Voditelj odjela prodaje - besplatni tečaj Ruske škole menadžmenta, obuka, termin: 03.12.2023.
Miscelanea / / December 06, 2023
Ako želite osvježiti svoje znanje iz područja upravljanja prodajom ili se spremate preuzeti poziciju voditelja odjela prodaje, onda je tečaj “Voditelj odjela prodaje” upravo za vas.
Naučit ćeš:
— Kako izgraditi i optimizirati rad odjela prodaje u poslovnom okruženju koje se dinamično mijenja.
— Kako održati i povećati razinu prodaje u teškim gospodarskim uvjetima.
— Koju strategiju odabrati za povećanje broja klijenata.
— Kako odabrati i uspješno implementirati CRM sustav.
— Kako upravljati prodajom u digitalnoj eri.
Stručnjak za B2B prodaju. Suvlasnik IT servisa za automatizaciju prodaje. Implementirano 107 projekata razvoja prodaje s rastom od 4% do 325%.
dr. sc., poslovni savjetnik u području upravljanja prodajom. Posjeduje praktično iskustvo u reinženjeringu u komercijalnom sektoru i razvoju grana.
dr. sc., poslovni savjetnik u području upravljanja prodajom. Posjeduje praktično iskustvo u reinženjeringu u komercijalnom sektoru i razvoju grana.
Upravljanje odjelom prodaje: ciljevi, ciljevi, operativna kontrola
• Sustav i načela upravljanja: ciljevi, ciljevi, čimbenici učinkovitosti, sustavni pristup.
• Specifičnosti upravljanja ovisno o strategiji prodaje. Dosljednost u upravljanju prodajom, ciklus upravljanja.
• Revizija odjela prodaje: mogućnosti povećanja rezultata u kratkom vremenu bez ulaganja.
• Ključna pravila za razvoj učinkovite organizacijske strukture odjela prodaje.
• Metode stjecanja moći. Upravna i stručna vlast. Korištenje različitih stilova upravljanja zaposlenicima.
• Algoritmi i propisi za rad zaposlenika. Provedba i izrada propisa.
• Vrste sastanaka: individualni i grupni. Načela održavanja sastanaka. Uspostava sustava sastanaka u odjelu prodaje.
• Sustav izvještavanja odjela prodaje.
• Vrste i vrste izvješća. Postavljanje sustava za izvještavanje o prodaji.
• Javljanje u glasnicima.
• Slučaj “Razvoj KPI matrice ovisno o funkcionalnosti menadžera.”
• Slučaj “Izrada sustava izvještavanja za odjel prodaje.”
• Sustav upravljanja kvalitetom u odjelu prodaje.
• Što je kvaliteta prodaje i kako je mjeriti?
• Glavni znakovi prodaje niske kvalitete.
• Osnovni elementi sustava upravljanja kvalitetom prodaje: standardi, obuka i certifikacija zaposlenika.
• Sadržaj prodajnih standarda. Suvremeni “fleksibilni” pristup formiranju prodajnih standarda.
• Slučajevi digitalne prodaje i njihova upotreba u obuci zaposlenika.
• Metodologija razvoja prodajnih standarda korištenjem internih resursa tvrtke.
Transformacija prodaje: optimizacija poslovnih procesa, implementacija CRM sustava
• Traženje unutarnjih rezervi za rast prodaje.
• Korištenje Demingovog ciklusa (PDCA) za razvoj prodajnog tima.
• Analiza fotoreportaža radnog dana menadžera. Korekcija uskih grla u prodajnim poslovnim procesima na temelju rezultata analize.
• Automatizacija procesa prikupljanja baza podataka klijenata.
• Alati za povećanje broja poziva za 2 puta bez smanjenja kvalitete.
• Smanjenje gubitaka korisnika zbog vremena odgovora i propuštenih poziva.
• Uvođenje “prioritizacije” u radu s klijentima.
• Formiranje prodajnog lijevka. Faze lijevka. Isječci prodajnog lijevka.
• Pogreške pri izgradnji i radu s prodajnim lijevkom.
• Kvantitativni i kvalitativni pokazatelji prodajnog lijevka.
• Izračun konverzije prodajnog lijevka. Metode povećanja konverzije.
• Rad s upraviteljima cjevovoda.
• Slučaj “Kreiranje prodajnih tokova za nove i postojeće klijente, određivanje kvantitativnih i kvalitativnih pokazatelja.”
• Povećana produktivnost menadžera kroz automatizaciju operativnog rada.
• Specijalizacija i raspodjela funkcija u odjelu prodaje.
• Tipični poslovni procesi u odjelima prodaje i isticanje točaka rasta učinkovitosti.
• Pravilnik o radu zaposlenika. Struktura propisa. Provedba propisa.
• Alati za razvoj kupaca. Alati za povećanje prosječnog čeka i prosječnog prihoda po klijentu.
• CRM sustav: faktori uspjeha i neuspjeha tijekom implementacije, revizija postojećeg CRM sustava.
• CRM kriteriji odabira.
• Ključne funkcije CRM-a u prodaji.
• Pokazatelji neispravno konfiguriranog CRM sustava.
• IP telefonija i potrebne integracije.
• Automatizacija rada s bazom klijenata u CRM-u.
• Organizacija kontrole menadžera korištenjem CRM-a.
• Vrste izvješća o prodaji u CRM-u.
• Vizualizacija rezultata pomoću nadzorne ploče.
• Slučaj “Revizija implementacije CRM sustava.”
• Slučaj "Stvaranje popisa izvješća za prikaz na nadzornoj ploči."
Razvoj sustava nagrađivanja odjela prodaje
• Načela razvoja sustava nagrađivanja u odjelu prodaje.
• Određivanje prosječnog tržišnog ukupnog prihoda upravitelja.
• Tipične pogreške pri izradi sustava nagrađivanja u odjelu prodaje.
• Komponente motivacije: fiksna plaća, KPI, bonusi, bonusi, smanjenje bonusa.
• Struktura ukupnih primanja zaposlenika odjela prodaje i glavne metode izračuna varijabilnog i bonus dijela primanja.
• Sheme nagrađivanja ovisno o funkciji upravitelja.
• Timski bonus. Gradacije po kategorijama menadžera.
• Radionica: “Razvoj sustava motivacije za menadžere prodaje.”
• Radionica: “Utvrđivanje prosječne tržišne razine prihoda za voditelje prodaje.”
Upravljanje prodajom u digitalnom dobu
• Implementacija i upravljanje novom tehnologijom za aktivnu B2B prodaju.
• U kojim slučajevima koristiti strategiju aktivne prodaje na B2B tržištima: prikaz slučajeva uspješne implementacije.
• Kako se danas mijenja tehnologija rada s B2B klijentima i što menadžeri prodaje trebaju učiniti kako bi razvili i implementirali modernije i učinkovitije principe organiziranja aktivne prodaje.
• Kako uključiti postojeće osoblje u aktivnu prodaju uz minimiziranje rizika: ključne tehnike upravljanja.
• Kako digitalizacija komunikacijskih kanala s klijentom mijenja klasične faze prodaje i što ljudi trebaju znati? što bi menadžer trebao učiniti kako bi optimizirao poslovne procese za rad s klijentima u promijenjenoj stvarnosti B2B tržišta.
• Planiranje razvoja i privlačenja novih klijenata: ključne faze rada s klijentom (razvoj i dizajn aktivne prodaje, razvijanje kontakata i motivacije potencijalnog klijenta, stvaranje iskustva, istraživanje ključnih karakteristika klijenta i niz drugih elementi).
• Zašto aktivna prodaja u agresivnom stilu i manipulacija postaju prošlost poput kućnih telefona. Kako izgraditi modernu metodologiju aktivne prodaje i dizajnirati je da odgovara stvarnosti današnjice.
• Obrisi novog zanimanja: voditelj aktivne digitalne prodaje. Kompetencije aktivnih B2B prodavača: kako osmisliti svoje aktivnosti i postaviti parametre konverzije za svoje aktivnosti.
• Sustav upravljanja aktivnom B2B prodajom: promjena funkcija voditelja odjela aktivne prodaje iz administratora u menadžera performansi za aktivne menadžere prodaje.
Praktične tehnologije upravljanja bazom kupaca
• Segmentacija kupaca.
• Metode za identificiranje ciljnih skupina klijenata koje će s vama raditi dugo i učinkovito. Kriteriji za odabir ključnih partnera.
• Standardi za rad s klijentima.
• 5 glavnih procesa rada s bazom klijenata. Životni ciklus kupca. Automatizacija baze klijenata.
• Ključni pokazatelji rada s klijentima.
• ABC-XYZ analiza kupaca kao alat za rast prihoda. Udio tvrtke u portfelju klijenta, načini povećanja. Načini povećanja LTV i CRR pokazatelja.
• Organizacija učinkovitog rada s novim, postojećim i izgubljenim klijentima.
• Podjela posla između novih i postojećih klijenata kao rezerva za rast prodaje. Organizacija rada s novim klijentima. Alati za povećanje prodaje postojećih kupaca.
• Vjernost kupca.
• Rad s izgubljenim klijentima. Mjerenje ocjene lojalnosti kupaca pomoću NPS indeksa. Načini povećanja lojalnosti kupaca. Zašto morate na vrijeme ukloniti loše klijente.
Prodajno osoblje: zapošljavanje, prilagodba, sustav motivacije
• Izrada profila za poziciju voditelja prodaje (kompetencije, vještine, sposobnosti).
• Je li jeftinije pronaći nekoga spremnog s iskustvom ili ga uzgajati "od nule"? Što je bolje?
• Kreiranje slobodnog prodajnog mjesta za voditelja prodaje.
• Osobitosti zapošljavanja i regrutiranja prodajnog osoblja: kako izbjeći dobivanje “srušenog pilota” umjesto “rock zvijezde”?
• Lijevak zapošljavanja.
• Individualni razgovor.
• Provođenje natječaja za voditelje prodaje.
• Kontrolne liste za vođenje intervjua.
• Slučaj “Izrada profila za poziciju voditelja prodaje.”
• Slučaj "Stvaranje predloška za slobodno radno mjesto u prodaji."
• Korištenje različitih stilova upravljanja zaposlenicima. Kontrolni kvadrati.
• Vrste sastanaka i brifinga. Načela za vođenje sastanaka i brifinga. Uspostavljanje sustava sastanaka i briefinga u odjelu prodaje.
• Ne želite ili ne možete? Kako utvrditi nalazite li se u “zoni komfora” i načinima izvlačenja zaposlenika iz nje.
• U kojim slučajevima je potrebno izvršiti čišćenje među osobljem i kako to učiniti, a da ne dođe do poremećaja rada cijele jedinice.
• Alati za povećanje učinkovitosti osobnog rada zaposlenika u prodaji: dajte im ovlasti!
• Organizacija sustava natjecanja. Vrste natjecanja ovisno o prodajnim zadacima.
• Procjena učinkovitosti tekućih natjecanja.
• Vrste nematerijalnih poticaja.
• Natjecanje.
• Slučaj “Stvaranje kompleksa nematerijalne motivacije.”
• Slučaj “Vođenje brifinga.”
• Organizacija brzog prijelaza kroz razdoblje prilagodbe. Uvjeti prilagodbe: kako ne izgubiti vojnika u "neborbenim" uvjetima?
• Struktura sustava obuke.
• Izrada udžbenika o proizvodima i uslugama tvrtke.
• Tehnološki trening prodaje.
• Sustav planiranja karijere u tvrtki (vertikalni, horizontalni rast karijere).
• Slučaj “Razvoj strukture udžbenika o proizvodima i uslugama tvrtke.”
• Slučaj “Stvaranje sustava karijernog rasta u tvrtki.”
OKO
Olga Sidorova
21.10.2020 G.
Pohađao sam tečaj “Voditelj odjela prodaje” na Ruskoj školi menadžmenta u listopadu 2020. Program nije akademski, ima praktičnu orijentaciju. Razmatraju se pitanja koja su bitna za voditelja odjela prodaje, te se daju suvremeni alati za korištenje u radu. Učitelji dobro objašnjavaju temu na primjerima, iznose svoja iskustva i preporučuju dodatnu literaturu. Postoje slučajevi za...