Kako ući na tržišta i ne izgorjeti u prvoj godini - savjet iskusnog prodavača
Miscelanea / / July 04, 2023
Budite spremni pomnožiti svoj izvorni proračun s četiri.
Odakle početi ako nemate iskustva u prodaji na tržnicama
Svatko može trgovati na tržnicama. Postoji mnogo inspirativnih primjera kada su poduzetnici počeli s 10 tisuća rubalja, a sada prodaju za milijune. Ali čini mi se da je korisnije razmišljati o suprotnom iskustvu. Jer svatko može ući na tržnice, ali ne uspijeva svatko tamo ostati.
Morate zamisliti na čemu se početnici odrežu, koje zamke postoje. Uostalom, pogreška može biti vrlo skupa. Znam prodavača koji je pokušao otići u Wildberries i zaključio da su svi savjeti koje su mu iskusni prodavači dali tijekom konzultacija banalni. Mislio je da možete djelovati intuitivno, preskočiti neke korake, učiniti to na svoj način. I kao rezultat toga, izgubio sam tri milijuna rubalja i vratio se po savjet, jer sada sam spreman slušati.
1. Odlučite se za proizvod
Dakle, nemate iskustva u prodaji, ali imate želju izaći na tržište. Za početak odaberite one proizvode koje razumijete kroz svoje glavno zanimanje ili hobi. Na primjer, osoba koja voli ribolov može početi prodavati štapove za pecanje, plovke, udice, jer je stručnjak za to. A ako djevojka plete ili izrađuje makrame, za nju je prikladna trgovina s robom za ručni rad.
Možda sami niste stručnjak za tu temu, ali ga možete imati u svom neposrednom okruženju. Tako nam se dogodilo. Moja žena je vizažistica, dobro je upućena u to kozmetika i pribor za šminkanje, može reći što je stvarno kvalitetno, a što nije. Djelovala je kao ekspert u ocjenjivanju uzoraka proizvoda, kistova za šminkanje.
Ali samo ovo nije dovoljno. Proizvod se mora razlikovati od konkurencije. Ako u nekoj niši postoji velika konkurencija, kao u slučaju odjeće, velike su šanse da će vas iskusniji prodavači pobijediti. Stoga je ovdje jedina opcija biti drugačiji: bolja kvaliteta, bolja promocija, bolja interakcija s kupcima.
Povratna i nepovratna roba
Saznajte ispunjava li vaš artikl uvjete za povrat. Po zakon "O zaštiti prava potrošača" osoba može vratiti artikl dobre kvalitete u roku od 14 dana. Ali postoje stvari koje se ne mogu vratiti. To je, primjerice, prvi sloj odjeće (donje rublje), kozmetika, kupaći kostimi, kistovi za šminku.
Ako je vaš proizvod povratan, trebate očekivati da vam se neki dio nakon otkupa ipak može vratiti. A to su troškovi, problemi sa skladištima, pad ocjene kartice proizvoda.
Kompletna roba
Ako se proizvod sastoji od nekoliko predmeta, na primjer, top i kratke hlače ili hlače, onda je to cjelovit proizvod. Rizik je da na mjestu izdavanja narudžbe ili u skladištu netko može ukrasti neki dio i komplet više neće biti cijeli. U tom slučaju gubite cijelu jedinicu robe, jer više nije moguće prodati komplet s vrha i suknjekad tamo nema ničega.
Na to mogu utjecati različite mogućnosti pakiranja. Ali bolje je prodavati robu koja dolazi kao cjelina.
Sezonski artikli
Tijekom sezone možete ostvariti vrlo dobru prodaju. Ali ne bih preporučio početnicima da unesu takvu robu zbog rizika da neće imati vremena prodati cijelu seriju.
Ako se to dogodi, bilance robe će ležati do sljedeće sezone. To je loše, jer će novac biti zamrznut na duže vrijeme. Ili ćete morati prodavati s nulom, a ponekad čak i s gubitkom, kako uopće ne biste ostali bez novca. Uostalom, postoje proizvodi koji gube svoju važnost za sljedeću sezonu. Takve su, na primjer, novogodišnje igračke sa simbolima godine.
Osim toga, konkurencija je vrlo velika u sezonskoj robi, početnicima je teško natjecati se s iskusnim igračima.
2. Izračunajte svoj proračun
Nakon odabira proizvoda, morate odlučiti o proračun pod lansiranjem. Pogreška većine je računanje samo iznosa za kupnju pošiljke robe. Na primjer, jedinica robe košta 1000 rubalja. Planiramo prodavati 100 jedinica mjesečno. Ispada 100 tisuća rubalja - i čini vam se da je to početni proračun. Ali to nisu svi troškovi koje treba izračunati.
Novac će nam trebati za inicijalni dizajn kartice proizvoda, izradu SEO‑opisa kartica i ostale elemente promocije proizvoda. Dakle, od ukupnog budžeta pojedemo prvi komad.
Drugi komad je još veći: kupujemo jednu seriju za početak prodaje, ali plaćamo tri odjednom.
Na primjer, sada prodajemo 100 jedinica robe. Još 100 komada je roba koja je u procesu logistike. Sljedeću seriju od 100 jedinica robe morate proizvesti kada prodate prvu, kako ne bi nestalo robe u skladištu.
Ali to nije sve. Treba izdvojiti još 100.000 za neke nepredviđene troškove. Ispada da je izvorni proračun povećan za više od četiri puta.
3. Odaberite Dobavljači
Dobavljači su najčešće Rusi ili Kinezi. Potonji često imaju niže cijene. Ali razlika nije samo u tome. Razlikovat će se i logističko rame - rok izrade i isporuke. I to se mora uzeti u obzir. Što su dulje, to će vam trebati više novca za prvu seriju. Jer glavna stvar u trgovanju na tržnicama je da ne ostanete bez robe. U suprotnom, kartica će izgubiti pozicije u općoj emisiji.
Kada naručujete čak i probnu seriju uzoraka, morate razmišljati o sljedećim isporukama kako ne biste letjeli van zaliha, odnosno da ne biste završili u situaciji da je roba gotova.
4. Odredite koje je tržište pravo za vas
Sve se tržnice razlikuju ne samo po dizajnu, već i po publici. Ako planirate ući u kategoriju odjeće, onda biste trebali bolje pogledati Wildberries ili Lamoda. Ovdje je uglavnom ženska publika, koja je navikla kupovati odjeću na internetu.
Ako planirate prodati tehnika, zatim Yandex. Market" ili Ozon - ovdje uglavnom kupuje muška publika, a tehnička roba više je u zoni interesa muškaraca.
Naravno, ovo je vrlo uvjetna podjela. Žene također kupuju opremu, a muškarci postaju kupci Wildberriesa. Ali ako gledate u cjelini, onda se tržnice ipak mogu podijeliti na one s pretežno ženskom publikom i one s muškom publikom.
5. Ispravite svoje karte
Za dobru prodaju nije dovoljno napraviti lijepe fotografije proizvoda. Jer malo tko će ih vidjeti. Na mjesto u izdanju na kojem će stajati vaš proizvod utječe popunjavanje kartice ključnim upitima. To se zove SEO optimizacija. Važan je tekst i ključevi ušiveni u njega - glavne fraze po kojima ljudi traže određeni proizvod: žuta ljetna suknja, velika keramička šalica.
Slike samo motiviraju da obratite pozornost na vas. A tekst odlučuje hoće li vaš proizvod zapeti za oko kupcu.
Na početku prodaje bili smo zbunjeni sadržajem kartica. Kontaktirali smo tvrtku koja je bila spremna za nas izraditi slike za kartice proizvoda. Ponudili su cijenu koju smo smatrali pretjeranom: za 10 slika s opisom - gotovo 100 tisuća rubalja. Mi smo to odbili i sami smo se pobrinuli za sadržaj koliko smo mogli. Ali šest mjeseci kasnije ipak su došli u tu tvrtku i od nje napravili narudžbu.
Zbog toga smo izgubili vrijeme koje je moglo biti isplativo da je sadržaj bio kvalitetan i novac koji smo potrošili da sami napišemo opis.
Ali možete ići drugim putem. Nedavno se pojavio način uštede novca na stvaranju sadržaja i slika. Sada su mnogi prodavači počeli koristiti neuronske mreže za izradu slike i opisa kartice proizvoda. Uz pomoć umjetne inteligencije možete generirati i brzo testirati sve i ne trošiti dodatni novac na rad copywritera i dizajnera. Na primjer, možete koristiti Midjorney za izradu slika, a ChatGPT za SEO opise.
6. Uključite se u promociju proizvoda
Mnogi su početnici čuli savjet: vaša kartica treba biti u vrhu izdanja, samo tada ćete imati dobru prodaju. Ovo je djelomično točno. Kartice u vrhu prodaju se bolje od onih u zadnjem dijelu izdanja.
Karticu možete podići uz pomoć internog oglašavanja, kada plaćate tržištu za profitabilno mjesto. Ovo je dobar alat za početnike, jer se njihov proizvod može promovirati na ista mjesta kao i proizvodi iskusnih prodavača. Još jedan plus je što je Wildberries uklonio oznaku "Oglašavanje" s kartica koje sudjeluju u programu interne promocije. Istina, kockica je nestala samo u desktop verziji.
Ali ne može svaki prodavač priuštiti ovu metodu promocije.
U nekim kategorijama stopa po mjestu u tisuću pojavljivanja može doseći nekoliko tisuća rubalja po satu ili danu.
Sve ovisi o popularnosti ključnog upita za koji prodavač želi prikazati svoj proizvod.
Općenito, što je zahtjev popularniji, proračun će se brže potrošiti. A roba od 100 rubalja neće moći pokriti te troškove.
Karticu možete promovirati pomoću vanjske kartice oglašavanje radi s blogerima, društvenim mrežama i, općenito, s prometom, odnosno sa svim vanjskim izvorima odakle kupci mogu ići na tržišta, kao što je Yandex Direct, web stranica. Istodobno, treba imati na umu da čak i oglašavanje blogera milijunaša možda neće raditi, odnosno uložit ćete puno novca, a potražnja za proizvodom neće se povećati.
Postoji još jedna metoda promocije koju koriste prodavači. Ovo je samokupnja, kada prodavači kupuju robu od sebe, ostavljaju pozitivne povratne informacije i time povećavaju ocjenu proizvoda i trgovine.
Ovaj element promocije nije odobren od strane tržišta. U Wildberriesu su čak počeli novčano kažnjavati prodavače koji su uhvaćeni u samokupnji. Kao kaznu, mogu blokirati karticu proizvoda ili čak osobni račun prodavača.
Samokupnja nije samo rizičan posao, već i neperspektivan. Pretpostavimo da koristite ovu metodu da biste došli do vrha, ali tamo morate i ostati. Ali nisu svi pridošlice koje su skočile spremne na količinu prometa i kupnje.
Druga opasnost je da kupce možda neće zanimati sadržajno nerazrađene kartice, čak i ako su iz vrha izdanja. Ljudi će samo prelistati i kupiti od nekog drugog.
7. Izgradite bazu kupaca
Ne zaboravite raditi sa stalnim kupcima, napravite posebne ponude za njih. Ako je osoba kupila jedan proizvod od vas, onda se može vratiti i kupiti drugi.
Na primjer, uz naš proizvod kupac dobiva jamstvo kupon s QR kodom, koji se može koristiti za kontaktiranje vašeg računa podrške kako bi se riješio problem braka ili, obrnuto, ostavite pozitivnu povratnu informaciju. Sukladno tome, zadržavate kontakte kupaca, a iz njih možete formirati bazu kupaca za daljnje slanje.
Pritom svakako provjerite protive li se kupci da im govorite o svojim akcijama i posebnim ponudama.
Kako ne ostati bez novca kada naručujete robu od dobavljača
Ako kupujete proizvod, a ne proizvodite ga sami, tada trebate minimizirati moguće rizike pri radu s dobavljačem.
1. Provjerite proizvod u proizvodnji
Uvijek provjerite proizvod prije nego što stigne do vas - čak i ako kupujete u Kini. Bilo bi lijepo imati predstavnika tamo.
Potrebna je provjera proizvodnje kako bi se smanjio postotak mogućih nedostataka. Znam slučajeve kada su prodavači iz Kine doveli seriju koja je bila 70% neispravna. Bile su kreme za sunčanje. naočale, od kojih je više od polovice izgrebano, prošarano pijeskom ispod boje.
Ovaj proizvod nije prikladan za prodaju.
2. Osigurati teret
Osiguranje iznosi nekoliko postotaka vrijednosti vašeg tereta. Ali ovaj iznos će vas zaštititi od gubitka svog uloženog novca.
Nešto se može dogoditi prijevozu kojim roba putuje. Nešto sa samim teretom: ako se pošiljka isporučuje morem, tada nekoliko kontejnera u oluji može jednostavno pasti u more.
Ako je roba osigurana, tada će vam biti nadoknađen trošak robe. Ako ne, jednostavno ćete izgubiti svoj novac.
3. Kupite prvu seriju za male količine
Ne treba odmah Investirati sav novac u proizvodu, čak i ako ste mislili da je cool. Testirajte u malim serijama.
Navest ću kao primjer momke koje poznajem koji su prodavali odjeću. Vidjeli smo robu, naručili uzorke, minimalno je provjerili.
Sve mi se svidjelo, a poduzetnici su odlučili odmah naručiti vrlo veliku seriju.
Ali kada je proizvod već postavljen na tržište i počeo se prodavati, kupci su počeli dobivati vrlo puno negativnih recenzija: šavovi su loše napravljeni, odjeća nije dobro sjedila, bilo je tvorničkih defekti. Zbog toga je prodavaču ostalo nekoliko desetaka tisuća neupotrebljive robe i žao je što je požurio s kupnjom.
Dakle, kako biste bili sigurni u kvalitetu robe, neko vrijeme surađujte s dobavljačem, nemojte odjednom kupovati velike količine, testirajte robu u malim serijama.
Kako se nositi s lošim ocjenama kupaca
Ovdje se sve čini očiglednim: što je kvalitetniji proizvod, to su bolje recenzije. Ali važno je uzeti u obzir trenutak "očekivanje/stvarnost".
Ako imate jako lijepe fotografije proizvoda s grafikom, a zapravo klijent dobije običnu stvar, onda je razočaran.
Stoga u početku stavite na karticu one fotografije koje odražavaju stvarni izgled robe.
Pogreške s veličinama također mogu pokvariti dojam. Poznati prodavač naručio je ispunjenje - uslugu vezanu uz pakiranje i logistiku robe. No izvođač je pomiješao veličine, pa stoga raspon veličina bluza nije odgovarao opisu u karticama proizvoda. Ljudi su odbili, rejting je pao. A prodavač je morao uložiti mnogo novca da ispravi ovu situaciju: roba je izvađena iz skladišta, negativne recenzije su blokirane kako bi kartica mogla nastaviti postojati.
Stoga vam savjetujem da provjerite i ponovno provjerite dimenzije i druge parametre proizvoda, a ako se pojave negativne recenzije, radite s njima. Tim bi trebao imati osobu koja odgovara na poruke kupaca, pita ih što im se sviđa, što ne, što bi htjeli vidjeti. Ovo je dobar alat za rješavanje negativnih recenzija.
I još nešto: ako negativne kritike napišu konkurenti, jednostavno to prihvatite. Takvi komentari opasni su samo ako imate stvarno nekvalitetan proizvod. Ako je dobar, onda konkurencija neće moći zauvijek kupovati i grditi vaš proizvod, jer je jednostavno skup.
Zašto ljubitelji dionica mogu propasti
Promocije i rasprodaje su super alat za povećanje prodaje. Ali važno je znati raditi s njim. Može se usporediti s vatrom. S jedne strane, možete kuhati hranu na vatri, s druge - zapaliti kuću.
Glavna prednost promocija je u tome što pomažu novopridošlicama da stanu uz bok iskusnim prodavačima u rezultatima pretraživanja i povećaju prodaju. Dobivate dobru zaradu čak i ako uzmete u obzir činjenicu da ste snizili cijenu promotivnog proizvoda, zbog količine prodaje. Osim toga, ponekad tržišta daju popust na proviziju za prodavače koji sudjeluju u promocijama.
Promocije pomažu povećati status vaše trgovine, jer što više proizvoda prodate, to je vaša ocjena viša.
Ali dionice imaju i negativne strane. Ako sudjelujete u promocijama s jednim proizvodom, morate razmisliti o tome kako spriječiti pad prodaje za druge proizvode.
Proizvod koji ne sudjeluje u prodaji ograničen je u promociji, sama tržnica će ga izostaviti u rezultatima pretraživanja.
Stoga morate imati postavljene dodatne izvore prometa koji će podržati vašu karticu u vrijeme kada niste u promociji.
Još jedna opasnost: roba možda neće biti dovoljna. Ako unesete zalihe, tada bi trebalo biti dovoljno ostataka vašeg proizvoda da pokrije potražnju, a ne da nestane sa zaliha.
Treća opasnost: dionice se često prelijevaju jedna u drugu, a iz dobrovoljno-obaveznih neće uspjeti izaći.
Konstantnim prelaskom s dionice na dionicu vaša cijena će se smanjivati. Jer cijena nove dionice uvijek se izračunava iz cijene prethodnog razdoblja. Poznajem prodavače koji su stalno bili na dionicama i spustili cijenu na tako niske razine da je postalo jednostavno neisplativo dalje prodavati. Ostalo je samo izaći iz dionice i podići cijenu. A to dovodi do smanjenja prometa kupaca, jer više nije moguće prodati u istom obimu kao kod promocija. Kao rezultat toga, potražnja za robom pada, a kartica se vraća u izdanju.
Ne možete sudjelovati u promocijama. Ali za to, prodavač mora biti u stanju raditi s vanjskim prometom, s blogerima, napraviti vanjsko oglašavanje, koristiti interne metode promocije na tržištu. Najbolje je kombinirati tehnike.
Zašto princip "sve samo po sebi" ne funkcionira
Većina prodavača u početku je uvjerena da će se sami nositi sa svim zadacima, da će to učiniti bolje od bilo koga drugog. Ali ovo je velika zabluda.
Princip "sve samo od sebe" ne funkcionira ako želite rast. Uostalom, rast znači povećanje. U početku možete raditi sami ili u paru s nekim. Ali ima toliko zadataka da ih jedna ili dvije osobe fizički nisu u stanju sve riješiti.
Morat ćete kontrolirati proizvod, naručivati, provjeravati nedostatke, tražiti nove proizvode za proširenje prodajne linije, raditi s publikom - račun, podrška, chat ...
Važno je imati tim različitih stručnjaka kako bi svatko bio profesionalac u svom području. Navest ću primjer iz iskustva prodaje robe na američkom Amazonu. Jednom smo prilikom prijenosa novca imali problem s točkom i zarezom. U Rusiji se cijeli i razlomački dio broja odvajaju zarezom (na primjer, 9,99). U SAD-u - točka (9,99). A u sustavu plaćanja, kada stavite zarez umjesto točke, 99,99 dolara pretvara se u 9 990,00 dolara.
Jednog dana, umjesto 69,90$, prebacili smo 6990$ osobi koju uopće nismo poznavali. Bio je to novi izvođač koji je izvodio male radove po sistemu ključ u ruke.
Spasilo nas je to što je momčad imala iskusnog odvjetnika. Uz podršku banke uspio je otkazati ovu transakciju. Tada se pokazalo da smo preuzeli veliki rizik, jer je ta osoba bila prevarant.
Zato okupite tim i uspjet ćete.
Pročitajte također🧐
- 9 koraka koji će vam pomoći da pokrenete svoj posao i učinite ga uspješnim
- 3 razloga koji vas sprječavaju da pokrenete vlastiti posao i kako ih prevladati
- Što učiniti ako odlučite pokrenuti vlastiti posao bez odustajanja od posla