Nick Kolenda
Američki psiholog, pisac i istraživač.
Noga u vratima
Ova tehnika, popularizirao Robert Cialdini (američki psiholog - cca. Ed.) Može biti vrlo učinkovit uvjeravanje.
Kada je potrebno uvjeriti osobu da obavlja prilično otežavajuće zahtjev, možete poboljšati svoje šanse, ako ste prvi put pitati nešto teško.
Prvi mali zahtjev je vjerojatno da će biti ispunjeni sporazumom, a to će činiti predmet ideji da je općenito sretni da vam pomoći. Kada onda se odnosi na to s većim zahtjev, on je vjerojatno da će pristati na održavanje dosljednosti u ponašanju. Odbio je drugi zahtjev će biti u suprotnosti s obzirom na postojeću prezentaciju, a za izbjegavajte kognitivnu disonancu i održavati konzistentnost ponašanja, objekt s visokom vjerojatnošću slaže.
Klasični djelo koje opisuje ovaj princip, može baciti više svjetla na pitanje (Freedman i Fraser, 1966). Dva su istraživači pod krinkom volontera pokušao uvjeriti kuće obavljati prilično tegoban zahtjev za: uspostaviti veliku i ružnu prometni znak „vozač! Budite oprezni! „Na njihovim prilaznim.
Kad samo uz zahtjev upućen kuće su pristali da samo 17% ispitanika. A istina: vrlo malo ljudi se slažu da obavlja tako čudno i neprimjereno zahtjev. Pa kako su istraživači su uspjeli uvjeriti onoliko koliko 76% druge grupe predmeta?
U samo nekoliko tjedana prije nego što bi ih pitati da instalirate ovaj veliki znak, oni su upitani instalirati mali znak „Pazi vožnje.” Nije bilo teško, dakle, gotovo svi su se složili. I ovaj zahtjev, čini se sasvim beznačajne, više voljeli kuće kako bi se osiguralo da se nekoliko tjedana kasnije pristala na ugradnju mnogo veći znak.
Nakon eksperimenta, sudionici su se složili da zadovolji prvi zahtjev, oni su razvili pogled na sebe kao ljude koji se brinu o sigurnom vožnje. Prema tome, kasnije, kada su zamoljeni da domaćin veliki znak, oni nisu mogli odbiti, tako da ne pokazuju nekonzistentnost.
Je li „briga o sigurnoj vožnji” jednom pogledu, koja je formirana na domaćinom nakon njihova pristanka na mali zahtjev? No, što ako je prvi zahtjev nije povezan s sigurnu vožnju?
Ispada da je mali zahtjev, čak i ne-mainstream, značajno povećati šanse za dobivanje ugovora o budućnosti.
U nekim slučajevima, znanstvenici opisali studija obratio kuće potpisati peticija u obrani okoliša ili instalirati malu ploču s natpisom „Spasimo ljepota Kalifornija. " Najveći broj pozitivnih odgovora (76%), znanstvenici su dobiveni u slučajevima gdje su prvi i sljedeći zahtjevi su povezane (mala ploča na sigurnu vožnju, a zatim veliki znak od toga još). Međutim, oni su bili u mogućnosti prikupiti čak 50% pozitivnih odgovora, čak iu slučajevima kada je prvi zahtjev nije imao nikakve veze povezana s drugom (potpis na peticiju ili ploče od ljepote Kalifornije, a zatim veliki znak na sigurnoj vožnje).
Spominjući o ekologiji i ljepote u Kaliforniji nije inspirirao ispitanika misli o važnosti sigurne vožnje, ali uspješno uliti u njih ideju o sebi kao ljudi koji su aktivno uključeni u javni život te je jednostavan za pružatelje usluga stranci.
Bacanje niske lopta
Osim gore opisanog prijem, možete isprobati drugu.
Možete početi s malim zahtjev, koji se sastaju ugovor, a zatim povećati veličinu zahtjeva.
Ova tehnika se zove „izbacivanje niske lopta” se često koristi od strane prodajnog osoblja. Možda ste i sami postati žrtva ove taktike, primjerice u izložbeni prostor, gdje se često koristi.
Upravo ste se složili s prodavateljem dobrim uvjetima za kupnju novog automobila, a on ide na radnom mjestu na pitanje za papirA ti se radovati s fantastično uspješne transakcije. U stvari, upravitelj vjerojatno ne izvlači ništa, i jednostavno čeka nekoliko minuta kako bi vam san o novom automobilu.
Kada tih nekoliko minuta prođe, dolazi natrag na vas s lošim vijestima: redatelj ne odobrava posao, a cijena automobila je iznad 500 $. Ali kad ste osvijetljen i dao početni pristanak, a sada se pojavljuje unutarnji pritisak koji snage da pristane na nove, nepovoljnije uvjete.
Već ste poslali kao pogon u novom autu, i dopustili da stvarno to želite. Kao lutkar kontrolira lutku, prodavatelj povukla konce kognitivne disonance i gotovo prisiljeni li prihvatiti nepovoljne uvjete.
Pitaj pravi stav
Umjesto izazivanja objekt za određenu ponašanja koje je u suglasju pokrenuti potrebne stanje, možete postići cilj, tiho utječe na objekt, a koja je imala svoj zahtjev za određene uvjet.
Ako je, na primjer, on će reći da on ima dobro raspoloženje, njegovo ponašanje će se promijeniti u skladu s tim. Kao okidač objekt na takvu izjavu? To je puno lakše nego što mislite. Pri susretu s nekim, obično prva stvar koju pitati: „Kako si?”, A u 99 slučajeva od ukupno 100 u pitanju stanje je odgovorio „Dobro” ili „OK”. Ona je postala društvena norma na koje se svi navikli. Čak i ako osoba doživljava najgori dan u svom životu, on će vjerojatno još uvijek daju standardni odgovor na to pitanje.
Čovjek koji je rekao da je „sve u redu”, većina ispitanika pristala na zahtjev.
Govoreći standardni odgovor, mi osjećamo dužni ponašati dosljedno, odnosno izvršiti upit.
Znam što misliš sada. Da li mislite da smo toliko koristi za odgovor „dobar” ili „odličan”, ove riječi su automatski i ništa znači da više ne vrijede i ne može utjecati na našu državu, a posebno ponašanje i sklonost za obavljanje zahtjevi.
Vjerovali ili ne, istraživanja tvrde drugačije. Tijekom eksperimenta, posvećen tom istom prijemu (Howard, 1990), znanstvenik nazvao je stanovnike Teksasa i Pitao sam da li su suglasni da se na njih predstavnik organizacije za borbene gladi i prodao ih malo tijesto.
Kada su ga pitali samo to pitanje, pristala je odgovoriti na samo 18% ispitanika. No, među onima koji su prvi pitao: „Kako se osjećaš danas?” A tko je pozitivno odgovorila ( „dobar” ili „odličan”), posto sporazum je bio gotovo dvostruko veći (32%). U tom slučaju, ispitanici često odgovorila pristanak, jer je osjetio potrebu da se zapravo pojačati svoju pozitivnu izjavu.
Zaključak: Sljedeći put kada se zaustavila policija za provjeru identiteta, pitajte ga: „Kako si?”.
Ukoliko želite imati određeni omjer formirana objekta, morate ga napraviti ponašanje koje odgovara tom odnosu. Ako ste uspjeli isprovocirati željeno ponašanje, objekt će doživjeti kognitivnu disonancu i želi dovesti svoje unutarnje stanje u skladu s ponašanjem.
Navedene tehnike mogu pomoći u tome. S druge psihološke manevrima i značajki ljudskog ponašanja može naučiti iz knjige Nick Kolenda „sustav vjerovanja. Kako utjecati na ljude uz pomoć psihologije”
Kupi knjigu