metode stjecanja moći. Upravna i stručna vlast. Korištenje različitih stilova upravljanja zaposlenicima.
• Algoritmi i propisi za rad zaposlenika. Provedba i izrada propisa.
• Vrste sastanaka: individualni i grupni. Načela za održavanje sastanaka. Uspostava sustava sastanaka u odjelu prodaje.
• Sustav izvještavanja odjela prodaje.
• Vrste i vrste izvješća. Postavljanje sustava za izvještavanje o prodaji.
• Javljanje u glasnicima.
• Slučaj “Razvoj KPI matrice ovisno o funkcionalnosti menadžera.”
• Slučaj “Izrada sustava izvještavanja za odjel prodaje.”
• Sustav upravljanja kvalitetom u odjelu prodaje.
• Što je kvaliteta prodaje i kako je mjeriti?
• Glavni znakovi prodaje niske kvalitete.
• Osnovni elementi sustava upravljanja kvalitetom prodaje: standardi, obuka i certifikacija zaposlenika.
• Sadržaj prodajnih standarda. Suvremeni “fleksibilni” pristup formiranju prodajnih standarda.
• Slučajevi digitalne prodaje i njihova upotreba u obuci zaposlenika.
• Metodologija razvoja prodajnih standarda korištenjem internih resursa tvrtke.

Transformacija prodaje: optimizacija poslovnih procesa, implementacija CRM sustava
• Traženje unutarnjih rezervi za rast prodaje.
• Korištenje Demingovog ciklusa (PDCA) za razvoj prodajnog tima.
• Analiza fotoreportaža radnog dana menadžera. Korekcija uskih grla u prodajnim poslovnim procesima na temelju rezultata analize.
• Automatizacija procesa prikupljanja baza podataka klijenata.
• Alati za povećanje broja poziva za 2 puta bez smanjenja kvalitete.
• Smanjenje gubitaka korisnika zbog vremena odgovora i propuštenih poziva.
• Uvođenje “prioritizacije” u radu s klijentima.
• Formiranje prodajnog lijevka. Faze lijevka. Isječci prodajnog lijevka.
• Pogreške pri izgradnji i radu s prodajnim lijevkom.
• Kvantitativni i kvalitativni pokazatelji prodajnog lijevka.
• Izračun konverzije prodajnog lijevka. Metode povećanja konverzije.
• Rad s upraviteljima cjevovoda.
• Slučaj “Kreiranje prodajnih tokova za nove i postojeće klijente, određivanje kvantitativnih i kvalitativnih pokazatelja.”
• Povećana produktivnost menadžera kroz automatizaciju operativnog rada.
• Specijalizacija i raspodjela funkcija u odjelu prodaje.
• Tipični poslovni procesi u odjelima prodaje i isticanje točaka rasta učinkovitosti.
• Pravilnik o radu zaposlenika. Struktura propisa. Provedba propisa.
• Alati za razvoj kupaca. Alati za povećanje prosječnog čeka i prosječnog prihoda po klijentu.
• CRM sustav: faktori uspjeha i neuspjeha tijekom implementacije, revizija postojećeg CRM sustava.
• CRM kriteriji odabira.
• Ključne funkcije CRM-a u prodaji.
• Pokazatelji neispravno konfiguriranog CRM sustava.
• IP telefonija i potrebne integracije.
• Automatizacija rada s bazom klijenata u CRM-u.
• Organizacija kontrole menadžera korištenjem CRM-a.
• Vrste izvješća o prodaji u CRM-u.
• Vizualizacija rezultata pomoću nadzorne ploče.
• Slučaj “Revizija implementacije CRM sustava.”
• Slučaj "Stvaranje popisa izvješća za prikaz na nadzornoj ploči."

Upravljanje prodajom u digitalnom dobu
• Implementacija i upravljanje novom tehnologijom za aktivnu B2B prodaju.
• U kojim slučajevima koristiti strategiju aktivne prodaje na B2B tržištima: prikaz slučajeva uspješne implementacije.
• Kako se danas mijenja tehnologija rada s B2B klijentima i što menadžeri prodaje trebaju učiniti kako bi razvili i implementirali modernije i učinkovitije principe organiziranja aktivne prodaje.
• Kako uključiti postojeće osoblje u aktivnu prodaju uz minimiziranje rizika: ključne tehnike upravljanja.
• Kako digitalizacija komunikacijskih kanala s klijentom mijenja klasične faze prodaje i što ljudi trebaju znati? što bi menadžer trebao učiniti kako bi optimizirao poslovne procese za rad s klijentima u promijenjenoj stvarnosti B2B tržišta.
• Planiranje razvoja i privlačenja novih klijenata: ključne faze rada s klijentom (razvoj i dizajn aktivne prodaje, razvijanje kontakata i motivacije potencijalnog klijenta, stvaranje iskustva, istraživanje ključnih karakteristika klijenta i niz drugih elementi).
• Zašto aktivna prodaja u agresivnom stilu i manipulacija postaju prošlost poput kućnih telefona. Kako izgraditi modernu metodologiju aktivne prodaje i dizajnirati je da odgovara stvarnosti današnjice.
• Obrisi novog zanimanja: voditelj aktivne digitalne prodaje. Kompetencije aktivnih B2B prodavača: kako osmisliti svoje aktivnosti i postaviti parametre konverzije za svoje aktivnosti.
• Sustav upravljanja aktivnom B2B prodajom: promjena funkcija voditelja odjela aktivne prodaje iz administratora u menadžera performansi za aktivne menadžere prodaje.

Prodajno osoblje: zapošljavanje, prilagodba, sustav motivacije
• Izrada profila za poziciju voditelja prodaje (kompetencije, vještine, sposobnosti).
• Je li jeftinije pronaći nekoga spremnog s iskustvom ili ga uzgajati "od nule"? Što je bolje?
• Kreiranje slobodnog prodajnog mjesta za voditelja prodaje.
• Osobitosti zapošljavanja i regrutiranja prodajnog osoblja: kako izbjeći dobivanje “srušenog pilota” umjesto “rock zvijezde”?
• Lijevak zapošljavanja.
• Individualni razgovor.
• Provođenje natječaja za voditelje prodaje.
• Kontrolne liste za vođenje intervjua.
• Slučaj “Izrada profila za poziciju voditelja prodaje.”
• Slučaj "Stvaranje predloška za slobodno radno mjesto u prodaji."
• Korištenje različitih stilova upravljanja zaposlenicima. Kontrolni kvadrati.
• Vrste sastanaka i brifinga. Načela za vođenje sastanaka i brifinga. Uspostavljanje sustava sastanaka i briefinga u odjelu prodaje.
• Ne želite ili ne možete? Kako utvrditi nalazite li se u “zoni komfora” i načinima izvlačenja zaposlenika iz nje.
• U kojim slučajevima je potrebno izvršiti čišćenje među osobljem i kako to učiniti, a da ne dođe do poremećaja rada cijele jedinice.
• Alati za povećanje učinkovitosti osobnog rada zaposlenika u prodaji: dajte im ovlasti!
• Organizacija sustava natjecanja. Vrste natjecanja ovisno o prodajnim zadacima.
• Procjena učinkovitosti tekućih natjecanja.
• Vrste nematerijalnih poticaja.
• Natjecanje.
• Slučaj “Stvaranje kompleksa nematerijalne motivacije.”
• Slučaj “Vođenje brifinga.”
• Organizacija brzog prijelaza kroz razdoblje prilagodbe. Uvjeti prilagodbe: kako ne izgubiti vojnika u "neborbenim" uvjetima?
• Struktura sustava obuke.
• Izrada udžbenika o proizvodima i uslugama tvrtke.
• Tehnološki trening prodaje.
• Sustav planiranja karijere u tvrtki (vertikalni, horizontalni rast karijere).
• Slučaj “Razvoj strukture udžbenika o proizvodima i uslugama tvrtke.”
• Slučaj “Stvaranje sustava karijernog rasta u tvrtki.”