Upravljanje prodajom: KPI. Kvaliteta prodaje. Optimizacija poslovnih procesa - besplatni tečaj Ruske škole menadžmenta, obuka 16 sati, datum: 07.12.2023.
Miscelanea / / December 09, 2023
Kako izgraditi i optimizirati rad prodajnog odjela u poslovnom okruženju koje se dinamično mijenja? Kako povećati prodaju u teškim gospodarskim uvjetima? Koju strategiju odabrati za povećanje broja klijenata? Na kraju tečaja pronaći ćete odgovore na ova pitanja te moći transformirati postojeći pristup prodaji u tvrtki, regulirati rad odjela i postići veću učinkovitost zaposlenika.
Naučit ćete izgraditi i optimizirati poslovne procese, formulirati prodajnu strategiju i pratiti učinak zaposlenika. Osim toga, naučit ćete o metodama rada s bazom klijenata, načinima povećanja lojalnosti kupaca i zamršenostima implementacije i korištenja CRM sustava.
Stručnjak za B2B prodaju. Suvlasnik IT servisa za automatizaciju prodaje. Implementirano 107 projekata razvoja prodaje s rastom od 4% do 325%.
Upravljanje odjelom prodaje: ciljevi, ciljevi, operativna kontrola
• Sustav i načela upravljanja: ciljevi, ciljevi, čimbenici učinkovitosti, sustavni pristup.
• Specifičnosti upravljanja ovisno o strategiji prodaje. Dosljednost u upravljanju prodajom, ciklus upravljanja.
• Revizija odjela prodaje: mogućnosti povećanja rezultata u kratkom vremenu bez ulaganja.
• Ključna pravila za razvoj učinkovite organizacijske strukture odjela prodaje.
• Metode stjecanja moći. Upravna i stručna vlast. Korištenje različitih stilova upravljanja zaposlenicima.
• Algoritmi i propisi za rad zaposlenika. Provedba i izrada propisa.
• Vrste sastanaka: individualni i grupni. Načela za održavanje sastanaka. Uspostava sustava sastanaka u odjelu prodaje.
• Sustav izvještavanja odjela prodaje.
• Vrste i vrste izvješća. Postavljanje sustava za izvještavanje o prodaji.
• Javljanje u glasnicima.
• Slučaj “Razvoj KPI matrice ovisno o funkcionalnosti menadžera.”
• Slučaj “Izrada sustava izvještavanja za odjel prodaje.”
• Sustav upravljanja kvalitetom u odjelu prodaje.
• Što je kvaliteta prodaje i kako je mjeriti?
• Glavni znakovi prodaje niske kvalitete.
• Osnovni elementi sustava upravljanja kvalitetom prodaje: standardi, obuka i certifikacija zaposlenika.
• Sadržaj prodajnih standarda. Suvremeni “fleksibilni” pristup formiranju prodajnih standarda.
• Slučajevi digitalne prodaje i njihova upotreba u obuci zaposlenika.
• Metodologija razvoja prodajnih standarda korištenjem internih resursa tvrtke.
Transformacija prodaje: optimizacija poslovnih procesa, implementacija CRM sustava
• Traženje unutarnjih rezervi za rast prodaje.
• Korištenje Demingovog ciklusa (PDCA) za razvoj prodajnog tima.
• Analiza fotoreportaža radnog dana menadžera. Korekcija uskih grla u prodajnim poslovnim procesima na temelju rezultata analize.
• Automatizacija procesa prikupljanja baza podataka klijenata.
• Alati za povećanje broja poziva za 2 puta bez smanjenja kvalitete.
• Smanjenje gubitaka korisnika zbog vremena odgovora i propuštenih poziva.
• Uvođenje “prioritizacije” u radu s klijentima.
• Formiranje prodajnog lijevka. Faze lijevka. Isječci prodajnog lijevka.
• Pogreške pri izgradnji i radu s prodajnim lijevkom.
• Kvantitativni i kvalitativni pokazatelji prodajnog lijevka.
• Izračun konverzije prodajnog lijevka. Metode povećanja konverzije.
• Rad s upraviteljima cjevovoda.
• Slučaj “Kreiranje prodajnih tokova za nove i postojeće klijente, određivanje kvantitativnih i kvalitativnih pokazatelja.”
• Povećana produktivnost menadžera kroz automatizaciju operativnog rada.
• Specijalizacija i raspodjela funkcija u odjelu prodaje.
• Tipični poslovni procesi u odjelima prodaje i isticanje točaka rasta učinkovitosti.
• Pravilnik o radu zaposlenika. Struktura propisa. Provedba propisa.
• Alati za razvoj kupaca. Alati za povećanje prosječnog čeka i prosječnog prihoda po klijentu.
• CRM sustav: faktori uspjeha i neuspjeha tijekom implementacije, revizija postojećeg CRM sustava.
• CRM kriteriji odabira.
• Ključne funkcije CRM-a u prodaji.
• Pokazatelji neispravno konfiguriranog CRM sustava.
• IP telefonija i potrebne integracije.
• Automatizacija rada s bazom klijenata u CRM-u.
• Organizacija kontrole menadžera korištenjem CRM-a.
• Vrste izvješća o prodaji u CRM-u.
• Vizualizacija rezultata pomoću nadzorne ploče.
• Slučaj “Revizija implementacije CRM sustava.”
• Slučaj "Stvaranje popisa izvješća za prikaz na nadzornoj ploči."
Razvoj sustava nagrađivanja odjela prodaje
• Načela razvoja sustava nagrađivanja u odjelu prodaje.
• Određivanje prosječnog tržišnog ukupnog prihoda upravitelja.
• Tipične pogreške pri izradi sustava nagrađivanja u odjelu prodaje.
• Komponente motivacije: fiksna plaća, KPI, bonusi, bonusi, smanjenje bonusa.
• Struktura ukupnih primanja zaposlenika odjela prodaje i glavne metode izračuna varijabilnog i bonus dijela primanja.
• Sheme nagrađivanja ovisno o funkciji upravitelja.
• Timski bonus. Gradacije po kategorijama menadžera.
• Radionica: “Razvoj sustava motivacije za menadžere prodaje.”
• Radionica: “Utvrđivanje prosječne tržišne razine prihoda za voditelje prodaje.”