“Odgovorit ćemo izravno”: zašto poduzetnici ne objavljuju cijene i je li to učinkovito
Miscelanea / / April 03, 2023
Ponekad može uspjeti.
Vjerojatno se svaki korisnik interneta suočio s takvom situacijom. Pronašli ste trgovinu sa zanimljivom robom na društvenim mrežama. Pokušavate shvatiti odgovara li stvar koja vam se sviđa vašem budžetu. Ali nema troškova ni pod jednim postom: poduzetnik traži razjašnjenje cijena u osobnim porukama. Istodobno, ispod svakog unosa nalaze se deseci pitanja o cijeni, a za svaku trgovinu objavljuju: "Odgovoreno izravno."
Sudeći po istim društvenim mrežama, situacija je mučna. Nije slučajno da postoji mnogo memeova na ovu temu.
Unatoč svemu tome, mnogi brendovi i dalje skrivaju svoje cijene. Onda je možda učinkovit? Hajdemo shvatiti.
Zašto poduzetnici skrivaju cijene
Razlozi mogu biti različiti, a neki od njih imaju svoje temelje.
Da navijem komentare
Vrpce društvene mreže sada algoritamski, odnosno prvim korisnicima se prikazuje popularan sadržaj. On je također uključen u preporuke. Na popularnost objave utječu spremanja, repostovi, kao i lajkovi i komentari.
Dakle, poslovanje se vodi sljedećom logikom: ako odmah napišete cijenu, onda će zainteresirana osoba jednostavno naručiti. Nedostatak troškova stvara određenu aktivnost u komentarima, jer mnogi ljudi ne idu na PM, već postavljaju pitanja ispod objave. U isto vrijeme, to stvara iluziju uzbuđenja oko proizvoda kod drugih korisnika: ima toliko zainteresiranih, možda mi treba.
Uključiti klijenta u prodajni dijalog
Neki vlasnici tvrtki i trgovci vjeruju da ako je klijent došao do osobnih poruka, onda je već “topao” i može ga se nagovoriti na kupnju. Osim toga, osoba ulazi u bazu podataka trgovine i tada je možete "stisnuti" - napisati da je proizvod na izmaku, pitati zašto tako dugo razmišlja i tako dalje.
To je također uobičajeno u offline prodaji. Na primjer, fitness klubovi često ne pišu cijenu pretplate na stranici, već traže da nazovete ili ostavite broj telefona za kontakt. Tako prikupljaju bazu podataka o kontaktima. A onda osoba koja je samo htjela znati cijenu dobije spam.
Također, želja da se prvo uvuče klijent u dijalog može biti posljedica visoke cijene proizvoda, koja plaši kupce. Razgovor vam omogućuje rad s prigovorima i otkrivanje vrijednosti proizvoda.
Za skrivanje informacija od konkurenata
Neki se gospodarstvenici boje da će im kolege zaviriti u cijene i oduzeti kupce zbog dampinga.
Da pobjegne od poreza
Mnogi poslovi na društvenim mrežama posluju potpuno ilegalno ili po sivoj shemi. Ako objave cijene, porezna uprava ih može otkriti. približna zarada i pitajte ih u najvećoj mjeri. A ako nema cijene, nema problema. (Spoiler: ovo nije sasvim točno, porezne vlasti povremeno vrše probne kupnje. I ništa ih ne sprječava da pišu u osobnoj.)
Za smanjenje negativnih povratnih informacija
Ljudi često vrijeđati trošak određene robe. Ali oni ne odlaze u uvjetni butik Gucci ili Chanel da kažu da su "ove krpe sranje", "crvena im je cijena pet rubalja" i da to sami možete sašiti za 3 minute. A u komentarima na društvenim mrežama korisnici to čine prilično često. Dakle, poslovni ljudi samo čuvaju svoje živce - svoje i stručnjaka za SMM.
Kupcu dati individualnu cijenu
Možda se nakon ovakvog podnaslova želi negodovati: “Aha, znači da prodavač pregledava račune i prodaje robu skuplje onima koji izgledaju bogatiji!” Vjerojatno ima i takvih slučajeva. Ali ovdje više govorimo o složenim robama i uslugama. Primjerice, poslovni čovjek izrađuje taburee po želji kupca. Namještaj može biti različitih oblika, veličina, od različitih drvo, s umetkom ili graviranjem - postoji mnogo opcija. A trošak svake stavke će varirati. Stoga je jednostavno nemoguće odmah napisati cijenu.
Koliko je ova strategija učinkovita?
Ne postoje globalne statistike o tome. Stoga je bolje doznati od onih koji imaju barem neke podatke o ovoj problematici – od samih poduzetnika. Slažu se da je to najčešće nerazumna mjera.
Inna Anisimova
Generalna direktorica komunikacijske agencije PR Partner.
Ako je riječ o proizvodu koji nema tzv. customization - dapače, proizvod je nepromijenjen kao i cijena, onda su odgovori u stilu "pisao u directu" negativni. Neki prodavači vjeruju da to može izazvati pomutnju ili "nabiti cijenu". Ali takva tajnovitost plaši prave kupce. Razgovaranje u glasnicima nije uvijek zgodno, zašto komplicirati? Ne igrajte se s pretplatnicima ili posjetiteljima stranice u igri "Na što ste spremni za kupnju?"
Prodavač koji skriva cijenu svoje robe izgleda sumnjivo u pozadini natjecatelji, koji trošak pišu neposredno ispod proizvoda, kaže poduzetnica Dina Cadiz.
Dina Cadiz
Fitness trener, sportski nutricionist.
I sam sam nekoliko puta odustao od ideje da kupim pravu stvar, jer nisam vidio njenu cijenu. Neka vrsta mačke u vreći. Da, definitivno mi treba ovaj proizvod. Ali ne želim i neću gubiti vrijeme na rješavanje zagonetki. Ići ću u kupovinu gdje ne moram raditi dodatne geste. Možda će stvar koštati više, ali neću znati za to, jer mi je "odgovoreno izravno", a bio sam previše lijen da pogledam tamo.
Vrlo često ovaj pristup staje na kraj impulzivnom trošenju. Da budem iskrena, mnogi od nas su skloni kupovati na temelju emocija: tuge, radosti, dosade... Vidjela sam svijetlu teglicu kreme za lice i lupilo mi je u glavi: “Želim to! želim! Želi!". Počnete tražiti cijenu, ali je nema. Vi postavite pitanje u komentarima. Vrijeme teče. Kada cijena ipak postane poznata, emocije su već oslobođene i ova tegla vam zapravo i ne treba. Za klijenta je to možda dobro - uštedio je novac, ali za prodavača - ne toliko.
Kao poduzetnik uvijek ispod prodajnih mjesta označavam cijenu svojih proizvoda. I klijenti to jako cijene. I često mi govore o tome. Ocjenjuju ponuđenu uslugu, vide brojeve u blizini i gotovo odmah se odlučuju na kupnju.
Kad se cijena još može izostaviti
Ponekad samo trebate ući u dijalog s klijentom kako biste Dogovor odvijao.
Inna Anisimova
Navođenje cijene nije uvijek prikladno. To posebno vrijedi za B2B sektor s visokim prosječnim čekom i složenim sustavom određivanja cijena. Možete simulirati konstruktor ili brojač kako biste sami formirali paket. No, primjerice, u području marketinških usluga često se događa da klijent sam ne zna o kakvoj se promociji radi odgovara mu koji su PR alati učinkoviti na njegovom tržištu, stoga cjenik njegovih usluga može samo zbuniti.
Ovdje je algoritam prodaje sljedeći: kupac ostavlja zahtjev na web mjestu, upravitelj prima potrebne informacije za formiranje cijene (telefonom, poštom ili osobno), zatim uranja u istraživanje tržišta i priprema detaljnu ponudu, ponekad u tri verzije, te “brani” svoju ideje. U tom slučaju klijent dobiva individualan pristup uz detaljno proučavanje odgovarajućeg skupa usluga. Na primjer, jedna tvrtka prati spominjanje mjesec dana, dok druga traži upload pet konkurenata u posljednjih pet godina. Ne može isto koštati.
Ovo također može funkcionirati ako nije posve očito što čini visoku cijenu. Prilikom kontakta klijentu možete objasniti što plaća i koje mogućnosti ima.
Viktorija Šehireva
Voditelj SMM odjela agencije Galstuki.pro, freelancer.
Za primjer, uzmimo našeg klijenta, organizatora dječjih zabava. Provjera je iznad prosjeka, ali kvaliteta je odgovarajuća, ima puno konkurentskih prednosti.
Ljudima nije uvijek jasno o čemu ovisi cijena usluge, mnogo je varijabli. Možete odabrati temu praznika, broj animatora, tortu, foto zonu i još mnogo toga. Događaj je oblikovan poput konstruktora. Stoga tvrtka ne piše troškove na društvenim mrežama. Umjesto toga, od njih se traži da ostave kontakte i ponude kupcima da nazovu, dođu u obilazak. Oni opravdavaju svaku rublju uloženu u odmor, pokazuju da to nije prazna nadoplata. Postoji cijeli odjel prodaje obučen za promicanje ove posebne usluge.
Odnosno, tvrtka je shvatila da je glavni argument, zbog kojeg narudžbe odlaze, skup. Dakle, napravljen je ogroman posao s kadrovima, zaposleni su ljudi koji su sposobni govoriti o prednostima i raditi s ovom zamjerkom.
Ali sve to funkcionira samo kada u svom timu imate dobre prodavače koji znaju raditi s negativnošću. Inače riskirate gubitak puno vremena i nekoliko kupaca.
Pročitajte također🧐
- Što je porez na dobit i kako ga pravilno platiti
- Što trebate zapamtiti o ponudi kako biste izbjegli probleme
- Zašto zaposlenici moraju znati koliko njihovi kolege dobivaju