Arhitektura izboru: 8 činjenice o tome kako donositi odluke

Stručnjaci u području bihevioralne ekonomije, Richard Thaler i Cass Sunstein u svojoj knjizi «poticajne. Arhitektura Choice „govoriti o onome što se krije iza naših odluka. Layfhaker izabrao osam zanimljivosti o tome kako ćemo napraviti izbor.

1. Međusobni raspored opcija može utjecati na izbor

Kao primjer, autori prikazuju položaj jela u školi kafeterije. Ispada da ako stavi na studente u razini očiju mrkve umjesto pomfrita, možete ih gurnuti u izboru zdrave hrane umjesto brze hrane. Sa sličnom tehnikom guranja susrećemo svugdje, počevši s natpisima na promotivnih bannera i dorada odjela slijed u supermarketu.

Također, autori nam govore da smo skloni povezati nove odgovore na one što već znamo. U tom slučaju, relativni položaj pitanjima također igra ulogu.

Kao primjer su dva pitanja postavljena od strane studenata:

• Kako ste zadovoljni?
• Koliko često ići na datume?

Kada se ta pitanja su upitani tako je niska korelacija između njih. No, nakon što su zamijenili, koeficijent korelacije je porasla gotovo šest puta. Mnogi ispitanici mislili: „O, ne sjećam se kad sam zadnji put otišao na spoj! Ja bi trebao biti vrlo nesretan. "

2. Pretpostavka suglasnosti - još je jedan učinkovit način da utječu na naše odluke

Paradoksalno, ali često biramo ne više isplativo opcija, ali više jednostavno, zahtijeva najmanje iznos od akcije.

To je razlog zašto su neki časopisi podrazumijeva automatsku obnovu pretplate, a to načelo je osnova kontroverzne odluke Ustavnog suda o transplantaciji organa. Mnogi se slažu da ostavljaju organa u potrebi u slučaju moždane smrti, ali ne svatko odluči za shvatiti kako to učiniti, negdje otići i nešto na znak. Prema tome, u nekim slučajevima, pretpostavka suglasnosti nije alat za profit, i učinkovit način kako bi svijet bolje mjesto.

3. volumenom utječe na količinu pojedene hrane

Ovaj pokus potvrđuje Brian Vansinga proveo u jednom od Chicago kina. Posjetitelji slobodno se izvadi kutiju ustajalog okusa kokica. Neki ljudi primili velike pakete, a neki - manji dijelovi. Naravno, takva poslastica nitko volio, ali vlasnici velikih paketa jeli 53% više.

Imamo problema s samodiscipline i imaju tendenciju da odaberete slijepo. To je razlog zašto smo ponekad kupiti nešto što mi ne treba, treba samo ponuditi atraktivne popuste.

Vansing sličan pokus provodi s testom, koji je tražio da se paradajz juha Campbell onoliko koliko žele. Kroz donji dio posebnih jela stalno puniti, ali mnogi ljudi, čak i nakon jela mu ispuniti, i dalje postojiDok znanstvenici ne sažaliti na njih.

4. Instinktivna postoji i djela

Skloni smo učiti od drugih i da ih ponoviti. Autori nisu tražili educirati čitača nekonformistički, ali jednostavno objasniti kako se to radi, i reći kako platiti utjecati na druge u njihovu korist.

Vi ćete izgubiti na težini? Dine s više vitka kolega.

Autori također daju zanimljiv primjer - Dijeli dogovor s otpadom na autocesti u Teksasu. Tradicionalna uznemirenost percipiraju s neprijateljstvom, onda vlasti su se okrenuli moć društva. Oni su pokrenuli TV reklame s poznatim teksaški igrača. Oni na zaslonu prikupljanje smeća razbija limenke piva sa golim rukama i zarežao: „Ne Mess With Texas!” Održan je miting uspješan: Sada ovaj slogan znam 95% Teksašani, a količina smeća na marginama od početka kampanje smanjen 72%.

5. Sondiranje izbor nosi veću težinu

Oni koji čine ankete, oni žele klasificirati vrste ponašanja, a da ga ne utječe. No, sociolozi su otkrili neočekivanu činjenicu: Mjerenje namjere ljudi mogu utjecati na njihovo ponašanje. Ako pitate ljude na pitanja o svojim namjerama, oni su više vjerojatno da će stići u skladu sa svojim odgovorom.

Naravno, izbor arhitekata koristiti ovaj efekt u svoju korist. Na primjer, dan prije izbora tražeći ljude ako oni su idući u glasovanje. Sličan trik može povećati odaziv na 25%.

6. Kontekst i „manji” atribute uzrok izbor

Ljudi imaju tendenciju da se daju u impulsima uzrokovanih maloljetnika i naizgled nevažnim za slučaj atributa. Na primjer, u obliku objekata poslovnog okruženja, aktovke i stolovi za pregovore, ljudi postaju skloniji natjecanju, manje zainteresirani za saradnja i manje velikodušni. Suptilna miris sredstva za čišćenje u kafiću će ljudi jesti točnije.

7. Skloni smo vjerovati podsvijesti signale više od iskustva

Kada je Richard Thaler je predavao na Poslovnoj školi, učenici često išao rano, čak i za vrijeme nastave. Jedini izlaz je kroz velike dvostruka vrata, vidljiv iz bilo kojeg dijela publike. Preklopi imaju velike lijepa drveta ručke cilindričnog oblika oko 60 cm visine.

Ako ćete se izmaknuti, studenti osjećali dvije suprotne puls. Ručka sami izgledaju tako da su i htjeli navući. Ali vrata su se otvorila prema van, a svaki od studenata, bez sumnje, znao je. Međutim, studenti, pa čak i Thaler i dalje pada u ovu zamku, povlačenjem ručke prije nego što počine na guranje.

Ova vrata - primjer lošeg izbora arhitekture, gdje je priroda signala ne odgovara željeni učinak. Ova kontradikcija promatramo, ako predstavljaju crveni šesterokut s bijelim natpisom „Naprijed”.

8. Nezavisni izbor - to nije uvijek dobro

Autori govoriti o konceptu slobodarskih paternalizma - kompromis između slobode i nemaju izbora. Doista, umjetno ograničenje mogućnosti služi plemenite ciljeve i apsolutnu popustljivošću i raznolikost izbora može ući bilo tko s pravog puta.

Kao jednostavan primjer, autori navode izvornu ideju zaposlenika zračne luke Schiphol u Amsterdamu. Oni su primijetili da muškarci rijetko pridaju važnost rada za čišćenje koji nisu posebno gađati mokrenja u pisoar. Zatim, po odluci uprave u svakoj pisoar slikano uobičajenu crnu muhu. Točnost posjetitelji WC dosegao 80%.

Još jedan čest primjer arhitekture pravilan izbor i ograničenja mogućnosti - tzv siguran, oblik faktora mismatch čepova i utičnice, koji nisu namijenjeni za kontakt međusobnom druge.

---

Autori podijeliti ljude na „gospodarstvo” i „humanosti”: prvi je uvijek racionalan, i ne griješe. Drugi impulzivan, to izbor temelji podsvijesti parcele i nisu kompatibilne s samokontrole.

Većina nas u različitim stupnjevima, pripada drugoj skupini, tako da odaberete pravu arhitekturu izgrađen na guranje i ograničene mogućnosti, da nam pomogneš, a ne nastoji prevariti ili ništa sila.

papir knjigaE-knjiga