Pregovaranje - besplatni tečaj od 4brain, obuka 30 dana, Datum: 01.12.2023.
Miscelanea / / December 05, 2023
Poslovnu komunikaciju možemo okarakterizirati kao poseban proces interakcije i međusobnog povezivanja ljudi koji karakterizira razmjena znanja, informacija i iskustava. Ovaj proces uključuje postizanje određenih ciljeva, rješavanje određenih problema i provedbu planiranih planova.
Konvencionalno, poslovna komunikacija sastoji se od dvije komponente - to je izravna komunikacija, tj. izravni kontakt između ljudi, te neizravna komunikacija, koju karakterizira prisutnost prostorno-vremenske udaljenosti između protivnika. U pravilu je najučinkovitija izravna poslovna komunikacija, jer karakterizira emocionalni utjecaj i sugestiju, drugim riječima, uključuje socio-psihološke mehanizmima.
Poslovna komunikacija razlikuje se od svakodnevne komunikacije po tome što ju karakterizira postavljanje ciljeva i konkretnih rezultata koje treba postići, zadataka koje treba riješiti. U procesu poslovne komunikacije osoba u većini slučajeva nema priliku prekinuti svoju interakciju s protivnikom preko noći i bez ikakvih gubitaka. Svakodnevna komunikacija pak ne uključuje postavljanje ciljeva i može se prekinuti u bilo kojem trenutku.
Među oblicima poslovnog komuniciranja izdvajaju se poslovni razgovori, sastanci, govori i pregovori. A pregovori su njegov glavni oblik.
Pregovore možemo okarakterizirati kao poslovnu interakciju između dvije ili više osoba, čija je svrha iznalaženje obostrano korisnih rješenja za određene probleme i zadatke. Ljudi moraju pregovarati gotovo cijeli život – u svim slučajevima kada je potrebno postići dogovor, razmijeniti obećanja i obveze itd.
Obično se pregovori odvijaju u obliku razgovora, čija su glavna tema predstavnici za sugovornike (pregovarače) zanimaju pitanja, a zadaća pregovora je utvrditi suradničke veze.
Ali pregovori se mogu razlikovati u ciljevima. Tako mogu biti usmjereni na sklapanje ugovora, obavljanje određenog posla, postizanje dogovora o suradnji, rješavanje sukoba i sl. I strane u pregovorima žele postići međusobne dogovore o pitanjima u kojima se sukobljavaju njihovi interesi, te adekvatno izdržati sukobe koji mogu nastati u pregovorima postupak.
Ali da bi vješto pregovarali, svaka osoba mora imati određene vještine, naime:
- Mora biti u stanju riješiti probleme
- Mora biti u mogućnosti komunicirati s drugim ljudima
- Morate znati upravljati svojim emocijama
Također treba uzeti u obzir da se za pregovaračkim stolom mogu naći ljudi različitog pregovaračkog iskustva, različitih osobnih karakteristika i obrazovanja.
Na temelju ove prilično velike raznolikosti značajki, neki se pregovori mogu radikalno razlikovati od drugih. U nekim slučajevima pregovori teku relativno lako, dok su u drugima izrazito napeti; u nekim slučajevima protivnici se mogu složiti bez problema, ali u drugima pronalaženje međusobnog razumijevanja i zajedničkog jezika može biti vrlo teško. A sve to govori da pregovaračke vještine treba učiti.
Zbog aktuelnosti teme pregovora u današnje vrijeme, razvili smo ovaj poseban tečaj o obuci u pregovaranju. Iz nje ćete naučiti onoliko informacija koliko vam je potrebno da svladate ovu tešku, ali vrlo korisnu i važnu vještinu. Tečaj uključuje i teoretske i praktične informacije, provjerene od strane više od jedne generacije pregovarača. No, upoznati ćemo vas ne samo s njom, već i s nizom dodatnih materijala – knjiga o pregovaranju, čiji su autori profesionalni pregovarači i majstori komunikacije.
Osnove i specifičnosti poslovnog komuniciranja
Kao što smo već rekli, poslovnu komunikaciju treba razlikovati od svakodnevne. Glavna obilježja poslovne komunikacije su:
- Postavljanje ciljeva i zadataka
- Izrada akcijskog plana
- Definiranje i odabir strategije
- Definiranje i odabir taktike
- Postizanje određenog rezultata
Postavljanje ciljeva i zadataka uključuje uspostavljanje svakog od sudionika u pregovaračkom procesu (u pojedinačno i zajednički) konkretne rezultate koji se mogu i trebaju postići putem pregovori Upravo zato se i vode pregovori, inače ne bi imali smisla ili bi postali obična svakodnevna komunikacija u svrhu razmjene informacija.
Sastavljanje akcijskog plana potrebno je kako bi svaki od protivnika točno znao koje korake treba poduzeti kako bi postigao svoje ciljeve i riješio probleme. Svaka točka plana također se može osmisliti za postizanje srednjih ciljeva. I sam plan i međuciljevi mogu se nazvati mapom pregovora, fokusirajući se na koju možete jasno vidjeti u kojoj je fazi postizanje rezultata i postiže li se uopće.
Definirati i odabrati strategiju znači odrediti način djelovanja, opći, nedetaljni plan za postizanje set rezultat, koji pokriva cijelo vremensko razdoblje tijekom kojeg je Pregovaranje. Strategijom se također može nazvati način postizanja cilja i model ponašanja kojeg će se pregovarač pridržavati u pregovaračkom procesu.
Određivanje i odabir taktike uključuje odabir sastavnog dijela pregovaračkog procesa koji uključuje teorijski i praktični aspekti pripreme i vođenja pregovora korištenjem specifičnih metoda i Tehnike. Metode i tehnike pregovaranja pak mogu i trebaju varirati, ovisno o karakteristikama svake pojedine faze pregovaračkog procesa. Taktika uključuje istraživanje, razvoj, pripremu i provedbu svih komponenti pregovora: izražavanje stava, korištenje argumenata (u svrhu napada i obrane), korištenje protuargumenata i itd.
Također je zanimljivo da morate imati i strategiju i taktiku. Ako imate samo taktiku, onda se rezultat može postići, ali sam rezultat će biti nepoznat. A ako imate samo jednu strategiju, tada ćete znati koji rezultat trebate, ali nećete imati načina da ga postignete.
Postizanje određenog rezultata finale je cjelokupnog pregovaračkog procesa, jer Iz tog razloga organizira. Sve što se ovdje može reći je da rezultat može biti i postignuće i neuspjeh u postizanju cilja. Ako tijekom pregovaračkog procesa nije postignut rezultat, onda su pregovori neuvjerljivi - ova situacija se smatra najgorom od svih mogućih.
Kako znanje pregovaranja primijeniti u praksi?
Pregovaračke vještine mogu se nazvati jednim od najpotrebnijih za osobu koja živi u modernom društvu. Štoviše, može biti korisno ne samo onima čije su profesionalne aktivnosti povezane s komunikacijom, već i ljudima koji se vrlo rijetko susreću sa službenim pregovorima. Čak i sasvim obične svakodnevne interakcije s drugima u određenom trenutku mogu od nas zahtijevati sposobnost pregovaranja i pronaći kompromise i obostrano korisna rješenja: to mogu biti situacije kada trebate riješiti kontroverzno pitanje, riješiti sukob, cjenkati se da snizite cijenu, samo nastaviti razgovor itd. Ali, naravno, glavno područje primjene pregovaračkih vještina je poslovna sfera.
Sastanci, poslovni razgovori s kolegama, rukovoditeljima i podređenima, sastanci s poslovnim partnerima radi razgovora o poslovanju ili sklapanja ugovora, razgovori za zapošljavanje raditi itd. – sve su to slučajevi u kojima osoba jednostavno ne može bez sposobnosti kompetentne komunikacije, postizanja međusobnog razumijevanja, pronalaženja kompromisa i obostrano korisnih rješenja.
Ako je osoba u stanju pronaći zajedničke interese i zajednički jezik s drugim ljudima, pred njim se otvaraju zaista ogromne mogućnosti. Sposobnost pregovaranja omogućuje vam postizanje ciljeva, od vrlo malih do vitalnih, i napredovanje u karijeri. stepenica, iz teških situacija izaći uzdignute glave, uspostaviti kontakte s pravim ljudima, steći prijateljstva i poznanici Često vam ova vještina dobro dođe u osobnom životu, jer, na primjer, u obitelji također često morate pregovarati. Sve to nam omogućuje da zaključimo da pregovaračke vještine mogu biti korisne osobi uvijek i svugdje.
Pregovore, bez obzira na koje se područje života tiču, uvijek treba voditi vrlo pažljivo i pažljivo. Taj se proces sastoji ne samo od izravne komunikacije, već i od drugih komponenti. Uključuje pripremu, prikupljanje informacija, razvoj fleksibilnosti mišljenja i ponašanja, učenje upravljanja emocijama i druge elemente. Nešto drugačije rečeno, razvoj pregovaračkih vještina utječe i na druge aspekte razvoja osobnosti i individualnih kvaliteta. A da bi ovaj proces bio doista učinkovit i ispravan, morate razumjeti kako se pregovaranje može naučiti.
Kako to naučiti?
Svi jako dobro znamo da nas od malih nogu uče govoriti i komunicirati. To prvo rade roditelji, a zatim učitelji i drugi ljudi s kojima moramo komunicirati. U početku nam se mogu usaditi kvalitete kao što su pristojnost i takt, objasniti pristojnost i pravila lijepog ponašanja. Ali moramo smisliti kako pregovarati, uspostavljati kontakte s ljudima i sami pronalaziti obostrano korisna rješenja. A nekima je to relativno lako, što može ovisiti o karakteru, temperamentu, odgojnoj sredini i društvenom krugu, dok drugima može iskusiti prilično ozbiljne poteškoće, na primjer, zbog nečije psihičke mekoće, sramežljivosti ili nesposobnosti obrane poena vizija. Ali, da budemo iskreni, to zapravo i nije važno - ako znate slušati i govoriti, onda možete naučiti pregovarati. Napominjem samo da je naučiti pregovarati ne samo moguće, već i potrebno, a to se posebno odnosi na one koji imaju bilo kakvih problema u međuljudskim odnosima.
Ako razmišljate o tome kako možete svladati pregovaračke vještine, odmah prihvatite činjenicu da za Za to ne morate imati izvanredan um, nikakve posebne kvalitete ili primati dodatne obrazovanje. Sve što trebate je pronaći nekoga tko vas može podučiti i ima sve potrebne informacije za to. No, s obzirom na to da sve možete vrlo lako naučiti sami, na vama je samo da pronađete znanje, a mi ćemo vam ga kroz ovaj tečaj pružiti. A ako imate želju za učenjem, možete to početi raditi već sada.
Ali prije nego što počnete pohađati ovaj tečaj pregovaranja, želimo vam ukratko ispričati nešto o tome njegove značajke, a za početak recimo da ga predstavljaju dvije komponente - teorijska i praktično:
- Teorijska komponenta – ovo je informacijska baza na temelju koje se sastavlja cijeli tečaj. Ove informacije su preuzete iz pouzdanih izvora (knjige, članci i intervjui s profesionalnim stručnjacima s višegodišnjim iskustvom u pregovaranju), pravilno proučene i prilagođene
- Praktična komponenta – ovo je materijal koji je osmišljen za korištenje u svakodnevnom životu i aktivnostima. Zapamtite: ovaj dio je najvažniji, jer... predstavlja temelj na kojem će se graditi vaš uspjeh, bez obzira na područje primjene vještine
Željeli bismo vam, između ostalog, skrenuti pozornost na činjenicu da, unatoč činjenici da gotovo svi u potpunosti razumiju da svi rezultati ovise o praksi, mnogi ljudi nastoje što bolje savladati i zapamtiti teoriju, pretvarajući se tako u „neučinkovite Znam sve." Takvi ljudi mogu odgovoriti na bilo koje pitanje o zadanoj temi, ali ništa što znaju nikada nisu primijenili u životu. I upravo ovdje morate jednom zauvijek shvatiti da su i teorija i praksa sastavni komplement, jer bez znanja nikada nećemo bi znali što učiniti (osim, naravno, ako ne želimo djelovati metodom pokušaja i pogreške), a bez akcije, sve što znamo, strogo govoreći, nema smisla osjećaj.
Imajući na umu sve ove nijanse, nastojali smo stvoriti tečaj obuke koji bi bio skladan objedinjuju teoriju i praksu i neće dopustiti da izgubite motivaciju za konačni završetak tečaj. Materijal s kojim ćete se vrlo brzo početi upoznavati popraćen je primjerima, preporukama, savjetima, opise raznih slučajeva i situacija, a sve te informacije možete lako primijeniti nakon prve lekcija.
Kako pohađati nastavu?
Okvir koji vas vodi kroz ovaj tečaj imat će veliki utjecaj na to kako ćete naučiti gradivo i kakve ćete rezultate u konačnici postići. Tema pregovora vrlo je specifična i, naravno, ne može se nazvati lakom za proučavanje. Unatoč tome, mi smo, kao što je već spomenuto, osmislili ovaj tečaj lekcija na takav način da ste teoretske i praktične osnove dali brzo i jednostavno. Naravno, nemamo mogućnost završiti tečaj umjesto vas, te stoga toplo preporučamo da napravite individualni raspored nastave, a vi se fokusirajte na praktične upute.
Prije svega, vrijedi napomenuti da će proučavanje materijala biti učinkovitije ako ga sistematizirate, razbijajući ga u određene faze. Dobra opcija bi, čini nam se, mogla biti sljedeća: jedan dan učite jednu lekciju, ocjenjivanje najvažnije točke za sebe, drugi dan ponavljate naučeno gradivo na temelju onoga što ste radili bilješke. Zatim možete uzeti slobodan dan i pokušati primijeniti ono što ste naučili na situacije u svom životu. Nakon toga nastavljate proučavati drugu, treću i sve sljedeće lekcije na isti način, postupno uvodeći sve više tehnika i preporuka u praksu. Na temelju ovog plana trebat će vam tri tjedna da proučite cijeli tečaj.
Ali ovaj plan lekcije, naravno, nije obavezan za vas. Sasvim je jasno da imate svoje poslove i brige, što znači da imate puno pravo organizirati svoje aktivnosti na način koji vama osobno odgovara. Jedino na što bih vam ponovno skrenuo pozornost je da se trebate truditi obogatite svoj svakodnevni život primjenom praktičnih savjeta i tehnika koje ste naučili iz tečaja. Neke možete koristiti kada komunicirate s članovima obitelji, neke kada komunicirate s kolegama s posla, neke kada komunicirate s nepoznatim osobama itd. Samo se na taj način može postići stjecanje vještina i njihov razvoj. Zapamtite ovo i rezultat neće dugo stići!
Lekcije pregovaranja
Sedam lekcija koje čine ovaj tečaj o pregovaranju temelje se na najnovijim informacijama o ovoj temi danas. Kako biste što učinkovitije naučili i usvojili gradivo, ne samo da smo ga istražili, već smo ga redizajnirali i dali mu oblik koji olakšava percipiranje i razumijevanje. Sve lekcije posvećene su različitim temama, bez kojih bi razmatranje pitanja pregovora bilo nepotpuno.
U nastavku možete saznati što ćete naučiti.
Lekcija 1. Glavne faze pregovora: priprema i vođenje pregovora, postizanje sporazuma
Pregovaranje je proces s kojim se nikada ne bi smjelo postupati nemarno ili nemarno. O tome koliko se kompetentno provodi ovisi hoće li se zacrtani ciljevi postići. Ako se samo jednom dijelu pregovora ne posveti dužna pozornost, svi ostali mogu biti ugroženi. A pogreške učinjene u pregovorima gotovo je nemoguće ispraviti; Te se pogreške također mogu iskoristiti protiv osobe koja ih je učinila.
Prva lekcija će detaljno ispitati glavne faze koje čine pregovore. Govorit ćemo o pripremama za pregovore, određivanju načina pregovaranja, uspostavljanju kontakata između sudionika, prikupljanju i analizi podaci potrebni za pregovore, planiranje, stvaranje atmosfere međusobnog povjerenja, sam proces pregovaranja, utvrđivanje kontroverzna pitanja i interese stranaka, razvijanje opcija za rješavanje problema, postizanje dogovora i nekih pravila za vođenje učinkovite pregovori
Lekcija 2. Strategije pregovaranja
Nijedan profesionalni pregovarač koji poštuje sebe nikada se ne bi upustio u pregovore bez ideje o tome kako će postići zadane ciljeve, kojeg modela ponašanja će se pridržavati i kako će se ponašati u slučaju nepredviđenih okolnosti. Pregovarač koji nema strategiju u najboljem slučaju neće postići nikakav rezultat, au najgorem će ga upropastiti. status i postavit će i sebe i organizaciju ili osobu koju je.
Druga lekcija posvećena je pregovaračkim strategijama. Iz njega ćete naučiti o etici pregovaračkog procesa, globalnim uvjetima pregovaranja, posebnostima pregovora u kojima sudjeluju više od dva protivnika i, naravno, samim strategijama. Naučit ćete četiri osnovne pregovaračke strategije, njihove prednosti i nedostatke te situacije u kojima se koriste. Također će biti dane preporuke za odabir pregovaračke strategije.
Lekcija 3. Tehnike pregovaranja
Ako pregovaračka strategija daje pregovaraču smjer kretanja u procesu pregovaranja, onda tehnike predstavljaju one metode kojima će odabrati strategiju implementirati. Tehnike su glavna taktika, a strana koja u svom arsenalu nema pouzdane tehnike i metode bit će jako teško u pregovorima, pogotovo ako ih protivnik ima.
Treća lekcija bavit će se najučinkovitijim tehnikama pregovaranja: “mali potezi”, “poluga moći”, “unutarnji promatrač”, “metoda praznog ormara”, “pištolj je uvijek napunjen”, “glavna metoda”, “žestoki momci” i neki drugo. Zasebni dijelovi lekcije posvećeni su obveznim uvjetima i pravilima učinkovitih tehnika dirigiranja. pregovorima, kao i savjetima o najproduktivnijem ponašanju u pregovorima i njihovom neverbalnom komponenta.
Lekcija 4. Rad s primjedbama
U stvarnoj pregovaračkoj praksi vrlo su rijetki slučajevi da se pregovori odvijaju, kako se kaže, “bez problema”. Strane u pregovorima u većini slučajeva slijede svoje ciljeve, imaju svoja stajališta, mišljenja i uvjerenja, zbog čega se čak i situacija koja se u početku činila dobitnom može zakomplicirati činjenicom da protivnik počinje iznositi prigovore. A zadatak svakog pregovarača je naučiti kako raditi s tim prigovorima.
Četvrta lekcija otkrit će vam nekoliko tema: saznat ćete koji su razlozi prigovora i mehanizam njihovog nastanka, kako se prigovori sprječavaju i koje tehnike se za to koriste. Odjeljak za izravan rad s prigovorima uključuje razne savjete i preporuke, kao i korak po korak upute za rad s prigovorima. Osim toga, naučit ćete izbjegavati psihološke zamke, ispravno odgovoriti na prigovore i pripremiti se na prigovore protivnika.
Lekcija 5. Teški pregovori
Postoji posebna vrsta pregovora - teški pregovori, koje karakteriziraju zaoštravanje situacije, emocionalni ispadi, izljevi agresije, nepovoljna mentalna obojenost, korištenje zabranjenih tehnika, trikova, trikova, au nekim slučajevima i obmana i manipulacija. Teški pregovori mogu proizaći iz složenosti običnih pregovora ili mogu biti sami po sebi takvi. No, bez obzira na njihove razloge i okolnosti, morate biti sposobni voditi teške pregovore.
Peta lekcija detaljno pokriva temu teških pregovora. Upoznat ćete se s alatima za vođenje teških pregovora, strategijama snaga i slabosti, karakteristikama ponašanja u teškim pregovorima, pripremom za teški pregovori, metode utjecaja na protivnika, metode suprotstavljanja manipulaciji, izglađivanje teških pregovora i nekoliko savjeta za prepoznavanje laži.
Lekcija 6. Greške u pregovorima
Svi ljudi skloni su griješiti kada se bave bilo kojom aktivnošću, a pregovori nisu iznimka. Razlog za pogreške može biti neiskustvo pregovarača, nedovoljno pažnje posvećeno pripremi za pregovore, pretjerano samopouzdanje i druge nijanse. No najčešći razlog je nepoznavanje pogrešaka u pregovaračkom procesu.
Od šeste lekcije naučit ćete o najčešćim tipičnim pogreškama, komunikacijskim pogreškama i specifičnim pogreškama koje su uobičajene i iskusnim pregovaračima. Uz opise grešaka bit će dane učinkovite preporuke kako ih izbjeći. U završnom odjeljku reći ćemo nekoliko riječi o govornim i pravopisnim pogreškama.
Lekcija 7. Nacionalna obilježja pregovora
Profesionalni pregovarači, posebno oni koji rade u velikim tvrtkama i korporacijama ili surađuju s njima se često morate nositi ne samo sa sunarodnjacima, već i s predstavnicima drugih zemalja i usjevi A s obzirom na to da svaki narod ima svoje specifičnosti, one se manifestiraju, naravno, u poslovnoj komunikaciji, a ne Znajući za ove značajke, pregovarač riskira da dođe u neugodnu situaciju, snizi autoritet svoje tvrtke i propadne Pregovaranje.
Posljednja lekcija ispitat će specifičnosti predstavnika nekih zemalja koje se odnose na pregovore. Upoznat ćete kako se ponašaju pregovarači iz SAD-a, Engleske, Francuske, Njemačke, Kine, Japana, Irske, Južne Koreje, Rusije i još nekih zemalja.
Sada kada ste ukratko naučili o čemu se radi u svakoj lekciji, posvetimo još malo vremena obratite pozornost na organizacijsko pitanje, jer o tome može ovisiti kako je proces tečaja strukturiran mnogo.