Kako stvoriti poslovni ekosustav i natjecati se s tržištima ako niste Yandex ili Sberbank

Vik Dovnar je poduzetnik i osnivač Hooglink.com, marketinškog servisa i časopisa. Autor je i knjige “Antitržište. Kako stvoriti profitabilan posao pod dominacijom online platformi, objavila je izdavačka kuća Bombora. Uz njihovo dopuštenje, objavljujemo 14. poglavlje, zbirku korisnih savjeta za male i srednje tvrtke.

Dobro došli u svijet ekosustava! Ovdje bogati postaju još bogatiji, a siromašni sve siromašniji. Ovdje glavni igrači poput Yandexa i Sberbanka igraju na redistribuciji tržišta i neće ostaviti kamen na kamenu prevrnut od konkurencije.

Strategija je jasna: pokupite sve niše kako biste u potpunosti okružili kupca sobom. Glavni pokazatelj je stopa zadržavanja kupaca. Glavno oružje je ekosustav.

Slijedimo put Kine i Južne Koreje, gdje pobjednik nosi sve. Ali ako već imate posao i želite ga dalje razvijati, trebali biste razmisliti o stvaranju vlastitog ekosustava.

Ekosustav malih poduzeća

Whoa, whoa, whoa... Gdje naređuješ uzeti milijarde rubalja za svoj ekosustav, stari? Dobro pitanje.

Odgovorit ću na ovo: nikada nećete stvoriti ekosustav poput Yandexa i Sberbanke, ali možete stvoriti vlastiti jedinstveni ekosustav koristeći ciljana partnerstva. Jer mislim da će se novi svijet sastojati od brojnih integracija.

Glavni uvjet za opstojnost malog poduzeća je laka, zove se i "bešavna", integracija u sve i svakoga na vašem tržištu.

Integracija i fizička i digitalna.

Dopustite da vas podsjetim: ne pokušavajte biti poput divova, jer to niste. Uostalom, nemate toliko od novca, ne toliko stručnjaka, ne toliko tehnologija.

Umjesto toga, specijalizirajte se za jednu stvar, stvorite svoju nišu i rastite. Specijalizacija će pomoći vašem poslovanju da se integrira s drugim tvrtkama i postane jedinstveni ekosustav s njima.

Pogledajmo moguće integracije, a zatim raspravimo o tome kako nastaje jedan ekosustav.

Stvorite vlastiti svemir od govana i batina

Ova priča dogodila mi se kao djetetu. Bilo mi je osam godina. Čitao sam knjige o kraljevima i vojskovođama antike: Aleksandru Velikom, Julije Cezar, Atilla, vođa Huna.

I stvarno sam želio igrati u povijesti ovih kraljeva. Odlučio sam stvoriti svoj "drevni grad". Došao je kod momaka u dvorište i rekao da igraju Stari Rim u susjednom dvorištu, i ako mi sada ne počnemo tako nešto igrati, oni će nas porobiti. Prijetnja je, naravno, tako-tako ...

Ali vjerovali su mi! I odlučili smo stvoriti vlastitu antičku Grčku: izgradili smo palaču i tvrđavu od štapova polomljenih u obližnjem šumarku. Djevojčice su bile seljanke, a dječaci ratnici. Predložio sam da vlastitu sestru postavimo za našu kraljicu (ja nisam mogao biti kralj, jer sam bio mlađi od ostalih). I počela je Igra prijestolja. Bio sam sretan! Ali nakon nekoliko tjedana momcima je postalo dosadno i ljudi su se počeli razilaziti.

Zatim sam isti bicikl bacio u susjedno dvorište. Najvećem klincu, shvativši da je vođa, pokazao sam našu tvrđavu i kako sve kod nas funkcionira. Naravno, dodao je da postoje i druge drevne zemlje. I (pozor!) cijeli sljedeći tjedan, pod mojim strogim vodstvom, gradili su dečki iz susjednog dvorišta Stari Rim.

Kao rezultat toga, devet jardi je igrao s nama u godinu dana. I uspio sam postati kralj otoka Krete (sjećate se priče o Minotauru?).

Tako. Zasto sam ja?

Osim toga, trebate razmišljati kao hakeri: vaš se posao neće sam izgraditi. Ali uz pomoć vođa i partnerstava, možete stvoriti ekosustav u svojim poslovnim područjima.

Možda od govana i batina, ali učinkovit, kojemu će i divovi teško proći. Samo nemojte od sestara praviti kraljice! Ovo je jako, jako loša ideja.

Dakle, kakva partnerstva možete formirati da biste izgradili svoj ekosustav?

Co-marketing ili affiliate marketing

Vječno pitanje malog poduzetništva je gdje nabaviti kupce, pa popričajmo o affiliate marketingu.

Kako bi ova vrsta integracije bila učinkovita, morate pronaći proizvod koji se razlikuje od vašeg, ali s istom ciljanom publikom.

Živopisan primjer: Burger King i World of tanks

Restoran brze hrane Burger King osmislio je burger posebno za ljubitelje igre World of tanks. Namijenjena je onome tko napravi kombinaciju u igri i ima višak bodova. Ovako se online svijet integrirao s offline svijetom. Svaki od njih dobio je više pristalica svog brenda.

Drugi primjer: Android i KitKat

Nestlé je izbacio posebnu KitKat čokoladicu u obliku Android robota s njihovim logom. A budući da je KitKat mladosti brand, onda su apsolutno pogodili publiku Googlea.

Što učiniti?

Pronađite tvrtke svoje razine, ali s drugačijim proizvodom, koje služe istoj publici!

Hooglink.com ima smjer kontekstualnog oglašavanja, radimo uglavnom u DIY segmentu i građevinskim temama. I pogodite što ja radim?

Partner sam sa SMM agencijama koje surađuju s brendovima namještaja i DIY. Ja komuniciram s dečkima koji stvaraju web stranice za velike tvrtke i imaju portfelj veliki broj klijenata na našu temu. I također s web dizajnerima koji rade u našem području.

Hooglink.com im daje klijente i dobiva postotak. Zauzvrat, oni upućuju klijente nama i dobivaju svoj postotak. Sve je jednostavno, jasno i lako pamtljivo.

Krojač koji šije vrhunska odijela brže će pronaći kupce u sljedećoj niši nego bilo gdje drugdje.

Brendovi luksuzne obuće, nakita, automobila i slično najbolji su kanal za rad u takvim segmentima.

Ovo također odlično funkcionira za e-trgovinu. Prodajete cipele - možete reklamirati odjeću, dodatke, torbe itd.

Da, možete postati tržište i sebi dodati milijardu dobavljača. No tada ćete klijentu "zamutiti" pozornost, izgubiti pozicioniranje i stručnost, a što je najvažnije, zajednički marketing s partnerima. Bolje je biti dio ekosustava nego loviti slona muholovkom.

Sadržaj

Moj najstariji sin ima deset godina. Kao i većina njegovih vršnjaka, zainteresirao se za TikTok i pokrenuo svoj kanal. Nije imao ideje, nije imao vremena, nije imao želju stalno nešto širiti. S vremena na vrijeme snimio sam neke videozapise, ali bilo je malo pretplatnika. Ali moj sin je stvarno želio biti bloger! A onda je shvatio jednostavnu istinu koju neki poduzetnici ne mogu razumjeti.

Dogovorio se s dvojicom svojih prijatelja da naizmjence postavljaju videozapise. Kanal je počeo rasti. Neki su videozapisi dospjeli na vrh, a broj pretplatnika se povećao. Svi sudionici kanala dobili su učinak od partnerstva.

Gorka je istina da 99% malih i srednjih tvrtki za e-trgovinu nema vremena ni resursa za pokretanje vlastitih medija ili hvaljenih računa na društvenim mrežama. Nema čak ni dovoljno ideja i materijala da podignete svoj resurs u zrak.

Zašto onda toliko mnogo tvrtki ulaže u SMM novac, a ponekad i uzalud? Jer je u trendu! U REDU. No pogleda li se statistika njihovih proračuna, ispada da su beznačajni u odnosu na konkurente u borbi za pozornost korisnika u medijskom prostoru.

Ali što ako nekoliko tvrtki koje služe istoj ciljanoj publici pokrenu zajednički resurs? Biste li izdvojili proračun, napisali pravila, zaposlili jednog pametnog (čitaj: skupo plaćenog) stručnjaka i pokrenuli vlastiti resurs? Mogu li profitirati od toga?

Natječaji su ovih dana iznimno popularni na društvenim mrežama. Ali da bi vas ljudi pratili, morate im dati darove barem svaki tjedan.

Ako imate pet tvrtki partnera, to i nije tako skupo. Može se činiti da je u ovom slučaju pozornost klijenta raspršena. Ali budući da služite jednoj ciljanoj publici, korisničko iskustvo s vašim robnim markama putem jednog resursa djeluje na Stopu zadržavanja kupaca.

A sada je to jedan od najvažnijih pokazatelja u poslovanju, važniji čak i od dobiti. Eto, barem tako misle Sberbank, Yandex, Facebook* i Uber.

Načelo zajedničkog vlasništva nad resursima i zajedničke koristi može se primijeniti ne samo u stvaranju sadržaja i oglašavanju, već gotovo posvuda.

Logistika

Velike tvrtke kupuju usluge, logističke centre i podatkovne usluge kako bi povećale vrijednost glavnog proizvoda. Mali i srednji poduzetnici trebaju znati pregovarati i iskoristiti sve prilike za svoj razvoj.

Logistika je najbolnije pitanje za e-trgovinu u Rusiji.

Nijedan logistički partner ne može konkurirati kurirskim službama velikih tvrtki u pogledu brzine i cijene dostave.

Ali nekoliko partnera zajedno može dati očekivani učinak. Usluga dostavista.ru djeluje u mnogim regijama. I u svakoj regiji postoje slične usluge, suradnja s kojima je često isplativija.

Kad smo razvili tvrtku sklad220.ruInternetska trgovina lustera i svjetiljki s dostavom u cijeloj Rusiji. (Prodao sam ga prije nekoliko godina), tada smo u smjeru logistike radili s nekoliko partnera. Ako imate softver koji je u interakciji s jednim ili drugim servisom i izmjenjuje ih ovisno o situaciji, učinak može biti eksplozivan.

Instalirajte dinamički sustav za izračun isporuke na svoju web stranicu. Tako možete zadržati kupce, a za neke postati najjeftiniji i najbrži dostavljač vaše robe.

Točke preuzimanja

Ovdje posluju velike tvrtke poput CDEK-a. Ovaj ruski operater za ekspresnu dostavu dokumenata i tereta ima veliku i neovisnu mrežu točaka preuzimanja. Usput, veliki i strašni Wildberries jednom su radili s njima.

Suradnja s CDEK-om mnogo je pomogla sklad220.ru: na našoj web stranici objavili smo adrese svih njihovih izdavanja i počeli oglašavati po regijama. Ljudi su nas doživljavali kao velika tvrtka, a regionalne pretvorbe naglo su porasle.

Prijevozna mjesta CDEK-a opremljena su garderobama, također pružaju uslugu povrata robe i sl.

Ako radite u regiji, tada možete pregovarati s lokalnim trgovinskim lancima, na primjer, i koristiti njihove trgovine kao točke za izdavanje vaše robe.

Stopa zadržavanja kupaca naš je novi kralj

Agencija Hooglink.com ima odjel za kontekstualno oglašavanje i SEO.

Jednom sam, radeći izvješće, primijetio da je trošak klijenta u kontekstualnom oglašavanju nedavno porastao, a SEO potencijali za većinu naših klijenata su se smanjili, iako se čini da su te brojke porasle. I to unatoč činjenici da je glavna usluga tima pokretanje brand medija i vlastite affiliate programske usluge hooglink.io. A u SEO-u i kontekstu uvijek smo bili jaki.

Mislim da će se ova situacija ponoviti. Stoga, kao i vi, moram tražiti načine za povećanje stope povrata i zadržavanje kupaca. Inače možete izgubiti posao.

Želim vam skrenuti pozornost na činjenicu da je sve u radu velikih tvrtki usmjereno na povećanje ovog određenog pokazatelja. Iz tog razloga Yandex i Sber nisu spremni neko vrijeme čak ni ostvarivati ​​profit, već učiniti da potencijalni klijent postane ljubitelj njihovog brenda.

Četiri laka koraka za izgradnju vašeg ekosustava za mala i srednja poduzeća

1. Donesite odluku o suradnji s drugim tvrtkama kako biste osvojili dio tržišta.

2. Pronađite prave partnere. Trebali biste imati približno istu razinu prometa, resursa, brenda i prometa, jednu ciljanu publiku koja se razlikuje od vašeg proizvoda i trebali biste uživati ​​u zajedničkom radu.

3. Zapišite jasna pravila interakcije. To su uvjeti partnerstva, obveze i odgovornosti stranaka, uvjeti za raskid ugovora.

4. Digitalizirajte svoje partnerstvo. Napravite jedinstven prostor za interni rad: zajednička aplikacija, web stranica, sadržaj za klijente (potonje nije obavezno, ali je moguće).

Knjiga Antimarketplace bit će korisna onima koji žele pokrenuti e-trgovinu bez ozbiljnih ulaganja. Istaknuti svoju tvrtku od konkurencije, stvoriti neiscrpan protok kupaca, izbjeći većinu grešaka koje onemogućuju rast poslovanja - o tome i još mnogo više saznat ćete ako pročitate.

Kupite knjigu

*Aktivnosti Meta Platforms Inc. i njegovih društvenih mreža Facebook i Instagram zabranjeno je na području Ruske Federacije.