Transformacija odjela prodaje: planiranje, CRM sustavi, poslovni procesi - besplatni tečaj Ruske škole menadžmenta, obuka, Datum: 7. prosinca 2023.

Poslovni trener, savjetnik. Stručnjak praktičar u području cjelovitog razvoja poslovanja, povećanja prodaje i dobiti. Govornik na industrijskim konferencijama.

dr. sc., poslovni savjetnik u području upravljanja prodajom. Posjeduje praktično iskustvo u reinženjeringu u komercijalnom sektoru i razvoju grana.

Prodajna i marketinška strategija
• Analiza tržišta: kapacitet, stopa rasta, broj igrača, broj kupaca.
• Snage i slabosti poduzeća. Potrebni resursi i mogući rizici (SWOT analiza).
• Odabir strategije razvoja poduzeća.
• Osnovni elementi prodajne strategije: teritorije, prodajni kanali, kupci.

Upravljanje odjelom prodaje: ciljevi, ciljevi, operativna kontrola
• Sustav i načela upravljanja: ciljevi, ciljevi, čimbenici učinkovitosti, sustavni pristup.
• Specifičnosti upravljanja ovisno o strategiji prodaje. Dosljednost u upravljanju prodajom, ciklus upravljanja.
• Revizija odjela prodaje: mogućnosti povećanja rezultata u kratkom vremenu bez ulaganja.
• Ključna pravila za razvoj učinkovite organizacijske strukture odjela prodaje.
• Metode stjecanja moći. Upravna i stručna vlast. Korištenje različitih stilova upravljanja zaposlenicima.
• Algoritmi i propisi za rad zaposlenika. Provedba i izrada propisa.
• Vrste sastanaka: individualni i grupni. Načela za održavanje sastanaka. Uspostava sustava sastanaka u odjelu prodaje.
• Sustav izvještavanja odjela prodaje.
• Vrste i vrste izvješća. Postavljanje sustava za izvještavanje o prodaji.
• Javljanje u glasnicima.
• Slučaj “Razvoj KPI matrice ovisno o funkcionalnosti menadžera.”
• Slučaj “Izrada sustava izvještavanja za odjel prodaje.”
• Sustav upravljanja kvalitetom u odjelu prodaje.
• Što je kvaliteta prodaje i kako je mjeriti?
• Glavni znakovi prodaje niske kvalitete.
• Osnovni elementi sustava upravljanja kvalitetom prodaje: standardi, obuka i certifikacija zaposlenika.
• Sadržaj prodajnih standarda. Suvremeni “fleksibilni” pristup formiranju prodajnih standarda.
• Slučajevi digitalne prodaje i njihova upotreba u obuci zaposlenika.
• Metodologija razvoja prodajnih standarda korištenjem internih resursa tvrtke.

Transformacija prodaje: optimizacija poslovnih procesa, implementacija CRM sustava
• Traženje unutarnjih rezervi za rast prodaje.
• Korištenje Demingovog ciklusa (PDCA) za razvoj prodajnog tima.
• Analiza fotoreportaža radnog dana menadžera. Korekcija uskih grla u prodajnim poslovnim procesima na temelju rezultata analize.
• Automatizacija procesa prikupljanja baza podataka klijenata.
• Alati za povećanje broja poziva za 2 puta bez smanjenja kvalitete.
• Smanjenje gubitaka korisnika zbog vremena odgovora i propuštenih poziva.
• Uvođenje “prioritizacije” u radu s klijentima.
• Formiranje prodajnog lijevka. Faze lijevka. Isječci prodajnog lijevka.
• Pogreške pri izgradnji i radu s prodajnim lijevkom.
• Kvantitativni i kvalitativni pokazatelji prodajnog lijevka.
• Izračun konverzije prodajnog lijevka. Metode povećanja konverzije.
• Rad s upraviteljima cjevovoda.
• Slučaj “Kreiranje prodajnih tokova za nove i postojeće klijente, određivanje kvantitativnih i kvalitativnih pokazatelja.”
• Povećana produktivnost menadžera kroz automatizaciju operativnog rada.
• Specijalizacija i raspodjela funkcija u odjelu prodaje.
• Tipični poslovni procesi u odjelima prodaje i isticanje točaka rasta učinkovitosti.
• Pravilnik o radu zaposlenika. Struktura propisa. Provedba propisa.
• Alati za razvoj kupaca. Alati za povećanje prosječnog čeka i prosječnog prihoda po klijentu.
• CRM sustav: faktori uspjeha i neuspjeha tijekom implementacije, revizija postojećeg CRM sustava.
• CRM kriteriji odabira.
• Ključne funkcije CRM-a u prodaji.
• Pokazatelji neispravno konfiguriranog CRM sustava.
• IP telefonija i potrebne integracije.
• Automatizacija rada s bazom klijenata u CRM-u.
• Organizacija kontrole menadžera korištenjem CRM-a.
• Vrste izvješća o prodaji u CRM-u.
• Vizualizacija rezultata pomoću nadzorne ploče.
• Slučaj “Revizija implementacije CRM sustava.”
• Slučaj "Stvaranje popisa izvješća za prikaz na nadzornoj ploči."

Razvoj sustava nagrađivanja odjela prodaje
• Načela razvoja sustava nagrađivanja u odjelu prodaje.
• Određivanje prosječnog tržišnog ukupnog prihoda upravitelja.
• Tipične pogreške pri izradi sustava nagrađivanja u odjelu prodaje.
• Komponente motivacije: fiksna plaća, KPI, bonusi, bonusi, smanjenje bonusa.
• Struktura ukupnih primanja zaposlenika odjela prodaje i glavne metode izračuna varijabilnog i bonus dijela primanja.
• Sheme nagrađivanja ovisno o funkciji upravitelja.
• Timski bonus. Gradacije po kategorijama menadžera.
• Radionica: “Razvoj sustava motivacije za menadžere prodaje.”
• Radionica: “Utvrđivanje prosječne tržišne razine prihoda za voditelje prodaje.”

Upravljanje prodajom u digitalnom dobu
• Implementacija i upravljanje novom tehnologijom za aktivnu B2B prodaju.
• U kojim slučajevima koristiti strategiju aktivne prodaje na B2B tržištima: prikaz slučajeva uspješne implementacije.
• Kako se danas mijenja tehnologija rada s B2B klijentima i što menadžeri prodaje trebaju učiniti kako bi razvili i implementirali modernije i učinkovitije principe organiziranja aktivne prodaje.
• Kako uključiti postojeće osoblje u aktivnu prodaju uz minimiziranje rizika: ključne tehnike upravljanja.
• Kako digitalizacija komunikacijskih kanala s klijentom mijenja klasične faze prodaje i što ljudi trebaju znati? što bi menadžer trebao učiniti kako bi optimizirao poslovne procese za rad s klijentima u promijenjenoj stvarnosti B2B tržišta.
• Planiranje razvoja i privlačenja novih klijenata: ključne faze rada s klijentom (razvoj i dizajn aktivne prodaje, razvijanje kontakata i motivacije potencijalnog klijenta, stvaranje iskustva, istraživanje ključnih karakteristika klijenta i niz drugih elementi).
• Zašto aktivna prodaja u agresivnom stilu i manipulacija postaju prošlost poput kućnih telefona. Kako izgraditi modernu metodologiju aktivne prodaje i dizajnirati je da odgovara stvarnosti današnjice.
• Obrisi novog zanimanja: voditelj aktivne digitalne prodaje. Kompetencije aktivnih B2B prodavača: kako osmisliti svoje aktivnosti i postaviti parametre konverzije za svoje aktivnosti.
• Sustav upravljanja aktivnom B2B prodajom: promjena funkcija voditelja odjela aktivne prodaje iz administratora u menadžera performansi za aktivne menadžere prodaje.

Praktične tehnologije upravljanja bazom kupaca
• Segmentacija kupaca.
• Metode za identificiranje ciljnih skupina klijenata koje će s vama raditi dugo i učinkovito. Kriteriji za odabir ključnih partnera.
• Standardi za rad s klijentima.
• 5 glavnih procesa rada s bazom klijenata. Životni ciklus kupca. Automatizacija baze klijenata.
• Ključni pokazatelji rada s klijentima.
• ABC-XYZ analiza kupaca kao alat za rast prihoda. Udio tvrtke u portfelju klijenta, načini povećanja. Načini povećanja LTV i CRR pokazatelja.
• Organizacija učinkovitog rada s novim, postojećim i izgubljenim klijentima.
• Podjela posla između novih i postojećih klijenata kao rezerva za rast prodaje. Organizacija rada s novim klijentima. Alati za povećanje prodaje postojećih kupaca.
• Vjernost kupca.
• Rad s izgubljenim klijentima. Mjerenje ocjene lojalnosti kupaca pomoću NPS indeksa. Načini povećanja lojalnosti kupaca. Zašto morate na vrijeme ukloniti loše klijente.