Osobna prodaja - besplatni tečaj Ruske škole menadžmenta, trening, datum: 07.12.2023.

Konzultant za razvoj proizvodnih sustava, TPS Certification, član VOIR-a. Kompetencije: upravljanje projektima u području vitke proizvodnje.

Specijalist operativne psihodijagnostike, profiler, stručnjak za sliku. Autor i voditelj seminara, poslovni savjetnik. Ima iskustva u upravljanju markama.

Menadžment pregovaranja: pravila i tehnike
• Kompetencije uspješnog pregovarača.
• Priprema za pregovore.
• Vrste pregovora i legitimacija.
• Slučaj “Sporovi oko cijene.”

Identifikacija potreba, prezentacija, komercijalni prijedlog
• Identificiranje potreba. Kako pomoći klijentu da shvati što želi, čak i ako on sam za to ne zna?
• Klasična metoda - petnaest osnovnih pitanja.
• Izrada hipoteza nama značajnih i zanimljivih potreba klijenata.
• Identifikacija kriterija odabira dobavljača.
• Izrada prezentacije. Kako reći o svom proizvodu tako da ga svi žele?
• Trorazinski model formiranja prednosti.
• Pet C svake prezentacije.
• Zakoni uvjeravanja.
• Rad s kriterijima odabira dobavljača prilikom rasprave o prijedlogu.
• Argumentacijska karta.
• Formiranje CP. Kako napraviti CP koji se može prodati?
• Cilj i strategija KP.
• Pravila za idealan CP.
• Standardne metode za izradu CP.

Rješavanje prigovora, pregovaranje, pregovaranje, pritisak
• Rad s primjedbama. Kako izbjeći prigovore kupaca, a ako ih ima, pretvoriti ih u dodatne argumente u korist kupnje?
• Vrste i razlozi prigovora.
• Algoritam za prevladavanje prigovora.
• Metode prevladavanja prigovora.
• Tipični prigovori, načini i tehnike njihovog prevladavanja.
• Pregovaranje. Kako postići svoje ciljeve i učinkovito održati sastanak s donositeljima odluka?
• Kontrolni popis za pripremu sastanka.
• Započinjanje sastanka – uspostavljanje kontakta.
• Strategije pregovaranja.
• Zanati. Kako prodati s profitom?
• Pravila trgovanja.
• Žetoni i trikovi tijekom nadmetanja.
• Pojačanje. Kako zahtjeve i zahtjeve kupaca pretvoriti u isporučene proizvode i dobiveni novac?
• Princip i metode prešanja.
• Opće tehnike za dovršetak transakcije.

Profiliranje. Poznavanje karaktera
• Osnove tipologije, značajke ljudskog mišljenja
• Tipovi karaktera (demonstrativna sklonost, agresivna sklonost, zaglavljena sklonost, senzualna sklonost, aktivna sklonost, kreativna sklonost)
• Vrste, suština i temelji nastanka različitih psihotipova ljudskog karaktera
• Vanjske manifestacije psihotipa (geste, izrazi lica, stil samoizražavanja, značajke samoprezentacije)
• Ciljevi i vrijednosti ljudi različitih psihotipova
• Tehnologije za korekciju ponašanja sugovornika na temelju poznavanja njegovog tipa karaktera
• Upravljanje sukobom uzimajući u obzir psihotip sugovornika
• Povezanost tipa mišljenja i psihotipa osobe
• Izrada profila lika prema crtama lica
• Određivanje psihotipa na temelju video i foto materijala
• Pogreške i netočnosti u određivanju psihotipa
• Značajke prikupljanja informacija za određivanje psihotipa osobe
• Analiza psihotipova poznatih osoba, video primjeri
• Problem samoanalize i sposobnosti reguliranja vlastitih manifestacija ponašanja
• Rad s kombinacijama psihotipova u jednoj osobi
• Praktični alati za utjecaj na ljude tijekom grupne komunikacije
• Dodatni načini utjecaja na nositelje raznih psihotipova
• Vježbe za razvoj analize i promatranja ponašanja sugovornika nakon treninga

Otkrivanje laži. Pregovaračka moć
• Što je laž. Zašto ljudi lažu? Oblici i vrste laži. Približna točka smrzavanja je točka od koje počinje prijevara.
• Učestalost i dubina disanja, gutanja, intenzitet znojenja i druge manifestacije autonomnog živčanog sustava koje je potrebno uzeti u obzir da bi se utvrdila istina.
• Znakovi prijevare na licu. Mikroekspresije.
• Znakovi krivotvorenja emocija. Korištenje programa obuke za prepoznavanje emocija.
• Govor tijela (položaji, geste, položaj u prostoru) i njegovo tumačenje.
• Verbalni (verbalni) znakovi prijevare, obrasci govora.
• Individualne razlike koje je potrebno uzeti u obzir pri prepoznavanju laži.
• Polazište ljudskog ponašanja i odstupanja od njega.
• Razlike u tehnikama detekcije laži ovisno o tome kada sugovornik zna/ne zna da je osumnjičenik.
• Sastavljanje ciljanih pitanja za testiranje hipoteza.
• Detekcija laži u telefonskom razgovoru. Detekcija laži iz pisanog teksta. Pogreške i mjere opreza u otkrivanju laži.
• Analiza video i foto materijala govora poznatih osoba (političari i televizijski novinari, umjetnici).
• Pravila vođenja razgovora, ankete. Redoslijed pitanja, dodirne točke interesa i druge metode prilagođavanja sugovorniku.
• Algoritam za usavršavanje vještine dijagnosticiranja laži.

Potražite klijente. Hladni pozivi
• Traži. Kako u nekoliko dana prikupiti bazu klijenata, čiji će razvoj trajati najmanje nekoliko mjeseci?
• Obrada dolaznih potencijalnih kupaca i poziva.
• Analiza kanala za generiranje potencijalnih klijenata, optimizacija i pokretanje novih.
• Aktivno traženje, formiranje i početni razvoj baze klijenata.
• Ciljane aktivnosti.
• Hladni pozivi. Kako proći kroz tajnicu u sedam od deset poziva i dogovoriti sastanak s donositeljem odluka?
• Priprema za hladne pozive - samopodešavanje. Klijent kao posao, klijent kao ljudi.
• Koncept skripte za hladno pozivanje. Alat za posjetnice.
• Osnovne potrebe donositelja odluka.
• Tehnike i trikovi za polaganje sekretarice.
• Kako započeti razgovor s osobom koja donosi odluke bez spuštanja slušalice.
• Savjeti za rješavanje isprika tijekom hladnih poziva (“Postoje dobavljači”, “Ništa ne treba”, “Pošalji ponudu” itd.).
• Metode za organiziranje sastanka s donositeljima odluka.