Koje vrste programa vjernosti postoje i trebaju li ih male tvrtke?

Što je program vjernosti i što su oni?

Program vjernosti je način da se povremeni kupci pretvore u stalne. Cilj mu je motivirati kupca da se ponovno vrati po proizvod ili uslugu.

To se postiže raznim mehanikama. Za mala poduzeća postoji nekoliko opcija.

Program popusta

Radi se o tome da osoba dobiva popust na sve naredne kupnje ili posebne ponude tvrtke. Ova se mogućnost obično pruža na dva načina:

1. Problem diskontna kartica nakon prve kupnje ili čeka na određeni iznos. Istodobno, prag za ulazak u program može potaknuti klijenta da kupi više kako bi dobio karticu.
2. Traže od vas da se registrirate na web stranici ili u aplikaciji.

Naknadno klijent može ostvariti popust uz predočenje kartice ili broja telefona. Popusti su često kumulativni: što više potrošite, više ćete uštedjeti pri sljedećim kupnjama.

Osim toga, pomoću bonus programa možete legalno prikupljati Osobne informacije klijent. On će ih sam naznačiti prilikom ispunjavanja pristupnice za karticu ili prijave u aplikaciju. Na taj način tvrtka će dobiti telefonski broj ili adresu e-pošte koju može koristiti

marketinške svrhe (ali bolje je ne zlorabiti ovo, nitko ne voli spamere).

Poteškoća takvog programa je u tome što ga (kao i ostale) treba pažljivo osmisliti. Primjerice, koliko brzo će osoba dobiti popust i koliko će ga kupaca moći iskoristiti? Ako je prag ulaska nizak, odnosno, na primjer, svaka druga osoba prijavljuje se za sniženje cijene, trošak proizvod koji je već na popustu postaje neka vrsta osnovnog, inače se posao pretvara u milosrđe. Ali tada će cijena bez popusta biti veća, što bi moglo uplašiti nove kupce. Dakle, ovdje je važna ravnoteža: postavite cijene na takav način da to bude isplativo za poslovanje i privlačno za ljude.

Kumulativni sustav bonusa

Klijent izdaje karticu ili se registrira u aplikaciji i zauzvrat dobiva bonus bodove. Mogu se akumulirati nenadobno ili im je istekao rok trajanja. Bodovima možete platiti dio kupnje ili njima kupiti nešto iz kataloga akcijskih ponuda. Ponekad se umjesto bodova broji broj naloga. Na primjer, kafići s poslovnim ručkovima često nude ponude poput "kupi šest ručkova, sedmi gratis".

Ovaj program može biti učinkovitiji za poslovanje jer popust jednostavno postoji, možete ga koristiti ili ne. A bonusi se gomilaju i postaju neka vrsta kapitala klijenta. Ovako je valuta, koji se može potrošiti samo u jednoj tvrtki.

Ali učinkovitost sustava štednje uvelike ovisi o tome kako se točno mogu iskoristiti bonusi. Na primjer, ako se bodovi smiju trošiti samo do određenog iznosa, to bi mogla postati prepreka. Jer kupac prije toga mora biti motiviran da dođe nekoliko puta i ostavi puno novca. Također, problemi će vjerojatno nastati ako mu ono što klijent može kupiti u okviru programa nije previše zanimljivo. Recimo da vam kafić pokloni sedmo piće. Ali ovo je samo espresso ili čaj. A kupac uvijek naručuje toplu čokoladu i raf od kokosa. Šansa da će osobu privući mogućnost da dobije espresso, čak i besplatno, nije tako velika.

Referalni sustav

Ovaj program je pogodniji za one koji prodaju robu ili usluge, posebno kada su u pitanju čekovi visoke vrijednosti. Poanta je potaknuti postojeće kupce da pozovu prijatelje i za to dobiju popuste ili darove. U idealnom slučaju, novi klijent također dobije neku vrstu bonusa.

Na primjer, kozmetički salon može ponuditi popust na bojanje ili besplatan postupak onima koji su od nekoga dobili napojnicu. U isto vrijeme, mala poduzeća čak i ne moraju graditi složene digitalne sustave za bilježenje bonusa. Administrator treba samo ručno unijeti podatke u bazu kada novi klijent imenuje svog savjetnika.

Affiliate sustav

Ovaj program vjernosti podrazumijeva da klijent koji kontaktira jednu tvrtku dobiva popust od druge. Ovo može biti učinkovito za velike organizacije. Na primjer, osoba kupuje avio karte i dobiva popust na popularnom tržištu. A korisnik će tamo sigurno nešto pronaći, pa mu je to od koristi. Za tvrtke, očito, također: obje će nešto prodati.

S tim u vezi, malim poduzećima je teže, jer klijenti dolaze iz različitih sredina i pogoditi sve njihove potrebe često je poput pucanja iz topa u vrapce. Dakle, sustav suradnika treba pažljivo osmisliti. Može uspjeti ako se udruže, recimo, mala teretana i trgovina. sportska prehrana — očito je da se njihovi segmenti publike preklapaju. Drugi primjer: kafić i frizer iznajmljuju prostorije u istom prostoru. Mogu se ujediniti na teritorijalnoj osnovi. Klijenti salona kupovat će pića uz popust, a one koji dođu na kavu bit će motivirani obratiti se domaćim majstorima.

Nematerijalni sustav

Dosadašnji programi podrazumijevali su neku vrstu novčane nagrade. Ali možete ići drugim putem. Više se radi o izgradnji odnosa između klijenta i tvrtke. Na primjer, kafić može primati posjetitelje baterije te ih prenijeti na mjesto za prikupljanje opasnog otpada. To utječe na sliku establišmenta u percepciji onih koji brinu o okolišu, a ti će ljudi biti lojalniji.

Još jedan trik za skraćivanje udaljenosti je prolazak kroz dodatne usluge.

Trebaju li mala poduzeća program vjernosti?

Teško je dati univerzalan odgovor, jer mnogo toga ovisi o specifičnostima rada pojedine tvrtke ili poduzetnik.

Međutim, kao što možemo vidjeti iz gornjih komentara, ponekad programi vjernosti pomažu privući kupce i povećati iznos čeka.

Kako razumjeti treba li vašem poslu program vjernosti

Nekoliko koraka pomoći će odgovoriti na ovo pitanje.

Shvatite motivaciju svojih kupaca

Puno ovisi o tome koje proizvode ili usluge nudite. Programi vjernosti dobro funkcioniraju ako je cijena glavni prioritet za kupce. Jer mogu dobiti proizvod ili uslugu iste kvalitete na drugim mjestima pod sličnim uvjetima. Dakle, šampon ili pijesak za mačke mogu se naći u mini market, u lancu supermarketa, na tržnici. Ako je dućan za kućne ljubimce nadomak, proizvod je na zalihi i postoji program vjernosti, to može biti dodatni poticaj za kupnju.

U slučaju, na primjer, kozmetičkog salona, ​​moguće su opcije. Ako obrtnici rade prosječno kvalitetno, bonus programi neće dovesti do povećanja broja ponovnih posjeta. I obrnuto: ljudi će biti spremni platiti punu cijenu za posjet stručnjaku čijom su uslugom vrlo zadovoljni.

Ocijenite svoj asortiman

Postoje dobra i usluge koje su povremeno potrebne. A za njih program vjernosti može funkcionirati. Na primjer, ljudi koji se bave nečim praktičnim obično dolaze u trgovinu rukotvorinama. Poticaji raznih vrsta mogu ih motivirati da se ponovno vrate (iako ako je proizvod jedinstven, vratit će se i bez njega). Ali recimo da asortiman proizvoda uključuje samo slavine. Koliko često u istom stanu lomovi miješalice? Očito ni svaki mjesec. Ali ako je problem iznenadan, osoba će se obratiti najbližoj točki ako jednostavno zna za to.

Shvatite koliko jednostavan i razumljiv program vjernosti možete kreirati

Sustav bonusa zahtijeva vremenska i materijalna ulaganja. Dakle, postoji veliki rizik da ćete potrošiti novac i dobiti nešto što ne radi. Sredili smo motivaciju i asortiman. Ali postoji još jedna važna točka koja može učiniti program neučinkovitim: ako je klijentu nerazumljiv ili izgleda nepovoljan.

Ljudi vole jednostavnost. Malo ljudi želi razumjeti uvjete prikupljanja i trošenja bodova, računajući 14 dana od datuma posljednje kupnje za sljedeću i tako dalje. Ako ne možete učiniti jednostavnim i jasnim, bolje je ideja Ostavite to sa strane za sada i vratite se kasnije.