Mini MBA: prodaja - tečaj 190 000 rub. iz Ruske škole menadžmenta, obuka 250 sati, datum 29.11.2023.

MBA profesor na Ruskoj školi menadžmenta. Programer programa digitalne transformacije, dizajner složenih društvenih sustava. Organizacijski dizajner, sistemski inženjer.

dr. sc., stručnjak praktičar u području marketinga i strategije, certificirani poslovni trener. Izvanredni profesor Odsjeka za menadžment na Visokoj poslovnoj školi Moskovskog državnog sveučilišta.

Prodajna i marketinška strategija
• Analiza tržišta: kapacitet, stopa rasta, broj igrača, broj kupaca.
• Snage i slabosti poduzeća. Potrebni resursi i mogući rizici (SWOT analiza).
• Odabir strategije razvoja poduzeća.
• Osnovni elementi prodajne strategije: teritorije, prodajni kanali, kupci.
• Kvalitativni ili kvantitativni rast. Ključni pokretači razvoja prodaje.
• Slučaj: “SWOT analiza poduzeća.”
• Slučaj: “Identificirajte najneučinkovitije pokretače rasta prodaje, napišite 5 ideja kako ih poboljšati.”
• Plan prodaje tvrtke. Analiza povijesti prodaje.
• Dekompozicija plana prodaje na svim razinama: odjeli, kanali prodaje, regije, menadžeri, klijenti.
• Izračun pokazatelja po fazama prodajnog lijevka.
• Slučaj “Izračun prodajnih ciljeva, dekompozicija na svim razinama.”
• Analiza konkurencije. Praktične upute: kako saznati sve čipove svojih konkurenata.
• Odabir konkurentske strategije.
• Pozicioniranje: zašto bi klijent kupovao od nas.
• Razvoj tvrtke USP (jedinstvena prodajna ponuda). Definicija 15 prednosti.
• Izrada portreta ciljnih skupina: tko je naš klijent koji će često i puno kupovati.
• Asortiman, strategija cijena. Strategija promocije.
• Slučaj “Analiza konkurencije, naglašavanje ključnih jedinstvenih prednosti tvrtke.”
• Slučaj “Opis ciljnih skupina klijenata.”
• Strategija distribucije. Izbor modela: prodajemo direktno, preko partnera ili preko ekskluzivnih distributera.
• Vrste prodajnih kanala, njihove prednosti i mane.
• Kriteriji za odabir kanala prodaje.
• Procjena učinkovitosti prodajnih kanala.
• Slučaj “Odabir prioritetnih kanala prodaje.”

Upravljanje odjelom prodaje: ciljevi, ciljevi, operativna kontrola
• Sustav i načela upravljanja: ciljevi, ciljevi, čimbenici učinkovitosti, sustavni pristup.
• Specifičnosti upravljanja ovisno o strategiji prodaje. Dosljednost u upravljanju prodajom, ciklus upravljanja.
• Revizija odjela prodaje: mogućnosti povećanja rezultata u kratkom vremenu bez ulaganja.
• Ključna pravila za razvoj učinkovite organizacijske strukture odjela prodaje.
• Metode stjecanja moći. Upravna i stručna vlast. Korištenje različitih stilova upravljanja zaposlenicima.
• Algoritmi i propisi za rad zaposlenika. Provedba i izrada propisa.
• Vrste sastanaka: individualni i grupni. Načela održavanja sastanaka. Uspostava sustava sastanaka u odjelu prodaje.
• Sustav izvještavanja odjela prodaje.
• Vrste i vrste izvješća. Postavljanje sustava za izvještavanje o prodaji.
• Javljanje u glasnicima.
• Slučaj “Razvoj KPI matrice ovisno o funkcionalnosti menadžera.”
• Slučaj “Izrada sustava izvještavanja za odjel prodaje.”
• Sustav upravljanja kvalitetom u odjelu prodaje.
• Što je kvaliteta prodaje i kako je mjeriti?
• Glavni znakovi prodaje niske kvalitete.
• Osnovni elementi sustava upravljanja kvalitetom prodaje: standardi, obuka i certifikacija zaposlenika.
• Sadržaj prodajnih standarda. Suvremeni “fleksibilni” pristup formiranju prodajnih standarda.
• Slučajevi digitalne prodaje i njihova upotreba u obuci zaposlenika.
• Metodologija razvoja prodajnih standarda korištenjem internih resursa tvrtke.
Transformacija prodaje: optimizacija poslovnih procesa, implementacija CRM sustava
• Traženje unutarnjih rezervi za rast prodaje.
• Korištenje Demingovog ciklusa (PDCA) za razvoj prodajnog tima.
• Analiza fotoreportaža radnog dana menadžera. Korekcija uskih grla u prodajnim poslovnim procesima na temelju rezultata analize.
• Automatizacija procesa prikupljanja baza podataka klijenata.
• Alati za povećanje broja poziva za 2 puta bez smanjenja kvalitete.
• Smanjenje gubitaka korisnika zbog vremena odgovora i propuštenih poziva.
• Uvođenje “prioritizacije” u radu s klijentima.
• Formiranje prodajnog lijevka. Faze lijevka. Isječci prodajnog lijevka.
• Pogreške pri izgradnji i radu s prodajnim lijevkom.
• Kvantitativni i kvalitativni pokazatelji prodajnog lijevka.
• Izračun konverzije prodajnog lijevka. Metode povećanja konverzije.
• Rad s upraviteljima cjevovoda.
• Slučaj “Kreiranje prodajnih tokova za nove i postojeće klijente, određivanje kvantitativnih i kvalitativnih pokazatelja.”
• Povećana produktivnost menadžera kroz automatizaciju operativnog rada.
• Specijalizacija i raspodjela funkcija u odjelu prodaje.
• Tipični poslovni procesi u odjelima prodaje i isticanje točaka rasta učinkovitosti.
• Pravilnik o radu zaposlenika. Struktura propisa. Provedba propisa.
• Alati za razvoj kupaca. Alati za povećanje prosječnog čeka i prosječnog prihoda po klijentu.
• CRM sustav: faktori uspjeha i neuspjeha tijekom implementacije, revizija postojećeg CRM sustava.
• CRM kriteriji odabira.
• Ključne funkcije CRM-a u prodaji.
• Pokazatelji neispravno konfiguriranog CRM sustava.
• IP telefonija i potrebne integracije.
• Automatizacija rada s bazom klijenata u CRM-u.
• Organizacija kontrole menadžera korištenjem CRM-a.
• Vrste izvješća o prodaji u CRM-u.
• Vizualizacija rezultata pomoću nadzorne ploče.
• Slučaj “Revizija implementacije CRM sustava.”
• Slučaj "Stvaranje popisa izvješća za prikaz na nadzornoj ploči."

Upravljanje prodajom u digitalnom dobu
• Implementacija i upravljanje novom tehnologijom za aktivnu B2B prodaju.
• U kojim slučajevima koristiti strategiju aktivne prodaje na B2B tržištima: prikaz slučajeva uspješne implementacije.
• Kako se danas mijenja tehnologija rada s B2B klijentima i što menadžeri prodaje trebaju učiniti kako bi razvili i implementirali modernije i učinkovitije principe organiziranja aktivne prodaje.
• Kako uključiti postojeće osoblje u aktivnu prodaju uz minimiziranje rizika: ključne tehnike upravljanja.
• Kako digitalizacija komunikacijskih kanala s klijentom mijenja klasične faze prodaje i što ljudi trebaju znati? što bi menadžer trebao učiniti kako bi optimizirao poslovne procese za rad s klijentima u promijenjenoj stvarnosti B2B tržišta.
• Planiranje razvoja i privlačenja novih klijenata: ključne faze rada s klijentom (razvoj i dizajn aktivne prodaje, razvijanje kontakata i motivacije potencijalnog klijenta, stvaranje iskustva, istraživanje ključnih karakteristika klijenta i niz drugih elementi).
• Zašto aktivna prodaja u agresivnom stilu i manipulacija postaju prošlost poput kućnih telefona. Kako izgraditi modernu metodologiju aktivne prodaje i dizajnirati je da odgovara stvarnosti današnjice.
• Obrisi novog zanimanja: voditelj aktivne digitalne prodaje. Kompetencije aktivnih B2B prodavača: kako osmisliti svoje aktivnosti i postaviti parametre konverzije za svoje aktivnosti.
• Sustav upravljanja aktivnom B2B prodajom: promjena funkcija voditelja odjela aktivne prodaje iz administratora u menadžera performansi za aktivne menadžere prodaje.

Prodajno osoblje: zapošljavanje, prilagodba, sustav motivacije
• Izrada profila za poziciju voditelja prodaje (kompetencije, vještine, sposobnosti).
• Je li jeftinije pronaći nekoga spremnog s iskustvom ili ga uzgajati "od nule"? Što je bolje?
• Kreiranje slobodnog prodajnog mjesta za voditelja prodaje.
• Osobitosti zapošljavanja i regrutiranja prodajnog osoblja: kako izbjeći dobivanje “srušenog pilota” umjesto “rock zvijezde”?
• Lijevak zapošljavanja.
• Individualni razgovor.
• Provođenje natječaja za voditelje prodaje.
• Kontrolne liste za vođenje intervjua.
• Slučaj “Izrada profila za poziciju voditelja prodaje.”
• Slučaj "Stvaranje predloška za slobodno radno mjesto u prodaji."
• Korištenje različitih stilova upravljanja zaposlenicima. Kontrolni kvadrati.
• Vrste sastanaka i brifinga. Načela za vođenje sastanaka i brifinga. Uspostavljanje sustava sastanaka i briefinga u odjelu prodaje.
• Ne želite ili ne možete? Kako utvrditi nalazite li se u “zoni komfora” i načinima izvlačenja zaposlenika iz nje.
• U kojim slučajevima je potrebno izvršiti čišćenje među osobljem i kako to učiniti, a da ne dođe do poremećaja rada cijele jedinice.
• Alati za povećanje učinkovitosti osobnog rada zaposlenika u prodaji: dajte im ovlasti!
• Organizacija sustava natjecanja. Vrste natjecanja ovisno o prodajnim zadacima.
• Procjena učinkovitosti tekućih natjecanja.
• Vrste nematerijalnih poticaja.
• Natjecanje.
• Slučaj “Stvaranje kompleksa nematerijalne motivacije.”
• Slučaj “Vođenje brifinga.”
• Organizacija brzog prijelaza kroz razdoblje prilagodbe. Uvjeti prilagodbe: kako ne izgubiti vojnika u "neborbenim" uvjetima?
• Struktura sustava obuke.
• Izrada udžbenika o proizvodima i uslugama tvrtke.
• Tehnološki trening prodaje.
• Sustav planiranja karijere u tvrtki (vertikalni, horizontalni rast karijere).
• Slučaj “Razvoj strukture udžbenika o proizvodima i uslugama tvrtke.”
• Slučaj “Stvaranje sustava karijernog rasta u tvrtki.”

Lider i tim
• Što je značenje vodstva.
• Put vođe.
• Kako razviti liderske kvalitete.
• Moć i utjecaj Vođe.
• Liderova osobna učinkovitost.
• Kako ostati na pravom putu.
• Vođa i tim.
• Sustavni pogled na tim.
• Stilovi upravljanja timom.
• Poboljšanje učinkovitosti timova.
• Motiviranje zaposlenika i timova.

Voditelj i zaposlenici
• Što je lideru potrebno za učinkovito upravljanje.
• Svrhovitost i usmjerenost na rezultate.
• Predviđanje i planiranje.
• Kontrola i samokontrola.
• Donošenje odluka.
• Rješavanje problema.
• Delegiranje.
• Komunikacija sa zaposlenicima.
• Razvoj potencijala zaposlenika.

Poslovni sustav
• Upravljanje pozornošću.
• Upravljanje intelektualnim kapitalom.
• Ravnoteža resursa.
• Strategija.
• Moderan dizajn tvrtke.
• VUCA svijet i zahtjevi za tvrtke.
• Sustavi i strukture.
• Resursno-ciljano modeliranje.
• Upravljanje.
• Pametno upravljanje u digitalnom svijetu.
• Nesigurnost i njezin utjecaj na upravljanje.

Projektiranje sustava
• Alati za upravljanje složenošću.
• 3 korisna alata za analizu.
• Metoda znanstvenog traženja rješenja problema.
• Matrica alata za projektiranje sustava upravljanja.
• Razvoj vrijednosnog prijedloga.
• Digitalna transformacija poslovanja.
• Tim za digitalnu transformaciju.
• Skala digitalne zrelosti.
• Kompetencije top menadžera.
• Tehnologije digitalne transformacije.

Marketinški sustav i traženje prilika
• Marketinške funkcije. Evolucija marketinške misli. Formiranje vrijednosti.
• Suvremeni marketing: strategija, taktika, trendovi.
• Upravljanje marketingom.
• Rad s marketinškim informacijama. Izračun kapaciteta tržišta.
• Indeks koncentracije. Stručne metode. Niskobudžetni načini analize tržišta.
• Marketing istraživanje. Ciljevi zadatka. Specifičnosti implementacije.
• WEB analitika. Analitika od kraja do kraja.
• Scenarij marketinškog istraživanja. Izgradnja CJM.
• Algoritam za razvoj novog proizvoda. Generiranje ideja. Dizajnersko razmišljanje.
• Strategija Plavog oceana. Inovacija vrijednosti. Inovativni poslovni modeli.

Stvaranje i promicanje vrijednosti
• Pozicioniranje. Točke razlikovanja. Pozicioniranje niša.
• Pozicioniranje: algoritam za generiranje i konstruiranje karte.
• Branding: razvojni algoritam i identitet.
• Imenovanje. Razvoj imena. Registracija robnih marki u Ruskoj Federaciji.
• Dizajn marke. Ambalaža je strategija diferencijacije marke. KPI marke.
• Strategija marke. Rast vrijednosti privatne robne marke (private label). Optimizacija brand portfelja.
• Načini određivanja cijena. Psihologija cijene. Dinamično određivanje cijena.
• Strategija i taktika u komuniciranju. Algoritam za razvoj kreativne i medijske strategije.
• Integrirani Internet marketing. Internet marketinški alati.

Strategija upravljanja ljudskim resursima
• Ljudski kapital poduzeća. revizija ljudskih resursa.
• HR strategija.
• HR analitika.
• Upravljanje troškovima osoblja: formiranje proračuna.
• Upravljanje troškovima osoblja: metode optimizacije troškova.
• Korporativna kultura poduzeća.
• Upravljanje organizacijskim promjenama: razvoj / priprema za implementaciju.
• Upravljanje organizacijskim promjenama: suočavanje s otporom/održavanje promjena.
• Marketing osoblja. Prijedlog vrijednosti za poslodavca.
• Promicanje HR branda u radu s različitim generacijama zaposlenika.

Ključne tehnologije u području upravljanja ljudskim resursima
• Model kompetencija.
• Procjena osoblja.
• Zapošljavanje.
• Prilagodba osoblja. Mentorstvo.
• Obuka i razvoj osoblja.
• Teorije motivacije.
• Sustav materijalne motivacije.
• Fiksni dio naknade. Ocjenjivanje.
• Varijabilni dio primitka. Upravljanje prema ciljevima.
• Interno istraživanje stanja ljudskih resursa.

Financijski instrumenti za povećanje učinkovitosti
• Budžetiranje kao učinkovita tehnologija za upravljanje poduzećem.
• Jedinična ekonomija kao osnova za financijsko modeliranje.
• Određivanje profitne zone pri skaliranju poslovanja.
• Identifikacija infrastrukturnih ograničenja modela poslovnog razvoja.
• Predviđanje uspješnosti poslovanja na temelju proračuna prihoda i rashoda.
• Formiranje uravnoteženog plana poslovnog razvoja na temelju proračuna novčanog tijeka.
• Formiranje investicijske politike na temelju pokazatelja CFS-a.
• Predviđanje potreba za resursima i mogućih izvora financiranja poslovanja na temelju prognozirane bilance.
• Interna procjena poslovanja temeljena na tri ključne metode. Primjena terminalne vrijednosti za povećanje poslovne vrijednosti.
• Vrednovanje poslovanja na temelju ekonomske dodane vrijednosti.

Izgradnja sustava financijskog upravljanja. Analiza investicijskih projekata i upravljanje rizicima
• Praktična primjena postojećih sustava izvještavanja za poslove upravljanja poduzećem.
• Fundamentalna analiza poduzeća. Nadzorna ploča operativne analize poduzeća.
• Ključne metode za dijagnosticiranje financijskog stanja poduzeća: povijesne, vertikalne, plansko-činjenične.
• Povećana učinkovitost kroz identifikaciju imobilizirane imovine. Promet imovine.
• Metodologija donošenja upravljačkih odluka na temelju analize pokazatelja modela novčanog ciklusa.
• Analiza učinka temeljena na izvješću o financijskim rezultatima.
• Metodologija cjelovite analize čimbenika koji utječu na učinkovitost poslovanja.
• Ključni čimbenici uspjeha pri analizi internih i eksternih investicijskih projekata.
• Upravljanje rizicima kao osnova sustava upravljanja poslovanjem. Izrada matrice rizika. Metode upravljanja rizikom.
• Analiza osjetljivosti investicijskih projekata na temelju upravljanja rizicima i razvoj scenarija provedbe projekta.

Fleksibilno upravljanje projektima u poslovanju
• Mjesto pristupa fleksibilnog dizajna u poslovanju. Razvoj proizvoda, razvoj kupaca i Lean Startup.
• Poslovni model projekta i poslovanja.
• MVP. Minimalno radni proizvod za pronalaženje rješenja.
• Pivot: kada i kako treba promijeniti odluku ili strategiju.
• Agilnost u upravljanju projektima. Popularnost različitih Agile pristupa.
• Scrum. Koncept sprinta. Uloge u Scrumu.
• Članovi tima. Funkcije i potrebne vještine.
• Dokumenti u projektu: Product backlog. Sprint zaostatak. Grafikon sagorijevanja.
• Procesi: planiranje sprinta, pregled i retrospektiva. Scrum sastanak.
• Implementacija Scruma. Problemi i rješenja.

Klasičan ili “planski” pristup projektima
• Životni ciklus projekta u 5 faza. Sudionici i njihove uloge prema PMBoK-u.
• Učinkovito pokretanje projekta. Zahtjevi dionika i Povelja.
• Sadržaj projekta. Hijerarhijska struktura rada (WBS).
• Izračun trajanja zadataka i rasporeda projekta.
• Izračun cijene rada i proračun projekta.
• Identifikacija i ublažavanje rizika.
• Upravljanje izvođenjem projekta.
• Kontrola projektnih rokova, budžeta i sadržaja.
• Sustav upravljanja promjenama.
• Izvještavanje o projektu. Zatvaranje projekta i naučene lekcije.