Kako koristiti CRM kako bi se izbjeglo kognitivne pristranosti u prodaji

Svatko od nas zna da je njegova baka pite su uvijek najviše ukusna, a knedle, angažirao svoje ruke, mnogo bolje nego kupiti. Međutim, rijetko da ovaj podsvjesnoj reakciji - jedan od kognitivne distorzije koji se javljaju ne samo u svakodnevnom životu, ali iu radu.

Postoji oko 170 različitih kognitivnih distorzija, ali mi ćemo govoriti o onima koji se javljaju u prodaji.

Što je kognitivne distorzije

Kognitivne distorzije - je vrsta zamke uma. Čovjek postavlja sam sebi različite postavke kako stvari izgledaju više logičan i ispravan izbor. U slučaju bakinim pite, nikada nećete naći statistike, potvrđujući da je to posebno pite baka na okus bolji od drugih. Ipak, vi i dalje vjeruju u njega.

Apsolutno svi ljudi na ovaj ili onaj način ovise o kognitivnim predrasuda, i to je u redu.

Često moramo donijeti odluku što je brže moguće. Prije toga, to zahtijeva instinkt preživljavanja, ali sada je pitanje života i smrti ovisi o brzini. Da bi postali uspješni, morate filtrirati informacije i djelovati odmah. Da biste to učinili, naša svijest je došao gore sa kognitivne distorzije koje će vam pomoći da odaberete sve važno riješiti problem u rekordnom vremenu.

Kognitivni poremećaji u prodaji

Prodaja uzeti u obzir kognitivne distorzije nije ništa manje važno od domaćih pitanja. Ako znate kako da rade svoj mozak, bolje ćete razumjeti svoje klijente, vodi i poslovne ponude.

No, razmišljanja pogreške mogu djelovati protiv vas, prisiljavajući da se pogrešne odluke. Kognitivne distorzije su naišli prilikom rada s korporativnim portala i baze podataka, u kojem je emocionalna komponenta često prisiljeni logika i hladno izračuna.

preživjeli greška

Doživljenje pristranost - rašireno kognitivne pristranosti, kada se analizira situacija Samo na temelju pozitivnih ili samo djelomične podatke, a negativne ili potpuna statistika previdjeti vrsta.

U dijelovima mreže prikazuju knjige kolekcije za uspješne ljude. A navodno su svi milijunaši pročitali Ayn Rand roman „Atlas je slegnuo ramenima.” Mnogi se zaključiti da čitanje ovog djela, oni će postati bogat. Ali oni zaboravljaju o milijunima ljudi koji čitaju ovu knjigu i ne bi bilo novca.

Na temelju poruci obiteljsku građevinsku tvrtku koja prodaje sve vrste čarobne pilule. To je sve vrste pripreme za besmrtnost, uspjeh ili superprodazh koji će vam napraviti guru za 1 dan i 9 999 rubalja.

Greška je preživio CRM

Analitika, statistika, prikupljanje i obrada podataka - sve to omogućava da se izbjegne greške preživjelog. Za borbu protiv ovog narušavanje pomoć sustava „Bitriks24”, koja prikuplja podatke i omogućuje vam da se izbjegne analizu nepotpune slike.

Zamislite da ste nadzornik ili menadžer. Vidite statistiku prodaje i vidjeti da je većina pobjedničkih obrta ste se događa s segmentu B2B tvrtki. Vi ih zaustaviti, potpuno nesvjestan da je B2C segment, također, što bi moglo potrajati gotovo više udjela na tržištu s manje, ako malo promijenio poslovni proces.

Uvijek uzeti u obzir cijelu sliku, čak i ako mislite da je analiza jednog segmenta bit će dovoljno.

Učinak je nedavno

Druga uobičajena kognitivne distorzije učinak smatra nedavno. U tom slučaju, osoba koja smatra značajnije nedavne događaje. Dovoljno je prisjetiti se kako zapamtio imena novih ljudi. U razgovoru s dvoje stranaca, vi ste više vjerojatno da će zapamtiti ime potonji od bivše.

Utjecaj nedavno u CRM

Često, nove ponude i kontakti čini važnije. Zbog tog odnosa može biti izgubljen s dugim prodajnog ciklusa transakcije i velikog broja zahtjeva.

Upravitelj šalje ponudu i ugovor za nekoga tko je upravo nazvao. Novi zadaci zbunjujući, a kontakt s kojima zaposlenik govorio prije tjedan dana, je upućen u pozadinu.

Ako koristite CRM, nećete izgubiti stari posao i biti u mogućnosti kontrolirati njihovo kretanje na prodajnom lijevku. Sam sustav će vas podsjetiti na važnost poziva ili pisma i uvijek će upozoriti na vrijeme gorenja.

odugovlačenje

Mnogi ljudi često ostavljaju stvari u nekom neutvrđenog dana u budućnosti. Takvo ponašanje - to je trik koji vam omogućuje da odgodi početak i istovremeno daje osjećaj da imamo problem zapošljavanja. To kognitivne pristranosti poznat svima i pod nazivom odugovlačenje.

U stvarnosti smo suočeni s jednostavnim izborom: započeti ili ne započeti. Ako imate problem u kojem je izvođač, a rok određen, postoje jasni koraci i određene radnje, donosi konačni rezultat, jednostavno neće imati vremena za odugovlačenje.

Poseban slučaj odugovlačenja - pričvršćivanje. Čovjek se ne može nastaviti dok će vas čekati na telefonski poziv, dozvola, utovar sirovina i inspiraciju. Umjesto da rade druge stvari, on je u limbu. Kada se ne može učiniti ništa korisno, da učine nešto o problemu, to je najbolje zaboraviti o tome i prelazak na nešto drugo.

Odugovlačenje u CRM

CRM-jedinica „Bitriks24” će vam pomoći da postavite sve važne faze transakcije bez daljnje mogućnosti prokrastinirovat.

Pretpostavimo da postoji neka transakcija, podijeljen u faze, koje imaju svoje vlastite ciljeve. Zatvaranje jedne faze automatski pokreće novi, zatvorena i otvorite sljedeći zadatak. I tako dalje sve do trenutka kada se završi transakcija.

Više u CRM ima robota za nadzor odugovlačenje. Robot se automatski aktivira kada je transakcija dosegne određeni status. To se može objasniti informacije o fazi plana poziv, poslati e-mail klijent, poslati obavijest upravitelju i uskratiti mogućnost prokrastinirovat.

Trčanje kroz minsko polje

Trčanje kroz minsko polje poznat svima. To je trenutak kada rokovi crtanje u, mnoge slučajeve, a vi pokušajte ih izvršiti u najkraćem mogućem roku. Pokušavate se izvoditi brže, a kao rezultat toga često u krivu.

Trčanje kroz minsko polje u CRM

Zahvaljujući CRM, možete izbjeći situaciju u kojoj su gori uvjeti. Sustav će vam pomoći pravilno planirati stvari, tako da oni ne preklapaju. Ako se to dogodi, znat ćete o tome prvi i mogu izbjeći probleme.

S „Bitriks24” mi kontroliramo i distribuirati vrijeme stručnjaci rade. Kada je izložen plan, zaposlenik zna što su konkretne zadaće će učiniti, a ne gubiti vrijeme na sve. Ako voditelj postoji hitna zadaća, on se slaže kroz glavu odjela razvoja.

Obično agencije proces je konstruiran drugačije: svaki zaposlenik visi vaš projekt, sve dok postoje dodatne zadatke koje morate obaviti sada. Uvođenjem zadatke distribucijskom sustavu, što može pomoći u zaštiti stručnjaka mozga. Produktivnost će se povećati i odugovlačenje nestati.

Iluzija transparentnosti

Stručnjaci su često nije očito da jasno im uvjeti i situacije su potpuno nejasno na drugu osobu. To kognitivne pristranosti zove iluziju transparentnosti.

često se nalaze u korespondenciji. U pismu se čini očitim, ali prijemnik interpretira podatke različito. On razumije tekst na svoj način, kao rezultat efekta „Mislio sam da je to tako očito.” Ako svi sudionici u raspravi bio čest informacijski prostor, komunikacija će biti puno učinkovitiji.

Iluzija transparentnosti u CRM

Zbog nesporazuma sa CRM posao postao lakši. Na primjer, koristite ekstranet u „Bitriks24” može biti dodan u razgovorima s klijentima, bez gubitka podataka prilikom prijenosa od zaposlenika da zaposlenika.

duh suprotnosti

Ponekad ljudi misle da su neki drugi set pravila pokušati ograničiti svoju slobodu, čak i ako su pravila ista za sve. To kognitivne pristranosti zove duh suprotnosti.

Duh suprotnosti u CRM

CRM pomaže u održavanju prisutnost sustavnog pristupa. U našem „Bitriks24” modificirani blok „Transakcije”. Za dovršetak potrebu transakcije za navigaciju kroz korake i obaviti niz uvjeta. Pri obavljanju određenih radnji automatski dodjeljuje zadatke.

Na primjer, nakon slanja komercijalne ponude u potrebi transakcije za promjenu statusa. Da biste to učinili, upravitelj mora priložiti hipervezu na ponudi, a onda automatski stvara zadatak „poziv kupca i pratiti primitak ponuda.” Nema dodatnih radnje nisu potrebne. Upravitelj je dovoljna za obavljanje niza aktivnosti koje će s vremenom postati navika, i dobiti rezultat.

Učinak gubitka averziju

Ljudi ne vole negativnog iskustva, tako da često više uzrujati na gubljenje stvari nego zadovoljan s otkrićem. Ovaj efekt se zove odbacivanja gubitke.

S ovim kognitivne distorzije susrećemo gotovo svaki dan. Dovoljno je prisjetiti se situacije s očekivanjem prijevoza. Čekate autobus. Sve je tu, ali vi i dalje stajati na autobusnoj stanici, jer je proveo već toliko vremena. Iako ste možda doći do mjesta na stopalu.

Učinak gubitka averzije CRM

U prodaji učinak gubitka averzije, također, često u lice.

Obično postoje različiti statusi CRM transakcije. Ako je transakcija ne uspije zatvoriti, to je dodijeljen status „zamućenosti” ili „izgubljeni”, te u komentarima navesti razlog. Nakon toga, trener neće biti trošenja previše vremena u taman posla, koji se odnosi na to na temelju statusa.

Učinkovitost se povećava, a vrijeme provedeno na klijente da je vjerojatnost sklapanja navedenog ugovora.

Ubojstvo muhu maljem

Za svaki zadatak zahtijeva određenu količinu rada. Ako osoba ima previše akcije, to je rasipanje resursa uzalud. Ubojstvo muhu maljem ili pojačanja, samo odgovorne za takve zamke razmišljanja.

Na primjer, trebate razgovarati s publika na konferenciji. Opetovano uvježbati govor. Ako se priča o tome kako je proveo vikend, te se tretiraju na isti način, onda te ubiti muhu s maljem. Vrijeme košta isto, ali ako su opravdani za konferencije, za objedovanje razgovor - ne.

To uključuje one slučajeve gdje je voditelj traje više projekata nego što može obraditi, kada je problem raspravlja s vrlo širok spektar ljudi, kada Vijeće pitati dvadeset stručnjaka.

letjeti s maljem u CRM ubojstvo

CRM pomaže ako se poslovni procesi u društvu poravnati točno. Na primjer, postoji citat predložak koji želite ispuniti i poslati klijentu. Kao da nije potrebno provjeriti svako slovo. Dovoljno da bi se podaci dobiveni nakon kontakta s klijentom, kliknite na „Kreiraj” i poslati.

Kognitivne distorzije - nije rijetkost

Ako mislite da kognitivne distorzije odnosi na vas, onda ste vjerojatno da će pasti u drugu zamku - slijepa mrlja iskrivljenja.

Mi objasniti klasični eksperiment, psiholog Emily Pronin. Pružila se opis testa kognitivnih distorzija i pitao za procjenu kako oni vide svoje ponašanje distorzije na skali. Osim toga, nudimo procijeniti prosjek ostalih sudionika u eksperimentu.

Sami ispitanici ocjenjuju na 5,31 bodova, a prosječna vrijednost bila 6,75 bodova. Svaki sudionik eksperimenta bio je uvjeren da kognitivne distorzije koje se odnose na njega manje od prosječne osobe, ali se sumnja pada u zamku razmišljanja susjeda.

---

Kognitivne distorzije - su samo alati. Oni mogu biti korisni u jednom kontekstu i štetno u drugoj. CRM - je alat koji vam pomaže pratiti razmišljanja zamku, ići izvan standardnih pristupa prodaji i postići nove rezultate. No, nemojte se oslanjati isključivo na CRM. To je bolje platiti više pozornosti na faktorima ponašanja i naučiti ih zamotajte u svoju korist.