Što je potrebno za uspjeh u bilo kojem pregovoru
Miscelanea / / May 04, 2022
Za početak, budite svjesni što se događa oko vas.
Svaki dan sudjelujemo u pregovorima. I puno ovisi o njihovom ishodu. Stoga je tako važno, prema Eduardu Trymbovetskyju, naučiti kako ih kompetentno voditi. Njegova knjiga “Pregovori u minuti. Ekspresni tečaj poslovne komunikacije” objavila je izdavačka kuća Alpina PRO. Lifehacker objavljuje treće poglavlje.
Učinkovit pregovarač je praktičar radoznalog uma. Na temelju stečenog znanja i iskustva samostalno za sebe izvodi važeće teoreme.
Teorijsko znanje koje dobivamo iz školske klupe daje nam predodžbu okolna stvarnost, međutim, često se pojavljuju, da tako kažem, previše uredno, retuširani oblik. U teoriji uvijek postoje idealistički primjeri kako to funkcionira u praksi. Nakon čitanja knjige, mislimo da je sve jasno i razumljivo. Ali, suočeni sa stvarnom situacijom, shvaćamo da svijet oko nas ne percipira i ne prepoznaje uvijek teorijske izračune.
Slična je situacija i s učenjem kako postati učinkovit pregovarač. Sudjelovanjem u pregovorima nastojimo svoje znanje primijeniti u praksi i kao rezultat toga prilagoditi nakupljene informacije za razne situacije i već samostalno zaključiti za sebe stvarno djelujući "teoremi".
Na temelju iskustva stečenog u različitim pregovaračkim situacijama, identificirao sam sljedeće karakteristike potrebne za učinkovitog pregovarača.
Uvijek znajte što se događa okolo
Ne možemo učinkovito pregovarati ako ne znamo ili nemamo informacije o zadacima i ciljevima naše tvrtke. Moramo biti usklađeni sa strateškim ciljevima koje nam je postavila uprava, inače ćemo se naći u situaciji da desna ruka ne zna što radi lijeva.
Dobar pregovarač je uvijek u toku, prati i prati dugoročne ciljeve i ciljeve svoje tvrtke.
Pripremite-pripremite-pripremite
Dobar pregovarač može biti učinkovit samo kada je spreman pregovarati. Moramo napraviti svoju "domaću zadaću", tj. istražiti prije pregovora, inače je cijela naša potraga za uspjehom osuđena na propast. Moramo imati sve adute spremne, sve dostupne i relevantne informacije kako bismo ih mogli iskoristiti u pravo vrijeme. Ući u pregovore nepripremljen je kao da se namjerno stjerate u kut.
proučavati - probati - proučavati
Učinkovit pregovarač sposoban je tražiti informacije poput pravog detektiva. Kada smo u pregovorima, u pravilu nemamo točne informacije o ciljevima suprotne strane. Stoga, svaki put kada sjednemo za pregovarački stol, moramo naučiti izvlačiti informacije iz onoga što naši partneri emitiraju kako bismo imali predodžbu o situaciji sa stajališta njihove pozicije. Što više naučimo o njima, njihovim dubokim motivima i zadaćama, to ćemo učinkovitije sami voditi proces pregovaranja.
Uvijek bismo trebali znati najbolju alternativu dogovorenom sporazumu za sebe (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement). Najbolja alternativa dogovorenom sporazumu), ali isto tako moramo znati što je više moguće o skrivenim podmetanjima u motivaciji druge strane.
Vidite širu sliku
Važno je biti vješt i fleksibilan, poput gimnastičarke, kako biste se mogli kretati promjenjivim tijekom pregovaračkog procesa. Ne možemo ući u igru sa strogo fiksiranom strategijom, jer će tom strategijom biti ograničena vidljivost cijelog igrališta. Fleksibilnost u pregovorima omogućuje nam da promijenimo pravila kako bismo možda trebali komunicirati pregovaračkim partnerima, prednostima konkretnog sporazuma i mogućnostima koje možemo međusobno dohvatiti. Tako, dok primamo sve
više informacija od partnera, možemo promijeniti našu taktiku.
ostati hladan
Pametan pregovarač nikada ne uzima osobno ono što kaže druga strana. Uvijek moramo biti izvan emocionalnog polja, odlučni zadržati svoju poziciju i postići svoje ciljeve. Ovdje se ne radi o pitanjima ili tvrdnjama prema bilo kojoj od stranaka, radi se o učinkovitosti pregovora.
Znati kako ukloniti prepreke
Mnogo je prepreka koje ne dopuštaju da se pregovori dovedu do željenog rezultata. Učinkovit pregovarač sposoban je prepoznati muhu u masi u bačvi meda i razumjeti uzrok problema koji se stane na put pregovorima. Kad prepoznamo kamen spoticanja, možemo ga prevladati. Mnoge su prepreke rezultat uzročnosti, pa smo jednom prepoznati prirodu problema s kojim se suočavamo, možemo poduzeti mjere neutralizirati.
Znati pronaći saveznike
U procesu pregovora naše pozicije nisu uvijek čvrste. U početku se može činiti da za tim nema posebne potrebe, ali ponekad je potrebno ojačati svoju poziciju, već za pregovaračkim stolom. To se često događa na multilateralnim sastancima. Učinkovit pregovarač zna da je snaga u broju pristalica, može dovesti nove saveznike kako bi stvorio koaliciju kako bi ojačao svoju pregovaračku strategiju.
Imati besprijekornu reputaciju
Svaka osoba s kojom pregovarate ima ideju o vama kao pregovaraču. Ako stvorite negativnu sliku o osobi sumnjive reputacije, ta će vas percepcija i mišljenje pratiti posvuda u budućim pregovorima. Nemoguće je biti učinkovit u pregovorima kada partner vjeruje da ga pokušavaju prevariti. Profesionalna etika i povjerenje vitalni su za ugled učinkovitih pregovarača.
Kada zauzeti oštar stav, a kada popustiti? Koje su vam vještine potrebne da biste bili učinkovit pregovarač? Kako se suprotstaviti manipulatoru? Kako pregovarati o cijeni? Kako smanjiti stres tijekom komunikacije? Znate li lagati i blefirati? Ova knjiga sadrži odgovore koji će vam pomoći da poboljšate svoje komunikacijske vještine u svim područjima života.
Da kupim knjiguPročitajte također🧐
- 8 savjeta koji će vam pomoći da učinkovito pregovarate
- Kako pregovarati s agresorom
- Kako postati glavni pregovarač u životu