Zašto čak i pametni ljudi provode na oglašavanje i kako prestati raditi
Formiranje / / December 19, 2019
Naoružani sa stotinama trikove oglašivača, na temelju specifičnosti našeg uma. Mi razumijemo što kognitivne distorzije često se koristi u prodaji, i reći kako se nositi s njima.
Što uzrokuje nam treba provesti na oglašavanje
Učinak upoznatost s predmetom
Čini se da je konstantno ponavljanje istih reklama uzrokovati samo iritacije. Ali, u stvari, to nije osobito važno, da li vam se sviđa ili ne oglašava: ona još uvijek utječe na vas.
A kriv za efekt ljubaviMere Ekspozicija: gateway na Subliminal - psihološki fenomen, zbog čega ljudi vole nešto samo zato što je već dobro poznato. Učinak radi u odnosu na riječi, slike, slike, zvukove. Čak i ljudi izgledaju ljepše ako smo upoznati s njima.
Ovaj efekt je uvijek koristi u marketingu. Mi se naviknuti na proizvode, a oni će se automatski pojaviti na nama je da se bolje bez objektivnog ocjenjivanja i usporedbe s drugima.
Osim toga, u slučaju skreće na iluziju istine, a ne samo zgrabite s polica nesvjesno upoznati robaAli isto tako početi vjerovati - a ponekad pokazati drugima - da je stvarno bolje.
Iluzija istine
Kad ljudi odluče da su rekli istinu ili ne, oni se oslanjaju na dvije stvari: da li se poklapa s postojećim uvjerenjima, te da li zvuke poznato.
Mozak ne voli trošiti vrijeme na analizu podataka, jer to zahtijeva puno resursa. Poznati podražaji se obrađuju brzo i jednostavno preuzeti podatke iz memorije - grijeh ne iskoristiti.
Ako je starac čujeDisocijacija procesa u uvjerenju: Izvor sjećanje, Izvještaj o prisnosti, a Iluzija istine lažne informacije, a ne sjetiti svoje izvorište, na uštrb ljubavi, ona izgleda kao da mu istina.
Da je mozak samo 10%? Da, čuo sam nešto o tome. Vjerojatno zato što je to.
Nećete tražiti studije koje dokazuju da su ti lijekovi protiv bolova su stvarno učinkoviti, jer ste čuli sto puta u reklamu, oni dobiti osloboditi od patnje. To izgleda kao očigledan. I ne samo ti, nego i svi drugi ljudi, i to samo da jača u svom mišljenju.
intra-izobličenje
U evoluciji ljudskog mozga je formirana prilagoditi složene društvene strukture grupe. U vremenima predaka značilo da se ujedine kako bi preživjeli, da ostanu sami - umire od gladi, grabežljivaca i neprijatelja.
Dakle, mi volimo stvoriti zajednicu, podijeliti ljude u kategorije, a da se osjećaju zajednici s određenom skupinom. Promišljenijom „svoje” ljude priori bolji od drugih i biti ponosan na pripadnost zajednici. To se zove unutar distorzijaNeuroznanosti-grupne Bias.
U marketing, to se manifestira u obliku stvaranja kohezivni zajednicu korisnika. Postoji mnogo primjera: Nike Run klub, u kojoj ljudi iz cijelog grada ide trčanje zajedno, Harley Owners Group, sa skupinom motocross i priborom kluba, sa svojim bliske CrossFit CrossFit, boks i zabavnih igara, gdje je sve sportaši idu na Reebok.
Svaka regionalna fitness pokušavaju stvoriti svoju zajednicu, a ljudi nisu samo prisutne, ali su oni to sa zadovoljstvom. Koja je razlika, koliko novca ćete potrošiti na skupe sportske odjeće, ako se osjeća kao član zajednice?
naučiti🛍
- Zašto kupujemo nepotrebne stvari i kako prestati raditi
strah od gubitka
Ako izgubite novčanik, što će pasti na razinu dopamina - neurotransmiter koji pruža osjećaj zadovoljstva. Vi ćete biti tužan i povrijeđen. Ako iznenada naći torbicu s istom količinom porasta razine dopamina, ali ne tolikoNeuronska temelju gubitaka averzije u odlučivanju u uvjetima rizika koliko sam bi pao u slučaju gubitka.
Gubici nam donijeti više tuge nego kupnju - radost.
Za korištenje ove slabosti u marketingu, proizvođači nametnuti kupone i besplatne razdoblja korištenja. Dokle god ne mislim na Vas, možete beskrajno da sumnja da li je vrijedno njihovo novac. No, čim je postalo tvoje, čak i na kredit ili za kratko vrijeme, strah od gubitka će vas shell out novac bez oklijevanja.
učinak kompromis
U jednom eksperimentu, ljudi su morali birati između dvije kamere s različitim cijenama: za $ 170, ili 240. Postavke jednako podijeljena: neki izabrao jeftiniji, drugi skuplji.
Zatim su istraživači dodaju treću kamera - za 470 $. U ovom trenutku većina ljudi su izabrali „osrednji” 240. Ova značajka se zove kompromis učinakUgrožavanja kompromisni učinak: Marke stvar - tendencija odabrati nešto između.
Ovaj učinak se manifestira u svim situacijama u kojima morate birati između tri opcije koje zvuče otprilike isto, ali nemate vremena ili sklonosti zaroniti u detalje.
Ponekad proizvođači posebno dodao treću, nerazumno skupe verzije da bi ste kupiti „nešto između”. Kao rezultat toga, možete dobiti skuplji proizvod, nego radujte se što ne troše previše.
uokvirivanje učinak (framing)
U drugom eksperimentu,Oblikovanju odluka i psihologije izbora ljudi su se pitali predstaviti epidemije i za odabir programa za spremanje građane. U prvom slučaju, oni predlažu takve izvedbe:
- Program štedite 200 ljudi (200 spašeni, umro 400).
- Program B s vjerojatnošću od jedne trećine će preživjeti do 600 ljudi, a sa vjerojatnošću od dvije trećine neće spasiti svakoga na svim (1/3 - 600 ljudi će biti spašen, 2/3 umrijeti 600).
72% ispitanika izabrao program A. Onda isto pitanje primijeniti na sljedećoj formulaciji:
- Uz program umrijeti 400 (opet, spasio 200, 400 će umrijeti).
- D program s vjerojatnošću od jedne trećine štedite apsolutno sve, a dvije trećine - Ubiti 600 ljudi (i opet 1/3 - sprema 600 2/3 - 600 umrijeti).
Sada, 78% izabrao D program, iako je suština bila ista, samo je promijenila tekst. Ovaj fenomen percepcije naziva se „uokvirivanje efekt”, a to je naširoko koristi u marketingu.
Na primjer, ako proizvođač želi primijeniti svoje kolačiće kao koristan proizvod zdravlje, mogu pisati na paketu „s cjelovitim žitaricama” ili „ne-GMO”. U tom slučaju, kolačići će biti 500 kcal na 100 g, puno šećera i masti.
Osim toga, opskrba će ne samo odabrati proizvod, ali i da ga bolje vidim.
U drugom eksperimentu, Kadriranje učinci u marketinške poruke sudionici su dobili probati govedina. Jedan je bio označen kao „75% čistog mesa”, drugi - „25% od masti” Isto tijelo, ista su definicije, ali prvi volio ljude i pokazati ih manje masnu.
uzeti na znanje🛒
- Zašto nosimo na vapna popuste i kako to popraviti
Učinak serijskog dogovoru
Ovaj efekt je povezan s ljudskim karakteristikama memorije. Ako bilo kakve podatke na transfer listu, osoba koja najbolje čuva informacije dostavljeni prvi (prvenstvo učinak) i zadnji (Recency efekt).
Ova značajka koristi u oglašavanju, naglasiti nikakve kvalitete proizvoda. Najznačajnije prednosti zvat će se prvi ili zadnji. Ono što je u sredini, nećete ni sjećati.
Isti učinak uzrokuje nam dati prednost prvi proizvod na popisu. 2007., studija je pokazala Uvjerljiv Preporuka: Serijski Pozicija Učinci u temeljeno na znanju se sustavimaDa su korisnici 2,5 puta veću vjerojatnost da kupi prvi proizvod na popisu, čak i ako su sve opcije imaju različite karakteristike.
Primarni efekt je često u kombinaciji s učinkom na sidru. To je kada se dio informacije, i sve naknadne brzina prijenosa podataka, počevši od prvog informacija. Popis robe na mjestu, ili čak u većini restorana izbornici skupo hrane Prvo su postavljeni. A čak i ako ih ne kupuju, ostatak proizvoda će vam se činiti vrlo pristupačne u odnosu na prvu poziciju.
Zamke udubljenjem troškovi
Zamke udubljenjem troškoviPotopljenog trošku i Concorde Učinci: Jesu li ljudi manje racionalni od niže životinje? To čini ljudi tijekom godina održavanja depresivne projekata. Osoba ne može priuštiti neuspjeh prepoznavanja stvar, jer je uložio toliko truda. Slažem se s njim - onda se previše snažnu emocionalnu bol izgubljenog vremena i resursa. Ispostavilo se da je potrebno nastaviti. Usprkos svemu.
To je pakao od štetnih stvari, ali u marketingu su otkrili kako ga koristiti u korist prodaje.
Prvo, sigurno pričvrstiti kupca, on je povremeno pokazuje koliko je potrošio na kupnju robe ili usluga.
Drugo, pitanje kartice s besplatnim 10. ili 20. posjet, šalicu kave ili čak i neki bonus. Najvjerojatnije, ne mijenjati kavanu, ako je bilo nekih tragova u vjernosti kartice na slobodnom čašu, čak i ako se nađe neko drugo mjesto gdje kava je jeftinija i ukusnija. Nije ni čudo da ste kupili tih pet naočale!
Saznajte više💰
- Zamke uvučena troškove: zašto ljudi drže neuspjelog projekta
hiperbolički amortizacija
To je kada ste spremni da biste dobili 100 $ sada, umjesto 200, ali tjedan dana kasnije. A to nije slabost karaktera ili infantilizam. Naš mozak je usmjeren upravo na taj razvoj.
To se može objasniti u terminima preživljavanja. Ako je starac vidio antilope, on je odmah ubiti i sam jeoI nikada nije propustio životinju, čekajući nešto meatier. U pitanjima opstanka očekivanja često značilo smrt od gladi, koja je fiksna u našoj prirodi.
Glavni zadatakDokazi za hiperboličke vremenske diskontiranja nagrade u kontroli pokreta ljudski mozak - povećati razinu plaća. I on voli to učiniti upravo sada, a ne nešto kasnije. Dok pucanja automatski, tako da ne razmišljaju o uzrocima i samo želite. Upravo sada.
Posljednji izraz je često nazire u reklamnim porukama „kako bi poboljšali svoje živote upravo sada”, „kupiti i dobiti dar upravo sada.”
Za skupe kupnje, prodavači mogu koristiti shemu „uzmi sada, plati kasnije.” Na primjer, kredit ili rate bez prve uplate, što vam daje neposredan užitak kupovine. I ne boli od gubitka novca.
Psihološki, pristati na takve uvjete je puno lakše nego odmah proširila svoj novac. Stoga, izbor će biti manje namjerna.
Kako da ne padne u zamku u oglašavanju
Bilo kognitivne zamke rade dobro kada nemate vremena ili volje za analizu Prodavač ponudu. Koristite nekoliko jednostavnih savjeta kako ga nadvladati.
- Ne bi mamuza od kupnje trenutku. Prije nego što kupite nešto, pogotovo ako je stavka skupo, napraviti malo istraživanje. Izračunati cijenu robe na broj grama, a cijena usluge - broj dana, usporedite značajke pametne telefone i tkanine sastava, pročitajte sastav proizvoda i kozmetike.
- Ne vjerujte intuiciju, sumnjam sve.intuicija - dio vaše podsvijesti, gdje urednim redovima leže slogane oglašavanja i mišljenje tete Masha iz susjedstva. Zapitajte se, kako znaš da je ovaj proizvod je bolji?
- Sjeti se da zarade novac. Izračunaj koliko sati ste proveli kako bi dobili novac na ovu stvar. I tek onda odlučiti da li je vrijedno toga.
- Razmislite o tome što kupiti: stvar status, osjećaj zajedništva, osjećaj da vas - besplatno, bogat i vrijedan toga? I zapamtite da većina kupuje ne mijenjaju svoj život, čak i ako je reklama uvjerava u suprotno.
vidi također🧐
- sjeckanje 44 života, koji će vam pomoći potrošiti manje novca na kozmetiku
- Kako potrošiti manje i spremiti više: jednostavna pravila koja zaboravljamo
- 9 znakova u oglašavanju, koje provodimo