Formiranje visokoproduktivnog prodajnog tima - besplatni tečaj Ruske škole menadžmenta, obuka 16 sati, datum: 07.12.2023.

MBA profesor na Ruskoj školi menadžmenta. Organizacijski psiholog, stručnjak za obuku i razvoj kadrova, timove za upravljanje zgradama.

dr. sc., poslovni savjetnik u području upravljanja prodajom. Posjeduje praktično iskustvo u reinženjeringu u komercijalnom sektoru i razvoju grana.

Upravljanje prodajom u digitalnom dobu
• Implementacija i upravljanje novom tehnologijom za aktivnu B2B prodaju.
• U kojim slučajevima koristiti strategiju aktivne prodaje na B2B tržištima: prikaz slučajeva uspješne implementacije.
• Kako se danas mijenja tehnologija rada s B2B klijentima i što menadžeri prodaje trebaju učiniti kako bi razvili i implementirali modernije i učinkovitije principe organiziranja aktivne prodaje.
• Kako uključiti postojeće osoblje u aktivnu prodaju uz minimiziranje rizika: ključne tehnike upravljanja.
• Kako digitalizacija komunikacijskih kanala s klijentom mijenja klasične faze prodaje i što ljudi trebaju znati? što bi menadžer trebao učiniti kako bi optimizirao poslovne procese za rad s klijentima u promijenjenoj stvarnosti B2B tržišta.
• Planiranje razvoja i privlačenja novih klijenata: ključne faze rada s klijentom (razvoj i dizajn aktivne prodaje, razvijanje kontakata i motivacije potencijalnog klijenta, stvaranje iskustva, istraživanje ključnih karakteristika klijenta i niz drugih elementi).
• Zašto aktivna prodaja u agresivnom stilu i manipulacija postaju prošlost poput kućnih telefona. Kako izgraditi modernu metodologiju aktivne prodaje i dizajnirati je da odgovara stvarnosti današnjice.
• Obrisi novog zanimanja: voditelj aktivne digitalne prodaje. Kompetencije aktivnih B2B prodavača: kako osmisliti svoje aktivnosti i postaviti parametre konverzije za svoje aktivnosti.
• Sustav upravljanja aktivnom B2B prodajom: promjena funkcija voditelja odjela aktivne prodaje iz administratora u menadžera performansi za aktivne menadžere prodaje.

Praktične tehnologije upravljanja bazom kupaca
• Segmentacija kupaca.
• Metode za identificiranje ciljnih skupina klijenata koje će s vama raditi dugo i učinkovito. Kriteriji za odabir ključnih partnera.
• Standardi za rad s klijentima.
• 5 glavnih procesa rada s bazom klijenata. Životni ciklus kupca. Automatizacija baze klijenata.
• Ključni pokazatelji rada s klijentima.
• ABC-XYZ analiza kupaca kao alat za rast prihoda. Udio tvrtke u portfelju klijenta, načini povećanja. Načini povećanja LTV i CRR pokazatelja.
• Organizacija učinkovitog rada s novim, postojećim i izgubljenim klijentima.
• Podjela posla između novih i postojećih klijenata kao rezerva za rast prodaje. Organizacija rada s novim klijentima. Alati za povećanje prodaje postojećih kupaca.
• Vjernost kupca.
• Rad s izgubljenim klijentima. Mjerenje ocjene lojalnosti kupaca pomoću NPS indeksa. Načini povećanja lojalnosti kupaca. Zašto morate na vrijeme ukloniti loše klijente.

Prodajno osoblje: zapošljavanje, prilagodba, sustav motivacije
• Izrada profila za poziciju voditelja prodaje (kompetencije, vještine, sposobnosti).
• Je li jeftinije pronaći nekoga spremnog s iskustvom ili ga uzgajati "od nule"? Što je bolje?
• Kreiranje slobodnog prodajnog mjesta za voditelja prodaje.
• Osobitosti zapošljavanja i regrutiranja prodajnog osoblja: kako izbjeći dobivanje “srušenog pilota” umjesto “rock zvijezde”?
• Lijevak zapošljavanja.
• Individualni razgovor.
• Provođenje natječaja za voditelje prodaje.
• Kontrolne liste za vođenje intervjua.
• Slučaj “Izrada profila za poziciju voditelja prodaje.”
• Slučaj "Stvaranje predloška za slobodno radno mjesto u prodaji."
• Korištenje različitih stilova upravljanja zaposlenicima. Kontrolni kvadrati.
• Vrste sastanaka i brifinga. Načela za vođenje sastanaka i brifinga. Uspostavljanje sustava sastanaka i briefinga u odjelu prodaje.
• Ne želite ili ne možete? Kako utvrditi nalazite li se u “zoni komfora” i načinima izvlačenja zaposlenika iz nje.
• U kojim slučajevima je potrebno izvršiti čišćenje među osobljem i kako to učiniti, a da ne dođe do poremećaja rada cijele jedinice.
• Alati za povećanje učinkovitosti osobnog rada zaposlenika u prodaji: dajte im ovlasti!
• Organizacija sustava natjecanja. Vrste natjecanja ovisno o prodajnim zadacima.
• Procjena učinkovitosti tekućih natjecanja.
• Vrste nematerijalnih poticaja.
• Natjecanje.
• Slučaj “Stvaranje kompleksa nematerijalne motivacije.”
• Slučaj “Vođenje brifinga.”
• Organizacija brzog prijelaza kroz razdoblje prilagodbe. Uvjeti prilagodbe: kako ne izgubiti vojnika u "neborbenim" uvjetima?
• Struktura sustava obuke.
• Izrada udžbenika o proizvodima i uslugama tvrtke.
• Tehnološki trening prodaje.
• Sustav planiranja karijere u tvrtki (vertikalni, horizontalni rast karijere).
• Slučaj “Razvoj strukture udžbenika o proizvodima i uslugama tvrtke.”
• Slučaj “Stvaranje sustava karijernog rasta u tvrtki.”