Prodaja - besplatni tečaj od 4brain, obuka 30 dana, Datum: 05.12.2023.
Miscelanea / / December 08, 2023
Već u antičko doba trgovinski odnosi poslužili su kao katalizator za formiranje ljudske civilizacije. Tako su gradovi nastajali na raskrižjima trgovačkih putova, a aktivna trgovina pridonosila je razvoju naroda i kulturnoj razmjeni među njima. S vremenom su trgovački putovi dobivali imena - iz školskih tečajeva povijesti svi se sjećamo "Velikog puta svile", "Puta od Varjaga do Grka" itd.
U 19. i 20. stoljeću, radi razvoja prodaje, ljudi su počeli uspostavljati željezničke i cestovne veze između gradova i država. Zahvaljujući tome počela se uspostavljati opskrba robom čak i najudaljenijih područja, a lavovski dio stanovništva planet se uspio udaljiti od nacionalne ekonomije, uslijed čega su se društveni uvjeti značajno poboljšali život.
Sve to govori da je upravo razvoj gospodarskih odnosa bio najvećim razlogom što je čovječanstvo doseglo sadašnji stupanj razvoja. I ne ulazeći u korov razmišljanja i filozofiranja, možemo jednostavno reći da je sposobnost prodaje vještina koju bi svatko trebao naučiti osoba, ako nastoji poboljšati svoj život, uspjeh na profesionalnom polju (naravno, uglavnom u području prodaje), osobni rast i itd.
U našem besplatnom treningu “Prodaja” nastojali smo uključiti što zanimljivije, najkorisnije i najpotrebnije informacije o umijeću prodaje. Iz nje ćete saznati što je prodaja i tko je profesionalni voditelj prodaje, što Postoje tehnike prodaje, kako naučiti kako prodati i postići uspjeh u ovom pitanju, i mnoge druge zanimljive stvari. A kasnije u uvodu ćemo detaljnije govoriti o tome zašto ova vještina svakome od nas može biti od koristi u životu.
Što je prodaja
Prodaja je ciklički proces komercijalne interakcije između dviju osoba, što dovodi do razmjene robe i novca. No važno je imati na umu da pojam "prodaja" menadžeri i prodavači mogu tumačiti na različite načine. Ako se u širem smislu pod prodajom podrazumijeva organizacija procesa prodaje roba i usluga, onda u užem smislu ona predstavlja slijed radnji koje vode do sklapanja transakcije.
Zašto trebate znati prodavati?
Zanat prodavača danas je vrlo tražen na tržištu, ali većina ljudi prodaje se bavi samo iz nužde, a nikako svojom voljom. Istovremeno, prodajne vještine mogu biti korisne svakome.
Ako gledate objektivno, svugdje se susrećemo s potrebom da nešto prodamo: prodajemo se upoznavanjem novih ljudi, prodajemo svoje vještine i znanja prilikom prijave na posao, prodajemo svoje ideje i prijedloge na prijateljskim i poslovnim sastancima, prodajemo robu i usluge, ako se to odnosi na naše zapošljavanje. Sve je to izravno povezano sa sposobnošću prezentacija, rada s prigovorima i sklapanja poslova. Zato, znajući kako prodati u principu, osoba ima mnogo veće šanse za uspjeh u usporedbi s drugima, i nije važno o čemu se radi: osobnom životu, prijateljstvu, poslu, poslu itd.
Umijeće prodaje prava je znanost, ali se njezina važnost u životu čovjeka često podcjenjuje. A sposobnost same prodaje još je važnija, jer se profesija menadžera prodaje smatra jednom od najtraženijih i visoko plaćenih u cijelom svijetu. Osim toga, sposobnost prodaje s pravom je prepoznata kao univerzalna, jer Ako je čovjek upoznat s principima prodaje i marketinga, više mu nije važno što će točno prodati.
Kompetentan prodavač koji zna kako hladno nazvati, uspostaviti kontakte, napraviti prezentacije i uvjeriti ne mora se bojati nikakvih kriza ili otkaza - uvijek će biti u velikoj potražnji. Osim toga, sada postaje sve rašireniji sustav komercijalnih poticaja, kada prodavatelj dobiva postotak od svojih transakcija. Stoga, znajući kako prodati, osoba će uvijek biti financijski sigurna.
Ako govorimo konkretno o poslovanju, onda su prodajne vještine neprocjenjive za menadžere u različitim fazama života organizacije. Pomaže u fazi formiranja tima i prvih faza razvoja tvrtke, pomaže u privlačenju kapitala kako projekt raste, povećava se promet i povećava stvarnu prodaju, pomaže stabilizirati tvrtku tijekom razdoblja njezine skaliranja, a također omogućuje organizaciji izlazak na burzu.
Dakle, sposobnost prodaje nije samo neophodna, već i vitalna za osobu. I što prije shvati i prihvati tu činjenicu, prije će se njegov život i dobrobit početi poboljšavati.
Voditelj prodaje i njegove kvalitete
Voditelja prodaje možemo nazvati licem svake tvrtke. Odgovoran je za prezentaciju proizvoda, te za predstavljanje tvrtke potencijalnom kupcu, te za pregovorima, kako za demonstriranje prednosti vaše organizacije, tako i za stvaranje pozitivnog stava Njoj. Za sve to zaslužna je stručna osposobljenost, profesionalne i poslovne kvalitete upravitelja.
Profesionalne sposobnosti menadžera
Jedna od glavnih profesionalnih vještina menadžera je komunikacijska vještina. Profesionalni prodavač mora znati pronaći zajednički jezik sa sugovornicima i izgraditi s njima konstruktivne odnose. Ali u širem smislu, ova se karakteristika sastoji od nekoliko ključnih točaka.
Komunikacijske vještine za voditelja prodaje su:
- Pregovaračke vještine
- Poznavanje prodajnih tehnika i tehnika
- Sposobnost pridobijanja klijenata i usmjeravanja razgovora u pravom smjeru
- Sposobnost održavanja stalnog kontakta s drugim ugovornim stranama
- Poznavanje proizvoda vaše organizacije, sposobnost prezentiranja i pokazivanja prednosti i koristi vaše ponude
Rezultati cijelog njegovog rada često ovise o profesionalnim vještinama prodavača. Ali svi oni mogu se oblikovati i usavršiti samo u praksi i/ili nakon prolaska posebne obuke (na njih se također odnosi i naša prodajna obuka). No, u svakom slučaju neće biti dovoljni, jer... Morate imati određene profesionalne kvalitete i razvijati ih u sebi.
Profesionalne kvalitete voditelja prodaje
Najvažnije osobne kvalitete voditelja prodaje uključuju:
- Izvrsno poznavanje osnova trgovanja i teorije prodaje
- Iskustvo rada s ljudima
- Iskustvo u prodaji
- Dostupnost širokog popisa kontakata, baze klijenata i odnosa
- Osobne kvalitete potrebne za rad u prodaji
Naravno, vrlo je teško imati sve te kompetencije, ali uvijek treba težiti da ih imate. Osim prakse, kao izvrsna pomoć može poslužiti stručna literatura, tematski video materijali i specijalizirani treninzi. Korištenje ovih alata s dužnom pažnjom će na ovaj ili onaj način dovesti do činjenice da će prodavač idealno ovladati metodama i tehnikama koje će povećati njegovu produktivnost.
Poslovne osobine voditelja prodaje
Ovaj skup poslovnih kvaliteta može se smatrati obveznim zahtjevom za prodavatelja, bez obzira na opseg njegovih aktivnosti. Dapače, potrebno ih je imati iu slučajevima kada njegov posao nije izravno vezan uz prodaju, jer su univerzalne i mogu biti korisne uvijek i svugdje. Ove kvalitete su:
- Erudicija i široki pogledi
- Prezentabilan izgled
- Ispravan usmeni i pisani jezik
- Sposobnost pronalaženja zajedničkog jezika s različitim ljudima
- Osobni šarm i samopouzdanje
- Sposobnost rješavanja sukoba i pronalaženja kompromisa
- Motivacija za djelovanje
Umijeće prodaje dostupno je svakome, ali samo kada je za to spreman. A spremnost samo znači da je u smislu osobnog razvoja osoba dosegla razinu dovoljnu da u potpunosti ovlada prodajom, tj. odgovara gore navedenim karakteristikama. To, naravno, uopće ne znači da se netko tko, primjerice, nije siguran u sebe ili griješi u pisanju, ne može početi razvijati u prodaji. Ali ako shvatite da nešto treba poboljšati, svakako to učinite. U suprotnom, sasvim je moguće prijeći na trening.
Kako naučiti prodavati
Čak i najuspješniji voditelji prodaje često kažu da je nemoguće pronaći materijale koji bi sadržavali apsolutno sve preporuke koje vam omogućuju da naučite kako dobro i ispravno prodavati. Ali još uvijek postoji nekoliko ključnih točaka koje su najvažnije za razumijevanje umjetnosti prodaje:
- Shvatite bit prodaje. Potrebno je zauvijek shvatiti da u procesu prodaje među ljudima postoji međusobna razmjena po njima povoljnim uvjetima. Odatle zaključak: da bi čovjek nešto kupio, potrebno mu je stvoriti prihvatljive uvjete. Ali nešto možete prodati na nekoliko načina - odmah ponuditi svoje uvjete ili prenijeti klijentu potrebu da kupi vaš proizvod. Prva metoda je dobra, ali ne uvijek učinkovita, a za uspjeh druge morate biti u mogućnosti pridobiti povjerenje osobe i ponuditi doista kvalitetan i koristan proizvod ili uslugu.
- Oslobodite se straha od komunikacije. Bez prevladavanja psiholoških barijera vrlo je teško postići visoke rezultate u prodaji. Čak i ako ne volite komunicirati s ljudima ili se bojite sami uspostaviti kontakt, morate naučiti sve prepreke potisnuti u pozadinu i zaboraviti na njih. Shvatite da svatko može obavljati hladne pozive, održavati prezentacije, prigovarati i prodavati. Glavna stvar je željeti i ne popuštati svojim strahovima.
- Uzmite u obzir svoje osobne karakteristike. Ne morate se prilagođavati svima - trebate učiniti ono što se čini ispravnim, uzimajući u obzir savjete i preporuke drugih. Upoznajte sebe što bolje možete, pronađite svoje prednosti i mane i radite kako vam srce govori. Iskrenost u prodaji zlata vrijedi. Budite svoji i ljudi će to osjetiti, osjećat će se ugodno s vama, a s nekim kome je ugodno s vama uvijek je zadovoljstvo imati posla.
- Vježbajte svaki dan. Nije važno koliko je truda potrebno uložiti da priđete strancu, obavite poziv ili održite sastanak. Bitno je da ne stojite na mjestu jer sa svakim novim korakom raste vaše samopouzdanje, profesionalnost, motivacija i entuzijazam. Strah, neizvjesnost, nevoljkost – sve se to otklanja redovitom i sustavnom vježbom.
- Nemojte se uzrujavati niti brinuti o neuspjesima. U početku ćete se često susresti s odbijanjima, konkurentskim menadžerima, lukavim klijentima itd. Mnogi ljudi pod takvim pritiskom odustanu i prestanu ići naprijed. Ali nema mjesta panici, očajavanju ili uzrujanosti. Neuspjesi su prirodni dio stjecanja svakog iskustva i uvijek ih trebate doživljavati kao još jedno "Ne" na putu do "Da". Osim toga, griješiti je vrlo korisno, jer ih naučite predvidjeti i ne činiti ih u budućnosti.
- Analizirajte svoje postupke. Nakon svakog razgovora, sastanka ili poziva, ovaj događaj treba ponovno proživjeti u svojoj mašti. To pomaže sagledati situaciju izvana i identificirati nedostatke u radu. Treba analizirati i uspjehe, jer... To će vam omogućiti da pronađete svoje snage i identificirate učinkovite tehnike koje možete usavršiti i primijeniti u budućnosti.
- I još nešto, možda najvažnije: u početnoj fazi pokušajte raditi bilo koji posao kako biste stekli što više iskustva. Kao prodavač, trebali biste biti strastveni u svom poslu, težiti prodaji bolje, više, majstorski. Budite otvoreni za nove informacije i prilike, održavajte onu iskru u sebi koja vas ispunjava inspiracijom. Imajte na umu da ako imate želju, sve ostalo će uskoro uslijediti: znanje, vještine, iskustvo, klijenti, poslovi. Sve je to samo pitanje vremena, ali istinska želja za pobjedom ono je što vas uvijek treba voditi.
Nadamo se da smo Vas uspjeli bar malo oraspoložiti i ojačati Vašu volju za ostvarenje Vaših ciljeva. Sada ste spremni za početak tečaja. Ali da bismo vam dali okvirnu ideju o tome što ćete proučavati i naučiti, nudimo kratke preglede svake od lekcija.
Lekcije o prodaji
Prilikom kreiranja našeg besplatnog treninga “Prodaja” suočili smo se s činjenicom da o ovoj problematici postoji jednostavno nevjerojatna količina informacija u raznim područjima. Na temelju toga odlučili smo pokriti najvažnije teme i koncentrirali se na njih. Težeći što potpunijem otkrivanju gradiva, djelomično smo ga preradili i prilagodili kako bismo ga lakše upoznali i asimilirali.
Trening prodaje sastoji se od sedam osnovnih lekcija, od kojih je svaka posvećena svom specifičnom području, te uključuje teoretsko i praktično iskustvo. Korak po korak dovršetak svake lekcije sustavno će vas upoznati sa specifičnostima prodaje i fazama procesa. prodaje, tako da ćete do kraja tečaja imati jasno razumijevanje što i kako raditi u raditi. A nakon završetka tečaja, imat ćete priliku upoznati se s dvije dodatne sekcije, ali o njima kasnije.
Lekcija 1. Vrste i tipovi prodaje. Prodajni lijevak
Osnova svakog poslovanja su obostrano korisni odnosi koji se grade prodajom. A uspjeh svakog relevantnog poduzeća izravno je povezan s vrstama i tipovima prodaje koji čine temelj organizacije. Trenutno je tipologija prodaje vrlo opsežna, a svaka vrsta prodaje uključuje svoje metode provedbe.
Od prve lekcije naučit ćete o najčešćim vrstama i vrstama prodaje danas: aktivni i pasivni, osobna i neosobna, izravna i neizravna, regionalna, B2B i B2C prodaja, prodaja roba, usluga i franšiza. Također ćemo govoriti o push-pull, conveyor i box prodaji te vas upoznati s klasičnom prodajnom shemom i lijevkom.
Lekcija 2. Tehnike prodaje
Niti jedan proizvod i niti jedna usluga, osim nužnih roba i usluga, neće biti prodana ako voditelj prodaje ne zna prodavati. Što znači moći prodavati? To znači ovladati tehnikama prodaje. Oni utječu na rad prodavača, broj sklopljenih transakcija i količine prodaje. Druga lekcija tečaja posvećena je tehnikama prodaje.
Govorit ćemo o klasičnom prodajnom algoritmu 5.0, s kojim rad svakog menadžera počinje na početku njegovog puta, te dati opći opis njegovih pet faza. Zatim ćete saznati što je SPIN prodaja, kako koristiti ovu metodu i kakav učinak ima na klijenta. Na kraju ćete naučiti nekoliko dodatnih tehnika.
Lekcija 3. Hladna prodaja. Hladni pozivi
Hladna prodaja, ako je dobro savladate, postat će moćno oružje u vašem prodajnom arsenalu. Koriste se za privlačenje novih kupaca kako bi se proširila baza kupaca. Uz pomoć hladne prodaje osobu potpuno nezainteresiranu za vaš proizvod možete pretvoriti u stalnog kupca i povećati svoju zaradu.
Iz treće lekcije naučit ćete što su bit i značajke hladne prodaje, što je ova tehnika i koje nijanse telefonskih razgovora treba uzeti u obzir tijekom hladne prodaje. Nakon završene lekcije također ćete moći organizirati hladnu prodaju, izraditi vlastite skripte za hladne pozive i utvrditi koliko je klijent zainteresiran za vašu ponudu.
Lekcija 4. Izrada prezentacije
Posebnu ulogu u procesu prodaje ima prezentacija. U biti, to je show koji vodi menadžer. Svrha prezentacije je probuditi interes potencijalnog klijenta za proizvod i motivirati ga na sklapanje posla. Prezentacije u poslovanju koriste apsolutno svi, od neovisnih distributera do najvećih svjetskih korporacija. I vi ih također morate naučiti provoditi.
Od četvrte lekcije naučit ćete gdje početi s pripremom za prezentaciju, kako postaviti nekoliko ljudi ključnog igrača i zašto je to toliko važno, kako predstaviti svoj proizvod i zašto morate naučiti govoriti jezik klijent. Osim toga, lekcija će obuhvatiti telefonske prezentacije, osnove web i video prezentacija, demonstracije proizvoda, prezentacija materijalnih i nematerijalnih dobara, kao i najčešće pogreške tijekom prezentacije.
Lekcija 5. Rad s primjedbama
Prigovori su kamen spoticanja za ogroman broj prodavača. Gotovo ih nitko ne voli. Ali psihologija klijenta je drugačija po tome što će vam u većini slučajeva prigovarati, kao da pokušava testirati vašu snagu. A ako imate snage i vještine da ga uvjerite i osvojite, samo u ovom slučaju posao će biti u vašem džepu.
U petoj lekciji objasnit ćemo što su prigovori, kako nastaju i koje vrste postoje, što je rad s prigovorima i od kojih se faza sastoji. Upoznat ćete najučinkovitije metode rješavanja prigovora, uključujući metodu protupitanja, metodu usporedbe, metodu zamjene iskaza i druge. U posljednjem bloku govorit ćemo o tome kako se nositi s lažnim prigovorima.
Lekcija 6. Upravljanje prodajom: alati, principi, metode
Čelnici svih uspješnih tvrtki dobro su svjesni da uspjeh njihovih organizacija ovisi o tome koliko učinkovito i kompetentno upravljaju prodajom. Funkcioniranje tako golemog mehanizma kao što je posao izravno je povezano s načinom rada njegovih pojedinačnih dijelova. Upravljanje prodajom omogućuje vam da kontrolirate rad cijelog sustava, a samim time i ostvarujete profit, a istovremeno zadovoljavate potrebe klijenta.
Šesta lekcija u potpunosti je posvećena upravljanju prodajom: reći ćemo vam što je upravljanje prodajom, koje ciljeve slijedi i koji alati se koriste za njihovu provedbu. Naučit ćete i kako se razvija strategija upravljanja prodajom, na kojim se principima treba temeljiti pri upravljanju prodajom te koje metode koristiti u radu.
Lekcija 7. Poslovna etika
Kupac će obaviti kupnju samo ako je menadžer u stanju pronaći zajednički jezik s njim i uliti mu povjerenje u sebe, svoju tvrtku i ponuđeni proizvod. Često se događa da se klijent iz nekog razloga počne sukobljavati, preuzimati prava i zahtijevati ispunjenje nekih zahtjeva. Poslovna etika pomaže pronaći zajednički jezik s klijentima, pridobiti ih i riješiti kontroverzne situacije.
U završnoj lekciji ćemo govoriti o tome što utječe na sliku prodavača, što bi trebalo uzeti u obzir psihološke učinke u komunikaciji, uz pomoć kojih tehnika stručne sukobi. Osim toga, govorit ćemo o važnim vještinama uspješnog menadžera i njihovoj važnosti.