Kako napisati dobar poslovni plan: savjeti profesora Harvard Business School

Knjiga "Poduzetništvo i startupi" sastoji se od 10 najkorisnijih i najtraženijih materijala Harvard Business Reviewa - vodećeg svjetskog poslovnog časopisa. Uz dopuštenje izdavača Alpina, objavljujemo članak Williama Zalmana, profesora i predavača na Harvard Business School u Bostonu.

Malo kojem području poduzetništva pridaje se toliko pozornosti kao pokretanju novih projekata, pri čemu je posebno zanimljiva izrada poslovnog plana. Postoji bezbroj knjiga i članaka posvećenih ovoj temi. Svake se godine u Sjedinjenim Državama i drugim zemljama održava sve više natjecanja u izradi poslovnih planova. Preddiplomski i diplomski programi ovoj temi posvećuju cijele kolegije. Gledajući takav hype, mogli biste pomisliti da samo karte u boji dijele svakog poduzetnika od grandioznog uspjeha. na sjajnom papiru, mnogo detaljnih tablica i financijska prognoza za sljedeće desetljeće, raščlanjena po mjesecima.

Teško je zamisliti nešto što je dalje od istine. Prema mom iskustvu rada sa stotinama startupa, važnost poslovnog plana za uspjeh novog posla može se procijeniti s najviše 2 boda na ljestvici od 1 do 10. Štoviše, također se događa da što je dokument pažljivije razrađen, to je veća vjerojatnost da će posao, suočimo se s tim, izgorjeti.

Što nije u redu s većinom poslovnih planova? Odgovor je relativno jednostavan. Oni koji ih sastavljaju previše su ovisni o brojkama i malo pažnje posvećuju informacijama koje su uistinu važne za pametne ulagače.

Svaki iskusni ulagač zna da su financijske projekcije za novi pothvat - osobito detaljne, mjesečne, više od godinu dana - ništa više od fantazija. Novi pothvat neizbježno se suočava s previše nepoznanica da bi se mogla predvidjeti njegova zarada, a kamoli dobit. Osim toga, malo je poduzetnika, ako ih uopće ima, koji ispravno procjenjuju koliko će im kapitala i vremena trebati da ostvare svoje ciljeve. U pravilu su preoptimistični u svojim prognozama. Investitori, svjesni svoje sklonosti preuveličavanju poslovnih planova, to uvijek uzimaju u obzir. Takvi manevri stvaraju začarani krug, a od toga nitko nema koristi.

Nemojte me krivo shvatiti: naravno, poslovni planovi moraju sadržavati neke brojke. No potrebno ih je navesti pri opisu poslovnog modela, što pokazuje da je poduzetnički tim analizirao ključne čimbenike uspjeha i neuspjeha poslovanja. U industriji to može biti produktivnost; u izdavaštvu obnova pretplate; u razvoju softvera utjecaj različitih kanala distribucije. Unutar ovog modela treba razmotriti i pitanje profitabilnosti: na kojoj razini prodaje će poslovanje početi ostvarivati ​​profit? I, što je još važnije, kada će novčani tok postati pozitivan? Bez sumnje, ova pitanja zaslužuju nekoliko stranica u svakom poslovnom planu. Negdje pri kraju.

Na što prije svega treba obratiti pozornost? Što uključuje dobar poslovni plan?

Ako želite razgovarati istim jezikom s investitorima i pobrinite se da si postavite prava pitanja prije kako krenuti na težak put poduzetnika, preporučam da svoj poslovni plan izgradite na temelju koncepta koji ću opisati Unaprijediti. Ne sadrži nikakvu "formulu uspjeha" o kojoj govore neki poslovni vodiči i softverski proizvodi. Međutim, u njemu nema ništa preteško za razumjeti. Koncept vam omogućuje da date sustavnu procjenu četiri međusobno povezana čimbenika koji su od ključne važnosti za svaki novi posao.

• narod. Muškarci i žene koji stvaraju i vode ovaj posao, te zaposlenici trećih strana organizacije koje mu pružaju ključne usluge ili potrebne resurse - odvjetnici, računovođe, dobavljači.
• Mogućnosti. Karakteristika samog poduzeća je što će prodavati i kome, hoće li se posao razvijati i koliko brzo, koji su ekonomski aspekti njegovog djelovanja, koje prepreke stoje na putu uspjeha.
• Okolnosti. Analiza cjelokupnog konteksta: regulatorno okruženje, kamatne stope, demografski trendovi, inflacija i sl. odnosno čimbenici koji su podložni promjenama a pritom ne ovise poduzetnik.
• Rizici i nagrade. Procjena svega što bi moglo poći po zlu, rasprava o tome kako bi poduzetnički tim mogao na to reagirati.

Ovaj koncept temelji se na pretpostavci da uspješne tvrtke imaju karakteristike koje je lako prepoznati, ali teško oblikovati. Imaju iskusne, energične vođe na svim organizacijskim razinama. Ovi lideri imaju vještine koje su izravno povezane s prilikama koje traže. U idealnom slučaju, oni imaju povijest uspješne suradnje u prošlosti. Takve tvrtke imaju održiv poslovni model, mogu steći konkurentsku prednost i zaštititi je. Svaki od njih ima svoje mogućnosti rasta i širenja opsega aktivnosti.

Poslovanje ovih tvrtki može se profitirati na više načina - bilo kroz dobit od prodaje, bilo kroz njezino smanjenje ili likvidaciju. Za njih su povoljne okolnosti u smislu zakonodavstva i makroekonomske situacije. Rizici su shvaćeni i proučavani, razrađeni su načini za ublažavanje štetnih čimbenika. Ukratko, posao je uspješan kada se u potpunosti uzmu u obzir sva četiri faktora. Međutim, u stvarnosti sve ispada, u pravilu, nipošto tako glatko.

narod

Kad dobijem sljedeći poslovni plan, uvijek prvo pročitam odjeljak sa sažetkom. Ne zato što su kadrovi najvažniji dio novog poduzeća, već zato što bez dobro odabranog tima sve ostalo postaje besmisleno.

Čitam životopise sudionika projekta, imajući na umu popis pitanja za njih. […]

• Što oni znaju, koga poznaju, koliko dobro poznaju sebe?
• Odakle su osnivači?
• Gdje su stekli obrazovanje?
• Gdje su i za koga radili?
• Što su već postigli na profesionalnom i osobnom planu?
• Kakav im je ugled u poslovnoj zajednici?
• Imaju li radno iskustvo koje je izravno povezano s prilikama koje traže?
• Koja znanja, vještine i sposobnosti posjeduju?
• Koliko su realni u pogledu izgleda nove tvrtke za uspjeh i izazova s ​​kojima bi se mogla suočiti?
• Tko bi još trebao biti u timu?
• Jesu li spremni privući visokokvalificirane stručnjake?
• Kako će reagirati na prepreke?
• Hoće li imati snage napraviti težak, ali neophodan izbor?
• Koliko su predani ovom poslu?
• Koja je njihova motivacija?

Odgovori na pitanja što i koga poznaju govore o njihovom znanju i iskustvu. Koliko dobro članovi tima poznaju glavne igrače u industriji, dinamiku njezina razvoja? Investitori, ne iznenađuje, cijene menadžere koji već dulje vrijeme rade na ovom području. Poslovni plan trebao bi objektivno odražavati znanje svakog člana tima o proizvodima novog pothvata, proizvodnim procesima i samom tržištu, konkurentima i kupcima. Osim toga, preporučuje se navesti jesu li sudionici projekta prije radili zajedno - radili su, a ne samo razgovarali ili živjeli u istoj prostoriji dok su studirali na fakultetu.

Investitori povoljno percipiraju već poznati tim i zato što u praksi startupi često ne izazivaju entuzijazam, jer ih je teško predvidjeti.

Ali ako novu tvrtku vode oni koji su već dobro poznati dobavljačima, kupcima i osoblju, situacija se mijenja. Sama tvrtka može biti potpuno nova, ali vode je poznata lica, a to čini rad sa startupom predvidljivijim.

Naposljetku, onaj dio poslovnog plana koji se bavi ljudskim elementom potrebno je posebno pažljivo razraditi, jednostavno zato što je to ono na što kompetentni investitori obraćaju pozornost. Tipična profesionalna poduzetnička tvrtka prima oko 2000 poslovnih planova godišnje. Sve su one pune primamljivih ideja o novim proizvodima i uslugama koje će promijeniti svijet i donijeti milijarde - barem tako misle njihovi kreatori. No, ostaje činjenica da većina venture investitora misli da ideje nisu glavne, nije poanta u njima, nego u njihovoj implementaciji. Legendarni rizični kapitalist Arthur Rock, koji je pomogao u izgradnji tvrtki poput Applea, Intela i Teledynea, rekao je: "Ulažem u ljude, ne u ideje." Također je primijetio: "Ako pronađete prave stručnjake, onda ako pogriješe u odabiru jednog proizvoda, prebacit će se na drugi, pa koja je svrha stavljanja proizvoda na prvo mjesto?"

Oni koji izrađuju poslovni plan trebali bi to imati na umu prilikom izrade svog prijedloga. Podaci o ljudima moraju biti iscrpni. Ako njihovo iskustvo i vještine nisu dovoljno uvjerljivi, poduzetnički tim treba ozbiljno razmisliti o izvedivosti ovog projekta.

Mogućnosti

Kada je riječ o mogućnostima, dobar poslovni plan počinje s dva pitanja. Je li tržište za novi proizvod ili uslugu dovoljno veliko, raste li brzo ili oboje? Kakvo je trenutno stanje industrije - koliko je povoljna njena struktura, može li to postati? Poduzetnici i ulagači zainteresirani su za velika ili brzorastuća tržišta uglavnom zato što rastuće tržište obično je lakše nego natjecati se s postojećim konkurentima za udio razvijenog ili stagnirajućeg tržišta tržište.

Zapravo, pametni ulagači daju sve od sebe kako bi prepoznali obećavajuća tržišta visokog rasta u ranoj fazi njihova razvoja: ovdje možete ostvariti veliku zaradu.

Osim toga, mnogi neće ulagati u tvrtku koja unutar pet godina neće moći dosegnuti ozbiljnu razinu godišnjeg prihoda (oko 50 milijuna dolara).

Što se strukture industrije tiče, investitori, naravno, traže tržišta koja bi omogućila poduzećima zaradu, a to nikako nije tako jednostavno kao što se čini. Na primjer, kasnih 1970-ih posao s računalnim diskovima činio se vrlo obećavajućim. Bile su to nove i impresivne tehnologije. Deseci tvrtki ušli su u bitku, uz podršku vojske profesionalnih investitora. Međutim, nakon 20 godina ovaj je smjer izgubio na atraktivnosti i za gospodarstvenike i za investitore. Proizvođači diskovnih pogona moraju razviti proizvode koji zadovoljavaju predviđene potrebe proizvođača originalne opreme i krajnjih korisnika. Vrlo je teško prvo prodati proizvod. Kupci su obično znatno veći od većine njihovih dobavljača. Mnogo je konkurenata sa sličnom visokokvalitetnom ponudom. Istodobno, vijek trajanja proizvoda je kratak, a kontinuirano ulaganje u tehnologiju je visoko. Sama industrija prolazi kroz značajne promjene u smislu tehnologije i potreba kupaca. Jaka konkurencija dovodi do nižih cijena i posljedično do pada prihoda. Ukratko, industrija diskovnih pogona jednostavno nije dobra za zarađivanje velikog novca zbog nepovoljne strukture industrije.

No, sfera informacijskih usluga, naprotiv, pravi je raj za poduzetnike. Kompanije kao što su Bloomberg Financial Markets i First Call Corporation, koje pružaju podatke financijskom svijetu, zapravo imaju sve konkurentske prednosti. Prije svega, mogu prikupljati ili stvarati vlastiti sadržaj, što je potrebno tisućama upravitelja novcem i burzovnih analitičara diljem svijeta. Iako je razvijanje takve usluge i privlačenje ranih korisnika često skupo, nakon pokretanja te tvrtke mogu isporučiti sadržaj korisnicima prilično jeftino. Osim toga, korisnici plaćaju usluge unaprijed, što dobro utječe na novčani tok. Općenito, struktura industrije informacijskih usluga nije samo privlačna – ona je izvrsna. U kontekstu Bloomberga i First Calla, profit poslovanja diskovne pohrane izgleda prilično jadno.

Dakle, prije svega, poduzetnici moraju biti sigurni da su uvedeni u veliki i/ili rastuću industriju s povoljnom strukturom, i drugo, jasno opišite to u svom Poslovni plan.

Ako industrija ne izgleda baš impresivno, onda bi iz poslovnog plana trebalo biti jasno kako će poduzeće uspjeti ostvariti dovoljno profita da zadovolji investitore (potencijalne zaposlenike, dobavljače - općenito, sve sudionici).

Nakon razmatranja opsega novog pothvata, poslovni plan bi trebao detaljno opisati kako će tvrtka stvoriti i plasirati na tržište svoj proizvod ili uslugu. Istodobno se možete usredotočiti i na brojna pitanja.

• Tko su klijenti novog pothvata?
• Kako se potrošač odlučuje na kupnju ovog proizvoda ili usluge?
• U kojoj je mjeri ovaj proizvod ili usluga potrebna potrošaču?
• Kako će se odrediti cijena proizvoda ili usluge?
• Kako će poduzeće moći dosegnuti sve identificirane segmente kupaca?
• Koliko košta (u smislu vremena i resursa) pridobiti kupca?
• Koliko košta proizvodnja i isporuka proizvoda ili usluge?
• Koliko košta usluga korisnicima?
• Koliko je lako zadržati kupca?

Vrlo često odgovori na ova pitanja otkrivaju kobne nedostatke u planiranom poslu. Na primjer, vidio sam poduzetnike sa sjajnim proizvodima koji su otkrili da je pronalaženje kupaca koji su voljni i sposobni kupiti ono što će prodati skupo. Pristupačna dostupnost potrošačima ključna je za poslovanje, ali mnogi poduzetnici uzeti isti pristup kao i junak filma "Polje snova": glavna stvar je graditi, a svi će doći se. Ali strategija koja funkcionira u filmovima nema puno smisla u stvarnom životu.

Na pitanja o tome kako će potrošači reagirati na nove proizvode ili usluge nije uvijek lako odgovoriti. Tržište je promjenjivo i nepredvidivo (možete li zamisliti da bi netko kupio osvježivače zraka na struju?). Moj prijatelj poduzetnik odlučio je pokrenuti uslugu slanja e-maila. S tom se idejom obratio jednom od poduzetničkih investitora, no on je odbio njegov prijedlog rekavši: "Oni neće jesti takvu hranu za pse." Kasnije, kada je tvrtka ovog poduzetnika izašla na burzu, on je tom investitoru poslao paket – praznu limenku za pseću hranu i kopiju svog prijedloga, bez ikakvih komentara. Kad bi bilo lako predvidjeti što će ljudi kupovati, potraga za profitabilnim prilikama postala bi besmislena.

Isto tako, nije lako pogoditi koliko će ljudi biti spremni platiti za nešto, ali poslovni plan to mora uzeti u obzir. Ponekad će psi pristati samo jesti pseću hranu za manje od oglašene cijene. Ulagači uvijek traže mogućnosti određivanja cijene u odnosu na kupca. To je moguće na tržištima gdje su troškovi proizvodnje proizvoda niski, ali su potrošači spremni platiti puno za njega. Nitko ne želi ulagati u tvrtku s niskim maržama. Međutim, možete zaraditi na jeftinim proizvodima, čak i na robi široke potrošnje.

Poslovni plan bi trebao jasno pokazati da je shema cijena u novom projektu pažljivo promišljena.

Među pitanjima vezanim uz mogućnosti novog pothvata posebna se pozornost pridaje izravnim prihodima, kao i troškovima proizvodnje i marketinga proizvoda. Općenito, to je u redu, ali razumniji bi bio prijedlog koji uključuje procjenu poslovnog modela u smislu potrebnih ulaganja. Kako bi investitori mogli procijeniti novčani tok novog pothvata, potrebno je razmotriti sljedeća pitanja.

• Kada poduzeće treba kupiti resurse (sirovine) i zaposliti osoblje?
• Kada trebate platiti ove kupovine?
• Koliko vremena je potrebno da se pridobije klijent?
• Koliko brzo tvrtka prima uplatu od klijenta?
• Koliko je ulaganja u kapitalnu opremu potrebno za svaki dolar prodaje?

Investitori su, naravno, zainteresirani za posao za koji će menadžment moći nabaviti materijal nisku cijenu, prodajte proizvod visoko, primite plaću što je prije moguće i platite što je više moguće Kasnije. Poslovni plan bi trebao jasno pokazati kako će se novi pothvat približiti ovom idealu. Čak i ako je odgovor "ne baš", a obično jest, on će odražavati stvarno stanje stvari, o čemu se može raspravljati.

Postoji niz drugih točaka kojima se treba pozabaviti u odjeljku Mogućnosti poslovnog plana. Prvo, mora pokazati i objasniti kako se raspon mogućnosti može proširiti - drugim riječima, kako način na koji novi pothvat može povećati raspon proizvoda ili usluga, bazu kupaca ili geografski pokrivenost. Tvrtke često mogu razviti dodatne proizvode kako bi stvorile nove izvore prihoda. Na primjer, Inc. proširio je svoju liniju proizvoda na seminare, knjige i video zapise o poduzetništvu. Slično tome, Intuit je, nakon uspjeha svog programa osobnih financija Quicken, razvio softver za sustave elektronička plaćanja, računovodstvena i porezna izvješća za male poduzetnike, a počela je nuditi i tiskana sadržaj za pojedinačne klijente i internetske informacijske usluge samo su neki od visokoprofitabilnih povezanih proizvoda. proizvoda.

Često poslovni planovi sadrže detaljne opise izgleda za rast i razvoj novog projekta, ali također također je potrebno razraditi kako izbjeći zamke povezane s tim perspektive.

Jedan od njih je već spomenut (odabir industrije s nepovoljnom strukturom), ali ima i drugih. U području izuma, primjerice, opasnosti vrebaju na svakom koraku. Tijekom proteklih 15 godina upoznao sam desetke ljudi koji su predložili poboljšane verzije određenih proizvoda u rasponu od jastuka za zračna putovanja do automatiziranih parkirnih sustava automobili. Međutim, samo nekoliko tvrtki koje su implementirale te ideje bile su uspješne. Ne razumijem u potpunosti zašto. Možda izumitelji odbijaju potrošiti potrebna sredstva ili pravilno podijeliti naknadu s komercijalnim odjelima tvrtke. Ponekad se izumitelji toliko zanesu svojim idejama da zaborave na kupca. Bez obzira na razlog, poduzeća u ovom području imaju nevjerojatnu sposobnost propasti.

Još jedna zamka na koju se trebaju pripaziti poslovni planeri i poduzetnici općenito su arbitražni poslovi. Takve se transakcije sklapaju kako bi se iskoristile cjenovne neravnoteže na tržištu. Na primjer, MCI Communications Corporation stvorena je za pružanje usluga na daljinu po nižoj cijeni od AT&T-a. Druga vrsta arbitraže uključuje kupnju nekoliko malih poduzeća po veleprodajnoj cijeni, njihovo kombiniranje u više veliku tvrtku i izlistavanje po maloprodajnoj cijeni - i sve to bez potrebe za stvaranjem dodatne vrijednosti postupak.

Korištenje arbitražnih mehanizama učinkovit je i potencijalno isplativ način ulaska u posao. Međutim, na kraju nestaju sve mogućnosti povezane sa špekulativnim arbitražnim operacijama. Pitanje je samo kada će se to dogoditi. Glavni cilj takvih poduzeća je iskoristiti dobit od arbitraže za izgradnju pouzdanijeg poslovnog modela, a poslovni planovi trebaju objasniti kada i kako će se to implementirati.

Svaki poslovni plan trebao bi detaljno i sveobuhvatno pokriti aspekt kao što je konkurencija, ali neki to ne čine i to je očit propust. Prije svega, poslovni plan treba odgovoriti na sljedeća pitanja o konkurenciji.

• Koje konkurente ima novo poduzeće?
• Koje resurse kontroliraju? Koje su njihove prednosti i mane?
• Kako će reagirati na odluku novog pothvata da uđe u ovaj posao?
• Kako novo poduzeće može odgovoriti na protivljenje svojih konkurenata?
• Tko još može primijetiti i iskoristiti istu priliku?
• Je li moguće surađivati ​​s potencijalnim ili postojećim konkurentima stvaranjem saveza?

Posao je kao šah: da biste uspjeli, morate razmišljati nekoliko poteza unaprijed. Poslovni plan koji opisuje kako postati nepobjedivi lider ili dominirati tržištem po definiciji su napisali naivni ljudi. To se ne odnosi samo na natjecateljski dio, nego na sve što je vezano uz prilike o kojima se govori. Sve prilike povezane su i s razvojnim izgledima i s ranjivostima. Dobar poslovni plan ih ne skriva. Naprotiv, pokazuje da poduzetnički tim ima izvrsnu ideju o tome što bi poslovanje moglo imati u budućnosti, uključujući pozitivne i negativne čimbenike.

Okolnosti

Prilike se pojavljuju u određenim okolnostima. S jedne strane, to je makroekonomsko okruženje, koje karakteriziraju razina gospodarske aktivnosti, inflacija, tečajevi i kamatne stope. S druge strane, širok raspon zakonskih normi i propisa koji reguliraju korištenje mogućnosti i postupak raspolaganja resursima. Primjeri uključuju poreznu politiku ili pravila o prikupljanju kapitala za privatne tvrtke i dionička društva. Postoje i čimbenici (na primjer, povezani s tehnologijom) koji definiraju granice onoga što tvrtka ili njezini konkurenti mogu postići.

Okolnosti često imaju dramatičan učinak na svaki aspekt poslovanja, od identificiranja prilika do stvaranja prihoda.

Ponekad promjene nekih čimbenika povezanih s određenim uvjetima stvaraju dodatne prilike. Primjerice, tijekom reorganizacije zrakoplovne industrije krajem 1970-ih otvoreno je više od 100 novih tvrtki. Financijske prilike su također bile povoljne i to je omogućilo nove tvrtke kao npr People Express, ulazi na javno tržište kapitala i prije početka svog djelovanja.

S druge strane, postoje trenuci kada je, zbog okolnosti, teško započeti novi posao. Gospodarska kriza početkom 1990-ih bila je popraćena teškim uvjetima financiranja novih poduzeća: ulaganja rizičnog kapitala bila su mala, kao i iznos kapitala prikupljen na burzama tržišta. Paradoksalno, ovi relativno teški uvjeti, koji su novim sudionicima otežavali ulazak na tržište, dovela je do vrlo visokih povrata ulaganja u kasnim 1990-ima, kako su se tržišta kapitala oporavljala skreće.

Ponekad promjena okolnosti čini neatraktivan posao privlačnim, i obrnuto. Razmotrite slučaj tvrtke za pakiranje kojoj je išlo toliko loše da je bila pred zatvaranjem. Međutim, nakon incidenta s trovanjem kapsulama Tylenol, koji je rezultirao s nekoliko smrtnih slučajeva, Financije tvrtke skočile su u nebo jer je njezino pakiranje imalo učinkovit mehanizam protiv starenja. obdukcija. Nasuprot tome, američke porezne reforme iz 1986. stvorile su kaos u industriji nekretnina, uništivši gotovo sve pozitivne poticaje za ulaganje. Nakon uvođenja novih pravila, mnoge do tada uspješne operacije su obustavljene.

Svaki poslovni plan mora odražavati određene činjenice vezane uz okolnosti.

Prvo, poduzetnici moraju biti upoznati s uvjetima u kojima nastaje novi pothvat i razumjeti kako to može pomoći ili spriječiti njihov projekt. Drugo, i još važnije, moraju pokazati da su svjesni neizbježnih promjena u tim okolnostima i objasniti kako takve promjene mogu utjecati na poslovanje. Osim toga, poslovni plan treba opisati što menadžment može (i hoće) učiniti u slučaju nepovoljne promjene situacije. Na kraju, potrebno je predvidjeti načine pozitivnog utjecaja na okolnosti, ako postoje. Na primjer, rukovoditelji bi mogli koristiti lobiranje kako bi utjecali na propise ili industrijske standarde.

Rizici i nagrade

Izjavu da su okolnosti u kojima subjekt posluje podložne promjenama, vodi izravno do četvrtog dijela mog predloženog koncepta: rasprava o rizicima i kako regulacija. Došao sam do zaključka da je dobar poslovni plan snimak događaja u budućnosti. Fotografirati nepoznatu osobu već je uspjeh, ali najbolji poslovni planovi nadilaze to, više su poput videa o budućnosti. Ovi poslovni planovi prikazuju ljude, prilike i okolnosti iz različitih perspektiva i predstavljaju uvjerljivu, koherentnu priču o onome što dolazi. Pred nama otvaraju sliku s opcijama za akcije i reakcije na njih.

Drugim riječima, dobar poslovni plan je dinamična priča o ljudima, prilikama i okolnostima.

Sva tri čimbenika (i njihovi odnosi) vjerojatno će se postupno mijenjati kako tvrtka raste od start-upa do održivog poslovanja. Iz tog razloga, poslovni plan koji zaslužuje pozornost trebao bi biti usmjeren na dinamičke aspekte razvoja poduzeća.

Naravno, nije lako predvidjeti budućnost. Međutim, moguće je potencijalnim investitorima dati ideju o rizicima koji su svojstveni novom projektu, kao i o nagradama koje mogu dobiti. […]

Postoji uobičajeni mit da poduzetnici vole riskirati. Zapravo, svi zdravi ljudi nastoje izbjeći rizik. Kao što kaže profesor Harvard Business School i rizični kapitalist Howard Stevenson, pravi poduzetnici žele dobiti sve nagrade i prenijeti rizike na druge. Najbolji posao je takav poštanski sandučić za bankovne čekove. Međutim, rizik je neizbježan. Što to znači za poslovni plan?

Plan se mora suprotstaviti potencijalnim rizicima povezanim s ljudima, prilikama i okolnostima. Što se događa ako jedan od vlasnika nove tvrtke napusti? Ako natjecatelj reagira oštrije od očekivanog? A ako dođe do revolucije u Namibiji - ključnom izvoru sirovina? Što će uprava poduzeća učiniti u tim slučajevima?

Teška su to pitanja za poduzetnika, pogotovo kada traži kapital. No, oni koji ih postave i razumno odgovore na njih, čekaju bolji posao. Novi pothvat može imati visoku financijsku polugu i stoga vrlo osjetljiv na kamatne stope. Poslovni plan bi bio od velike koristi ako bi naveo da uprava namjerava zaštititi rizike putem futures financijsko tržište kupnjom ugovora koji će donijeti dobit kada kamatne stope rastu. Ovakav pristup je ravan osiguranju investitora (što ima smisla u odnosu na sam posao).

Konačno, jedan važan aspekt upravljanja rizikom/nagradom odnosi se na učinak. Investitori rizičnog kapitala često pitaju je li tvrtka prikladna za IPO, odnosno može li u budućnosti izaći na otvoreno tržište kapitala. Neka su poduzeća sama po sebi neprikladna za to jer javne ponude otkrivaju informacije koje bi mogle naštetiti njihovoj konkurentnosti. pozicije (na primjer, podaci o profitabilnosti mogu potaknuti više konkurenata da uđu na isto tržište ili izazvati bijes potrošača ili dobavljači). Osim toga, niz projekata (na primjer, za izdavanje određenog proizvoda) ne uključuje stvaranje neovisne tvrtke.

U tom smislu, poslovni plan treba obratiti pozornost na završetak projekta. Kako će investitor povući novac iz posla, pod uvjetom da je barem minimalno uspješan?

Profesionalne ulagače prvenstveno zanimaju tvrtke sa širokim spektrom izlaznih opcija. Preferiraju tvrtke koje se trude održati i povećati te mogućnosti. Na primjer, takve tvrtke ne ulaze u nepromišljene saveze s velikim korporacijama koje ih kasnije mogu kupiti. Investitorima je puno lakše s rizikom ako unaprijed razgovaraju o procesu završetka projekta. Postoji jedan stari izraz: "Ako ne znaš kuda ideš, svaki put će te tamo odvesti." Kada razvijate pametne poduzetničke strategije, najbolje je znati gdje biste se mogli nalaziti i imati kartu koja će vas tamo odvesti. Takvu kartu svakako treba staviti u poslovni plan - svi znaju da je putovanje puno manje riskantno ako znate kamo idete.

Dogovor i što dalje

Nakon što je poslovni plan napisan, glavni cilj je, naravno, sklapanje posla. Ovo je tema za poseban članak, ali ipak bih želio reći nekoliko riječi o tome.

Kada razgovaram s mladim (i ne tako mladim) poduzetnicima koji traže sredstva za svoje pothvate, vidim koliko su opsjednuti uvjetima posla koji moraju sklopiti. Njihov izričiti cilj je minimizirati razvodnjavanje kapitala s kojim će se neizbježno suočiti prilikom podizanja duga. Ali iza toga se krije još jedno, implicitno - traže se pasivni investitori koji se neće miješati u razvoj poslovanja. Čini se da se rizični kapitalisti smatraju najgorim od svih investitora, jer zahtijevaju kontrolu i veliki udio u profitu. To nema više smisla od detaljnih financijskih projekcija. Kod prikupljanja kapitala često je važnije tko vas financira nego pod kojim uvjetima se to radi. Novi su pothvati, kao što sam primijetio, sami po sebi riskantni; ako nešto može poći po zlu, sigurno će se dogoditi. U tom slučaju neprofesionalni investitori paničare, ljute se i često odbijaju dati dodatna sredstva tvrtki.

Sofisticirani investitori, s druge strane, zasuču rukave i pomognu riješiti stvari. Često imaju veliko iskustvo u ovom području: dobro su upućeni u poslovne procese; razumjeti kako razviti kompetentnu strategiju i snažan taktički plan; znaju regrutirati zaposlenike, izgraditi sustav nagrađivanja i motivacije. Također poznaju zamršenost izlaska poduzeća na burzu, dok većina poduzetnika ovaj događaj doživi samo jednom u životu. Takvo profesionalno znanje vrijedi platiti.

Postoji stari izraz koji je vrlo relevantan za poslovne financije - "nadmudri samog sebe". Često su oni koji ulaze u takve transakcije kreativni, stvaraju sve vrste shema isplata i opcija. To se obično obije o glavu. Prema mom iskustvu, poslovi bi trebali ispunjavati sljedećih šest karakteristika:

• oni su jednostavni;
• oni su pravedni;
• temelje se na povjerenju, a ne na pravnim obvezama;
• njihovi se uvjeti ne mogu pogrešno razumjeti (inače jedna ili obje strane mogu početi djelovati destruktivno);
• snop papira s dokumentom koji potvrđuje transakciju nije deblji od 6 mm.

Ali čak ni ovih šest jednostavnih pravila ne uzimaju u obzir važnu točku. Transakcija ne bi trebala biti osigurana dokumentom koji opisuje raspolaganje paušalom. Naprotiv, poduzetnici bi stjecanje kapitala trebali smatrati dinamičnim procesom — utvrđivanjem koliko im novca treba i kada.

Kako to učiniti? Trik je u tome da se novi slučaj tretira kao niz eksperimenata. Prije pokretanja cijele emisije, počnite s malim isječkom. Organizirajte fokus grupu za testiranje proizvoda, izradite prototip i pogledajte kako radi, implementirajte uslugu na regionalnoj ili lokalnoj razini. Ova vježba otkriva stvarnu ekonomiju razvoja poslovanja i može vam pomoći da odredite koliko je novca stvarno potrebno za vaš novi pothvat i u kojim fazama. Poduzetnici moraju prikupiti, a investitori moraju uložiti dovoljno da financiraju svaki veliki eksperiment. Naravno, eksperimenti mogu biti skupi i riskantni, ali vidio sam kako sprječavaju katastrofe i pomažu u postizanju uspjeha, stoga ih smatram preduvjetom za zaključivanje pobjede bavi se.

Pokušajte ne dopustiti da vam poslovni plan postane teret

Jedna od mana pisaca poslovnih planova je arogancija. U suvremenom gospodarstvu nema mnogo ideja koje se mogu nazvati doista originalnim. Štoviše, količina kapitala na tržištu uvijek je veća nego što je potrebno za realizaciju novonastalih ideja, a s vremenom te ideje postaju sve relevantnije.

Poslovni plan ne smije biti kamen oko vrata poduzetničkog tima koji ga vuče prema dolje.

Naprotiv, to je poziv na akciju, potvrda odgovornosti menadžmenta za ispravljanje nedostataka – proaktivno iu stvarnom vremenu. Rizik je neizbježan i ne može se izbjeći. Uz pomoć upravljanja rizikom možete usmjeriti poduzeće prema nagradi i izbjeći opasnost.

Poslovni plan treba odražavati sposobnost upravljanja cjelokupnim poslovnim procesom, od identificiranja prilika do distribucije rezultata. Ne radi se o odvajanju nesuđenog investitora od njegovog novca skrivanjem od njega slabosti projekta, jer tada će jedini koji će biti prevaren biti poduzetnik.

Živimo u zlatnom dobu poduzetništva. Iako su tvrtke u Lista Fortune 500, tijekom proteklih 20 godina izgubili su 5 milijuna radnih mjesta, gospodarstvo u cjelini obnovilo se za gotovo 30 milijuna. Mnoga od tih poslova otvorile su tvrtke kao što su Cisco Systems, Genentech i Microsoft. Svaka od ovih tvrtki započela je s poslovnim planom. Jesu li zato uspjeli? Nemoguće je sa sigurnošću reći, ali nema sumnje da je važno napisati poslovni plan na način da sveobuhvatno i objektivno uzeo u obzir komponente uspjeha - ljude, prilike, okolnosti i rizici/nagrada. U nedostatku kristalne kugle koja predviđa budućnost, poslovni plan temeljen na pouzdanim informacijama i njihovoj analizi jednostavno je nezamjenjiv.

Knjiga "Poduzetništvo i startupi" objedinjuje savjete i preporuke stručnjaka iz područja menadžmenta. U njemu ćete naučiti kako izgraditi lean startup, zaposliti poduzetničkog menadžera i uhvatiti se u koštac s drugim gorućim izazovima koje bi svaki poduzetnik trebao znati.

Kupite knjigu