Zašto je korisno šutjeti u pregovorima. Ali ne više od 9 sekundi
Miscelanea / / July 31, 2021
Pauze omogućuju strankama da se bolje razumiju i postignu kompromis.
Kada govore o učinkovitim pregovorima, ljudi obično zamišljaju snažnu razmjenu argumenata. I stanke u razgovoru doživljavaju se kao nešto pogrešno. Kao da stranke nemaju što reći jedna drugoj.
Na Telegram kanalu “Životni haker»Samo najbolje pisanje o tehnologiji, odnosima, sportu, kinu i ostalom. Pretplatite se!
U našem Pinterest samo najbolji tekstovi o odnosima, sportu, kinu, zdravlju i još mnogo toga. Pretplatite se!
Međutim, ovo je zabluda. Zapravo, trenuci šutnje omogućuju stranama da smislenije razgovaraju i povećavaju šanse za postizanje kompromisa.
Zašto šuti
U nedavnoj studijiCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Šutnja je zlatna: produljena šutnja, razmišljanje i stvaranje vrijednosti u pregovorima / Journal of Applied Psychology, objavljenom u American Journal of Applied Psychology, znanstvenici su pokušali otkriti postoji li razlika između aktivnih pregovora bez stanki i pregovora tijekom kojih strane s vremena na vrijeme utihnuo. I našli su ovo:
Pauze duže od 3 sekunde, percipirane kao produžena šutnja, značajno su poboljšale kvalitetu pregovora.
To znači da su sugovornici na kraju bolje odabrali riječi i argumente za obranu vlastitog stava. Osim toga, koristili su šutnju kako bi se nosili s prvim emocijama, a zatim logično shvatili protivničke argumente i pokušali prihvatiti njegovo gledište. Zbog toga su se obje strane bolje razumjele. I bilo je lakše pronaći kompromis.
Jared Kurhan
Profesor na MIT Sloan School of Management, autor studije
Na pregovore se obično gleda kao na potezanje konopa: ako jedan pobijedi, drugi gubi. No pregovori nisu nužno bitka. A isplata nije nužno nešto fiksno. Postoje kreativni načini za rješavanje sukoba, a gotovo uvijek postoji prilika da se pronađe rješenje u kojem obje strane pobjeđuju. Naše istraživanje pokazuje da su stanke jedan učinkovit način za pronalaženje takvog rješenja.
Znanstvenici su imenovali optimalno trajanje stanke - ne manje od 3, ali ne više od 9 sekundi. Prekratka šutnja neće vam dopustiti da pravilno razmislite o teškom pitanju. A produženo može izazvati zbunjenost protivnika.
No trajanje nije jedino što treba uzeti u obzir pri zatvaranju u pregovaračkom procesu.
Kako svoju stanku učiniti što produktivnijom
Evo nekoliko savjeta autora studije Jareda Kurhana o prednostima stanki.
1. Uzmite u obzir nacionalne karakteristike
Pravilo "ne manje od 3, ali ne više od 9 sekundi" izvedeno je iz analize pregovora u zajednicama Sjedinjenih Država koje govore engleski. U drugim kulturama može postojati drugačiji odnos prema stankama.
Na primjer, u Japanu je normaMože li šutnja zaključiti poslovni dogovor? Kladite se - evo kako / Inc. dugu šutnju, osobito kad su u pitanju teški poslovni pregovori. Takve stanke mogu se oduljiti mnogo minuta. U pravilu Japanci šute neposredno prije sklapanja posla - kako bi konačno razmislili o svim detaljima prije stavljanja potpisa na ugovor. Ako prekinete ovu šutnju, Japanci će odlučiti da još niste o svemu razgovarali, a pregovori se mogu odužiti u nedogled.
U Japanu se ljubav prema stankama u razgovoru ogleda u konceptu harageija. To sugerira da je najbolja komunikacija kada ne govorite baš ništa, odnosno razumijete se bez riječi.
U Nizozemskoj, s druge strane, ne mogu podnijeti duge stanke. Na primjer, izvješće iz 2011. godineNamkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Ometanje tijeka: Kako kratke šutnje u grupnim razgovorima utječu na društvene potrebe / Journal of Experimental Social Psychology: Ako se razgovor prekine na više od 4 sekunde, prosječni Nizozemac se osjeća odbačenim, ne žele s njim komunicirati. To može uništiti međusobno razumijevanje.
2. Objasnite sugovornicima što se događa
Šutnja je moćno oružje. Odmaranjem se možete nositi s emocijama i početi logično razmišljati. No, ako komunicirate s predstavnikom kulture u kojoj dugotrajna šutnja izgleda neugodno, postoji opasnost da vas sugovornik podsvjesno vidi kao neprijatelja.
Kako se to ne bi dogodilo, prije svake stanke ne zaboravite svom kolegi objasniti što se događa. Recite: "Treba mi minuta da razmislim." Ili: "Dopustite mi da shvatim što je rečeno." Time ćete spriječiti da šutnja prekine dijalog.
3. Potaknite sugovornike da zastanu
Također vas zanima da sugovornik može šutjeti i racionalizirati vaše riječi. To će vjerojatno učiniti pregovore obostrano korisnim. Ali ovdje postoje dvije točke.
S jedne strane, vaš protivnik može biti oprezan pri zastajanju kako ne bi izgledao kao da je zatečen. S druge strane, on, naprotiv, može predugo šutjeti, zbog čega ćete već osjećati nelagodu.
Postoji opće rješenje za obje situacije. Sastoji se od jednostavne fraze: "Razumijem, morate razmišljati." Naučite to reći kad dođe do neugodnog, po vašem mišljenju, prekida u razgovoru. Omogućit će objema stranama u pregovorima da se osjećaju opuštenije.
Pročitajte također🧐
- 12 pravila civiliziranog razgovora
- Umijeće uvjeravanja: 7 tajni pregovarača o taocima i Freemana
- 2 riječi za početak pregovora koji će osigurati uspjeh
Što je revakcinacija protiv koronavirusa i zašto je potrebna? Odgovorio na glavna pitanja