Poslovni procesi odjela prodaje: optimizacija, automatizacija, digitalizacija - besplatni tečaj Ruske škole menadžmenta, obuka 16 sati, Datum: 07.12.2023.
Miscelanea / / December 09, 2023
Želite naučiti alate koji će pomoći vašem prodajnom timu da se neprestano poboljšava? Planirate li podići svoje poslovanje na višu razinu? Zanima vas automatizacija odjela prodaje? Program naprednog usavršavanja pomoći će vam da kompetentno planirate rad odjela prodaje i razvijete učinkovit sustav praćenja rada osoblja.
Naučit ćeš:
— Provedite dijagnostiku i prilagodbu poslovnih procesa Vašeg odjela.
— Razviti strategije koje će povećati broj klijenata.
— Implementirati CRM sustave u rad odjela.
— Koristite suvremene alate za digitalnu prodaju.
Stručnjak za B2B prodaju. Suvlasnik IT servisa za automatizaciju prodaje. Implementirano 107 projekata razvoja prodaje s rastom od 4% do 325%.
dr. sc., poslovni savjetnik u području upravljanja prodajom. Posjeduje praktično iskustvo u reinženjeringu u komercijalnom sektoru i razvoju grana.
dr. sc., poslovni savjetnik u području upravljanja prodajom. Posjeduje praktično iskustvo u reinženjeringu u komercijalnom sektoru i razvoju grana.
Transformacija prodaje: optimizacija poslovnih procesa, implementacija CRM sustava
• Traženje unutarnjih rezervi za rast prodaje.
• Korištenje Demingovog ciklusa (PDCA) za razvoj prodajnog tima.
• Analiza fotoreportaža radnog dana menadžera. Korekcija uskih grla u prodajnim poslovnim procesima na temelju rezultata analize.
• Automatizacija procesa prikupljanja baza podataka klijenata.
• Alati za povećanje broja poziva za 2 puta bez smanjenja kvalitete.
• Smanjenje gubitaka korisnika zbog vremena odgovora i propuštenih poziva.
• Uvođenje “prioritizacije” u radu s klijentima.
• Formiranje prodajnog lijevka. Faze lijevka. Isječci prodajnog lijevka.
• Pogreške pri izgradnji i radu s prodajnim lijevkom.
• Kvantitativni i kvalitativni pokazatelji prodajnog lijevka.
• Izračun konverzije prodajnog lijevka. Metode povećanja konverzije.
• Rad s upraviteljima cjevovoda.
• Slučaj “Kreiranje prodajnih tokova za nove i postojeće klijente, određivanje kvantitativnih i kvalitativnih pokazatelja.”
• Povećana produktivnost menadžera kroz automatizaciju operativnog rada.
• Specijalizacija i raspodjela funkcija u odjelu prodaje.
• Tipični poslovni procesi u odjelima prodaje i isticanje točaka rasta učinkovitosti.
• Pravilnik o radu zaposlenika. Struktura propisa. Provedba propisa.
• Alati za razvoj kupaca. Alati za povećanje prosječnog čeka i prosječnog prihoda po klijentu.
• CRM sustav: faktori uspjeha i neuspjeha tijekom implementacije, revizija postojećeg CRM sustava.
• CRM kriteriji odabira.
• Ključne funkcije CRM-a u prodaji.
• Pokazatelji neispravno konfiguriranog CRM sustava.
• IP telefonija i potrebne integracije.
• Automatizacija rada s bazom klijenata u CRM-u.
• Organizacija kontrole menadžera korištenjem CRM-a.
• Vrste izvješća o prodaji u CRM-u.
• Vizualizacija rezultata pomoću nadzorne ploče.
• Slučaj “Revizija implementacije CRM sustava.”
• Slučaj "Stvaranje popisa izvješća za prikaz na nadzornoj ploči."
Upravljanje prodajom u digitalnom dobu
• Implementacija i upravljanje novom tehnologijom za aktivnu B2B prodaju.
• U kojim slučajevima koristiti strategiju aktivne prodaje na B2B tržištima: prikaz slučajeva uspješne implementacije.
• Kako se danas mijenja tehnologija rada s B2B klijentima i što menadžeri prodaje trebaju učiniti kako bi razvili i implementirali modernije i učinkovitije principe organiziranja aktivne prodaje.
• Kako uključiti postojeće osoblje u aktivnu prodaju uz minimiziranje rizika: ključne tehnike upravljanja.
• Kako digitalizacija komunikacijskih kanala s klijentom mijenja klasične faze prodaje i što ljudi trebaju znati? što bi menadžer trebao učiniti kako bi optimizirao poslovne procese za rad s klijentima u promijenjenoj stvarnosti B2B tržišta.
• Planiranje razvoja i privlačenja novih klijenata: ključne faze rada s klijentom (razvoj i dizajn aktivne prodaje, razvijanje kontakata i motivacije potencijalnog klijenta, stvaranje iskustva, istraživanje ključnih karakteristika klijenta i niz drugih elementi).
• Zašto aktivna prodaja u agresivnom stilu i manipulacija postaju prošlost poput kućnih telefona. Kako izgraditi modernu metodologiju aktivne prodaje i dizajnirati je da odgovara stvarnosti današnjice.
• Obrisi novog zanimanja: voditelj aktivne digitalne prodaje. Kompetencije aktivnih B2B prodavača: kako osmisliti svoje aktivnosti i postaviti parametre konverzije za svoje aktivnosti.
• Sustav upravljanja aktivnom B2B prodajom: promjena funkcija voditelja odjela aktivne prodaje iz administratora u menadžera performansi za aktivne menadžere prodaje.