Kako postići dogovor ni sa najtvrdokornijih protivnika: tehnike Henry Kissinger
Knjige / / December 19, 2019
Henry Kissinger - dobitnik Nobelove nagrade za mir pobjednik i jedan od najutjecajnijih političara XX stoljeća. Kao diplomat i stručnjak za međunarodne odnose, aktivno je sudjelovao u pregovorima sa SSSR u razdoblju Hladni rat u izgradnji odnosa između SAD-a i Kine, te je odigrao važnu ulogu u okončanju rata u Vijetnamu.
U knjizi „The Art of pregovore o Kissinger. Lekcije transakcije na najvišoj razini „koje će objaviti u listopadu, u nakladničkoj grupi” ABC-Atticus, „navode autori studije prijemi i taktike koristiti Kissinger. Na njihovoj osnovi, oni nude praktične savjete o tome kako uspjeti u vrijeme pregovora, naučiti odabrati pravo vrijeme za koncesije i dati preporuke o tome kako održati dobru reputaciju.
Odnosi i razumijevanje
Kissinger se najčešće doživljava kao geopolitičke Velemajstorima koji premjestiti dijelove na globalnoj šahovskoj ploči, provodi američke interese, što ih je zamislio; može se zbog toga čudi da je važnost da je vezan za usklađivanje osobnih odnosa i dobre volje u
pregovori. Naravno, Kissinger je stavio nacionalne interese iznad osobne ili regionalni. Međutim, nacionalni interesi - to je daleko više doći.Kissinger je rekao: „Vrlo često postoji siva zona, kao što su, gdje je nacionalni interes nesamoocheviden ili sporno.” U takvim slučajevima, prednji za Kissinger izlazi očitu vrijednost izravne osobne interakcije s partnerima. Često izravan kontakt - je ključ svega „[jer] možemo izravno reći da je ono što stvarno mislite o tome što ne mogu proći kroz žicu”.
Izgradnja povjerenja može donijeti (i čini) plodove dostojne.
Kissinger naglašava da razvoj i jačanje odnosi važno je, prije nego se ukaže potreba u pregovorima konkretnim. Doista, dok god netko je usmjerena na odnos s pojedincima, Kissinger je uspio stvoriti velik i raznolik mreža, koja ima mnogo širi pravni kanali i ujedinjuje novinare, pritisnite, TV ličnosti, kulturu i znanstvenici-teoretičari.
Dok suglasni s bivšim državnim tajnikom George Shultz, koji je naglasio kako je važno „da se brine o diplomatskim vrt” u odnosima procvjetala, Kissingera je rekao: „Važno je da se uspostavi odnos čak i prije nego što je potrebno ništa, jer u pregovorima je važno stupanj poštovanja kada ih dosegne, ili kada je poslovni kriza. Kada je državni tajnik ide negdje... ponekad najbolji rezultat je da se vozite ne rezultira i razumijevanje za budućnost, sljedeći put dođete u ovoj zemlji. " Stalne osobni kontakt upravitelji pomoći uskladiti ciljeve i na „držati suradnju stroja u ispravnom stanju.”
ovo komunikacija ponekad je učinkovitije ako postoji neformalnom okruženju, daleko od očiju javnosti. To vam omogućuje da istraži cijeli niz mogućnosti i spriječiti mogući politički i birokratski protivnike vrijeme mobilizacije i blokirati inicijativu. Prednosti stabilne osobnog kontakta ponekad previdi, ali on može imati pozitivan utjecaj na odnose šefova država. Odnosa povjerenja omogućiti partnerima otvoriti jedni prema drugima, da dijele korisne informacije ili zapažanja. Cijela mreža odnosa postaje još vredniji u teškim pregovorima.
Izgradnja razumijevanje s protivnicima
Izgradnja odnosa s predsjednikom ili partnera u razgovorima, Kissinger je mogao biti vrlo šarmantan. Flash je njegov bijes ušao u legendu, ali njegov osobni stil (dobro informirani, duhoviti, rado informacija udjela i c rado govori smiješne priče, ponekad laska partneriSve više i više poznat) bio je veliki plus u pregovorima.
Dok je radio na biografiji Kissinger i opisivanje inherentnu draž Walter Isaacson intervjuirao neke novinare koji su ispunili sa političar. Jedan od njih je rekao:
„[Kissingera] govori što on misli da želite čuti, a onda su zainteresirani za vaše mišljenje, da je vrlo je laskavu”.
Isaacson razrađuje: „Još jedna taktika bila je blizina. Kako bi malo nepromišljeno, uz potpunu povjerenju (bez obzira na činjenicu da ni jedno ni drugo nije izmislio) Kissinger dijeli povjerljive podatke i ekskluzivne informacije. „Uvijek je osjećaj da je on rekao 10 posto više nego što bi trebali,” - rekao je Barbara Walters. U društvu ili u takvim komentarima, o čemu je očito znao da neće biti dostupni javnosti, to može biti iznenađujuće iskrene, posebno kada je riječ o ljudima. "
Mi već znamo iz Winston Gospodina i Anatolij Dobrynin o učinkovitosti smisao za humorSvojstvena Kissinger, s kojim je mogao poboljšati atmosferu pregovora, a ponekad ga smiriti. Smiješni tehnike i protu-tehnike u arsenalu Kissinger je dovoljno. Tijekom summita u Moskvi 1972. godine razbio fotokopirni Amerikanaca. „Imajući u vidu da KGB ima ugled u svemogućeg orvelovskih - našalio Kissinger - za vrijeme sastanka u elegantnom Katarina Kuća Kremlja, pitao sam Gromyko, neće učiniti ako mi više kopija, ako mi dižemo dokumente luster. Gromyko, bez vate oko, rekao je da su kamere instalirane su i dalje pod kraljevima; ljudi mogu slikati, ali dokumente - na žalost ".
Empatičan identifikaciju s protivnika u pregovore
Već smo vidjeli kako se dosljedno i duboko Kissinger tražio da shvate psihologija i politički kontekst njihovih protivnika. I to ne samo mirno promatrao sa strane. Winston Gospodine, sudjelovao u mnogim pregovorima s Kissinger, ostavio komentar: „Sagovornici Kissinger je imao osjećaj da ga razumije njihove točke gledišta, čak i ako su ideološki razliku stupovi. Liberalna ili konzervativna - jedan je osjetio da čak i Kissinger ga je razumio, a možda čak i suosjeća s njim. "
Frank Shakespeare, šef američke informativne agencije tijekom predsjedanja Nixon, Jednostavno rečeno: „Kissinger mogu zadovoljiti sa šest različitih ljudi, prokleto inteligentan, obrazovan, obrazovan, iskusan, vrlo različiti pogledi i uvjeriti svih šest, da je pravi Henry Kissinger - onaj koji kaže da se sada sa svakim od im. " Kissinger je pogrdno naziva „kameleon”, koji pokupi svoje „riječi, akcije, šale i stil, tako da kao i svaki sugovornik. Govoreći o situaciji, c su morali nositi, on je izdvojio da se s jedne strane jedan za drugoga. - Više »
Naravno, za sve pregovore sasvim uobičajeno i često je korisno naglasiti različite aspekte situacije za razne partnera s različitim interesima i pogledima.
Empatija, duboko razumijevanje stajališta druge strane može poboljšati komunikaciju, odnose i napredak u pregovorima.
Empatija - vješt izraz. ne govorimo o njegovoj upotrebi, simpatija ili emocionalne veze s drugom osobom. Ne, mislimo na neosuđujuća demonstraciju empatije stvarno razumije stavove njihovih partnera, iako ne nužno složiti s njima. Ako ne pretjerati - a ako ga upariti s ustrajnosti, kao što smo vidjeli na Kissingera razne slučajeve, od Južne Afrike do Sovjetskom Savezu, moći će dobiti vrijedne pregovore Vještina. Dakle, stranke se mogu osjećati da ih se čuje, steći osjećaj za odnos koji se može pomicati proces naprijed.
Pravi empatija ili dvosmislen?
Pa ipak, kao varijabilnost je rizično. Partneri Kissinger mogao posumnjati da je to licemjerno, pogotovo ako primijetite očite neslaganje. Shimon Peres, koji je dva puta bio premijer Izraela, promatrana u jednom privatnom razgovoru Yitzhaka Rabina: „Uz dužno poštovanje za Kissinger moram reći da od svih ljudi koje poznajem, on je dvosmislen”.
lako izgubiti povjerenjeLažne ili kontradiktorne izjave za različite ljude. Prema Winston Gospodinu, Kissinger je nastojao smanjiti taj rizik. Gospodin je rekao:
„Kissinger je bio vrlo dobar u razgovoru s različitim publikama, igranje na različitim nijansama... [No] uspoređujući tekstove intervjua i govora, bilo je nemoguće uhvatiti na sebe u suprotnosti.”
U svojoj knjizi, Walter Isaacson citirani Shimona Peresa: „Ako se ne slušali, i oni mogu biti prevareni od onoga što je rekao... Ali ako pažljivo slušao, ne laže.” Isaacson je tvrdio da je Kissinger „pokušali vrlo teško izbjeći očitu dvojnost i dvoličnost”, a citirao bivšeg državnog tajnika: „Možda, držim puno tajnu... ali to ne znači Lagao sam. "
Mnogi partneri Kissinger pozitivno o svom pregovaračkom stilu. Britanski premijer James Callaghan u velikoj mjeri ne slaže Kissinger, ali čak i on kaže: „fleksibilnost i brzina uma u nekim krugovima je stvorio ugled kao neiskrenim osobe, ali sam službeno proglasiti: u našim zajedničkim poslovima, nikada me pustiti On je varanje. "
Anatolij Dobrynin, priznao: „[Kissingera] mislio na poslu i nije volio pribjegavaju nejasnoća ili zaobići određene probleme. Kasnije, kada smo imali ozbiljne pregovore, saznao sam da on može dovesti do bijelo-vruće, ali, na njegovu kreditnu, bio je pametan i vrlo profesionalno. "
U isto vrijeme pokušava razumjeti one s kojima je pregovarao, Kissingera, u pravilu, nastojao uspostaviti snažnu vezu s njima i izgraditi odnos.
Milina, laskanje, humor došao u igru, ali najvažnija stvar, on je tražio da se identificiraju s drugom stranom, pokazati da razumije interese i empathizes sa svojom gledišta.
Ovaj oblik empatija To može biti od neprocjenjive vrijednosti, ali isto tako može donijeti različite rezultate, ovisno o tome što i kako se provodi percipiraju. To je upravo slučaj kada je percepcija adut stvarnost. Čak i ako se tvrdi činjenice doslovno vikati da nema manipulacije ili obmane tamo, i partner nešto Osumnjičeni može biti posljedica opreza i sumnje, umjesto povjerenja i dobro odnos. Sam Kissinger je naglasio: „Isti su diplomati u susret jedni s drugima mnogo puta; ali i mogućnost da pregovaraju će biti ugrožena ako će zaraditi reputaciju kao naglim ljudi ili licemjera. "
Ponude, popusti i „konstruktivni neodređenost”
Kissinger se ističe: da bi pravi izbor taktike, važno je razumjeti dinamiku procesa. Gotovo lirski, on opisuje kako je prvi pregovarač bavi neizvjesna i nematerijalna, i kako postupno ocrtava situaciju: „Teška pregovori počnu, kao dogovorenom braku. Partneri priznati da su formalnosti će uskoro biti više, a to je kad su stvarno upoznati jedni i drugi. Niti jedna od stranaka na prvo nije mogao reći što je naglasiti da je potrebno skrenuti u ugovoru; Kada apstraktna želja da napreduje rezultirat će barem malo razumijevanja; neslaganje, samom činjenicom njezina prevladavanja, stvaraju osjećaj jedinstva, i zavedet u mirovanju, nakon čega će se odnos razbiti zauvijek. budućnostSrećom, skriven od nas, tako da su strane pokušavaju učiniti nešto što nikada ne bi usudio, oni znaju što je pred nama. "
Kissinger je jako tvrdi da je, prije nego što poduzeće radi zaštite svoja gledišta, interesa ili pozicije, to bi trebalo biti kako će se situacija može naučiti više.
Već smo pokazali što se može naučiti uz temeljite pripreme. Kissinger je podsjetio: „Gotovo je uvijek u prvom krugu novih pregovora, bio sam angažiran u samoobrazovanje. U ovoj fazi, u pravilu, prijedlozi nisam iznio, i pokušao uhvatiti da na mom mjestu partner ne izražavaju riječima, i na toj osnovi, da promijeniti i volumen i opseg moguće koncesije ".
Ponude i koncesije: kako i kada su oni učinili?
Mnogi vjeruju da je pregovore - to je samo aukcijaGotovo kao bazar, jedna ne pokrene, to je velika ponuda, a drugi ga uzeti (ili ne uzeti). Koncesije su polako, u nadi da će na kraju su se stranke dogovore na posao. A rano u svojoj karijeri, a onda razmišljati o svojim iskustvima, i Kissinger pohvalio, kritizirao i stereotipnog način jeftino: „Kada je sporazum između dva polazišta, nema smisla da se stavi naprijed umjerena prijedlozi. Uz dobru tehniku pregovaranja polazna točka je uvijek puno više poželjno. Više pretjerano početna ponuda, veća je vjerojatnost da je ono što uistinu želi postići uz pomoć kompromisa ".
Razvijanje ovu ideju, on je upozorio na opasnost od prekomjerne zahtjeve: „Jedan taktičkog - vrlo, vrlo tradicionalna - To je odmah imenovati najviše zahtjeve i postupno povući nešto više postići. Takva taktika se jako sviđa pregovarača, strastveno brani ugled koji imaju u svojoj zemlji. Da, za početak pregovora s najekstremnijim zahtjevima, možda teško, ali onda otpustiti napetost i odmaknuti od početne instalacije. Ako je, međutim, protivnik popustiti iskušenju da se odmori na svakoj fazi, da shvate što će se promijeniti u sljedećem, cijeli proces pregovaranja pretvara u testu izdržljivosti. "
Umjesto taktičke pretjerivanja Kissinger preporučuje da jasno objasni drugu stranu svojih ciljeva, definirana različitim interesima.
On tvrdi da bez ovog nema učinkovite pregovori propadnu.
Kissinger je ponudio općim pravilima, kada je na pregovore, kako formulirati početna položaj, kada je na ustupke: „Najbolje vrijeme za pregovore - je kada se čini da sve ide dobro. Podleći pritisku - kako to samoispunjujuće; kako bi stekli ugled kao kratkotrajnoj vlasti - znači dati drugoj strani veliki izgovor da produži pregovore. Koncesija se dobrovoljno, to je najbolje potiče reciprocitet. I to je najbolje da se osigura očuvanje moći. U svojim razgovorima, uvijek sam pokušavao odrediti najviše razumne ishod i kako bi se postigla što je moguće prije, u jednom ili dva zavoja. Ova strategija je ismijan, pod nazivom „preventivni koncesija” pregovaranja navijači „Dribling”, pa čak i zalaže u posljednji trenutak. No, mislim da je ono što je najbolje da se mirno birokrati i smiruje savjesti da impresionira pridošlice kao demonstraciju snage.
Naravno, postoji određeni rizik od neuspjeha; taktika „salama” Tehnika pregovora, u kojem se informacije izdane postupno, a koncesije su izrađene u male komadiće. - Pribl. Ed. potiče boravak, pitajući se što bi mogao biti sljedeći koncesija, bez ikakve sigurnosti da je rub bio postignut. Zato je u mnogim pregovora - sa Vijetnama i drugih zemalja - radije sam napraviti velike korake kada su manje sve očekuje kada je pritisak bio minimalan, stvoriti dojam da ćemo nastaviti da se pridržavaju ovog položaj. Ja skoro uvijek bio protiv prisilne promjene pregovaračka pozicija. "
vidi također🧐
- Kako pregovarati sa svima na svojim vlastitim uvjetima
- 10 knjiga koje će vam pomoći da pumpa vještina
- Umijeće uvjeravanja: 7 profesionalne tajne u pregovorima i oslobađanje talaca