Kako vam motivacijski intervju može pomoći da uvjerite sugovornika bez ijednog argumenta
Miscelanea / / September 28, 2023
Ponekad je najbolji način jednostavno postavljati pitanja.
Što je motivacijsko intervjuiranje i zašto je izmišljeno?
Naziv metode odražava princip njezina rada. Intervju znači da postavljate pitanja, a jako vam je važno što će vam sugovornik odgovoriti. Motivacijski znači da započinjete razgovor s ciljem da saznate trebaju li mu promjene i što će toj osobi pomoći da napravi prve korake prema njima.
Glavno pravilo metode nije pokušati uvjeriti osobu, već joj pomoći pronaći vlastite argumente za promjenu.
Metoda motivacijskog intervjuiranja pojavio se 80-ih godina prošlog stoljeća. Njegovo smislili psiholog Bill Miller i stručnjak za ovisnosti Stephen Rolnick. Ovaj su pristup koristili u radu s pacijentima koji nisu mogli zaustaviti žudnju za drogama i alkoholom.
Ali metoda se pokazala korisnom ne samo za pacijente s ovisnostima. Uspješno se koristi u radu s osobama koje se suočavaju s kardiovaskularnim problemima. Intervju Pomozite promijeniti način života i smanjiti rizike. Štoviše, tako raditi te kod osoba koje trebaju kontrolirati tjelesnu težinu, kao i kod HIV pozitivnih pacijenata.
Psiholog Adam Grant u svojoj knjiziRazmisli još jednom. Moć znanja o neznanju” piše da su pedijatri u Kanadi počeli koristiti metodu prije nekoliko desetljeća. S antivaxxerima su razgovarali o tome trebaju li njihova djeca preventivna cijepljenja. A udio žena koje su bile spremne cijepiti svoju djecu nakon intervjua porastao je sa 72 na 87%.
Sada se ova praksa proširila po cijelom svijetu. Deseci tisuća liječnika obučavaju se motivacijsko intervjuiranje na posebnim tečajevima.
Zašto koristiti motivacijsko intervjuiranje u svakodnevnom životu?
U životu postoje situacije koje različiti ljudi različito procjenjuju. Često se ne slažu oko važnih pitanja: zdravlja i financija, odgoja djece, odabira životne strategije. Pogreške u takvim stvarima mogu biti skupe. Stoga, u sporovima, sugovornici pokušavaju uvjeriti jedni druge. Daju stotine argumenata i žestoko brane svoju ispravnost.
Ali osoba s drugačijim stajalištem često ne čuje argumente. On je svoje mišljenje već formirao, pa ima primjedbe na svaki argument. Kao rezultat toga, obojica ostaju na svojim pozicijama. Štoviše, svatko se može uvrijediti što ga onaj drugi nije htio razumjeti.
Zamislimo Juliju, koja ima nešto više od 30 godina. Dobro joj je - ima obitelj i dobar posao. No djevojku jako muči stalan osjećaj umora. Ni odmor vam ne pomaže da se osjećate energično. Ovakvo stanje traje tijekom cijele prošle godine, ali Yulia ne čini ništa da promijeni situaciju.
Vera želi pomoći svojoj prijateljici i počinje vršiti pritisak na nju: inzistirati da Yulia sutra zakaže termin kod terapeuta. Ogorčena što je tako nemarna. Podsjetimo da ovo bolno stanje traje predugo. Razgovarajte o skrivenim virusima i nedostatku važnih mikroelemenata. Kao rezultat toga, Yulia šuti i pokušava prekinuti razgovor. Pa, Vera kaže da je razočarana i da uopće ne razumije što je u glavi njezine prijateljice. Sljedeći put kad će se sresti neće biti uskoro.
Ako vam ovakav ishod ne odgovara, možete postupiti drugačije. Prvo, trebate prihvatiti činjenicu da je vaš protivnik inteligentna osoba i da je imao razloga izabrati svoju poziciju. Zatim je vrijedno shvatiti koji su razlozi oblikovali njegove stavove. Pokušajte ne opteretiti sugovornika argumenti, ali postavljajte pitanja i pažljivo slušajte odgovore. Možda će tijekom razgovora i sam izvući zaključke o kojima prije nije želio razmišljati.
Adam Grant
Citat iz knjige “Think Again. Moć znanja o neznanju"
Eksperimenti pokazuju da propovijedanje i pokušaj da se ljudima dokaže da su u krivu ima tendenciju da se izjalovi. Kao što cjepivo cijepi fizički imunološki sustav protiv virusa, čin otpora jača psihološki imunološki sustav. Opovrgavanje gradi antitijela protiv budućih pokušaja utjecaja, čineći ljude sigurnijima u vlastita mišljenja i spremnijima na ponovno raspravljanje.
Metoda motivacijskog intervjuiranja će pomoći učiniti težak razgovor manje emocionalnim i korisnijim za oba protivnika. Ovakav pristup pomaže pronaći zajednički jezik čak i s najvatrenijim skepticima. Ponekad ljudi koje ne mogu uvjeriti nikakvi argumenti promijene svoje stavove.
Kako voditi motivacijski intervju
Evo najvažnijih pravilakoji će pomoći da razgovor bude koristan:
- Postavljajte otvorena pitanja. Vaš zadatak je da razgovarate sugovorniktako da on objasni zašto ima svoje stajalište. I ispričao je kako bi se, po njegovom mišljenju, situacija mogla dalje razvijati. To se ne može postići zatvorenim pitanjima na koja se može odgovoriti samo s "da" i "ne".
- Pažljivo slušajte sugovornika i pokušajte sagledati situaciju s njegovog stajališta. Ako ste vi započeli razgovor, to znači da vas stvarno zanimaju motivi osobe. Pokušajte se staviti na njegovo mjesto, pogledajte što se događa njegovim očima. Vjerojatno ćete imati prigovora, ali sada nije vrijeme za njih. Ali možete pitati zna li sugovornik za neku važnu svađu i što o njoj misli. Ili razgovarajte o sličnoj situaciji.
- Zabilježite i podržite želju osobe za promjenom. Malo je vjerojatno da bi itko želio dugo biti zaglavljen u teškoj situaciji. Obično osoba želi znati postoji li izlaz i kako doći do njega. Ako vaš sugovornik govori o želji za promjenom, podržite ga i recite mu da je već napravio prvi korak. Ako je zbunjen, pitajte do kakvog bi ishoda želio doći. Zatim upotrijebite pitanja kako biste mu pomogli da shvati što može učiniti upravo sada.
Vaš zadatak je da držite ogledalo ispred osobe kako bi mogla vidjeti i situaciju i svoju vjerovanja. I mislio sam da je vrijeme da preispitam neka stara načela. Ili je barem shvatio da ne zna mnogo, pa nema potrebe biti kategoričan.
Ovako može postupiti Vera koja želi pomoći svojoj prijateljici. Prvo bi trebala pitati Juliju o tome što se događa u životu i zašto se počela rjeđe pojavljivati u društvu prijatelja. Recimo, Julia odgovori da je sve u redu. Ali iz nekog razloga ostao sam bez energije, a čak ni godišnji odmor nije pomogao.
Tada bi Vera mogla pitati zašto njezina prijateljica ne ode liječniku. Pretpostavimo da Yulia kaže: Ne želim gubiti vrijeme na besmislene postupke - oni također oduzimaju energiju, ali na kraju nema smisla. Daljnji dijalog mogao bi se razviti otprilike ovako:
“Ni ja ne bih želio ići u kliniku da sam mislio da gubim vrijeme i da ne bi bilo lakše.” Ali možda pogledaj dobar doktor? - upitat će Vera.
- Nema potrebe. Mogu i bez doktora.
- Zar ti se ne sviđaju?
- Vidite, svaki liječnik pokušava pacijentu pronaći ranicu. Udri me po glavi dijagnozom. Odete na termin i zdravi ste. Leđa - pacijent koji mora popiti brdo tableta. I to je sve - više ne živite normalno, samo se liječite. Ne želim to tako.
- Kada biste otišli doktoru?
- Kad postane jako loše. Ali nadam se da do toga neće doći. Tijelo se može samo popraviti. I ne trebaju mu nikakve dijagnoze.
- Naravno da može. Ali možda bismo mu trebali pomoći?
- Ne znam.
- Zašto čekati dok ne postane jako teško? Što ako tijelo samo treba vitamini? Ili skup posebnih vježbi. Odjednom je dovoljna samo jedna sitnica i osjećat ćete se bolje. Razmislite o posjetu terapeutu, u redu?
Što ne očekivati od motivacijskog intervjua
Metoda nije čudesna pilula koja će vašeg protivnika odmah pretvoriti u istomišljenika. Prema Adamu Grantu, svaki peti ispitanik i dalje ostaje neuvjeren. Ali to ne znači da se kasnije neće predomisliti.
U slučaju svojih prijateljica, Vera može reći kako je pravovremeni odlazak liječniku pomogao njoj ili nekome koga poznaje. Ali odluka o posjetu liječniku je Yuliina. Neće se nužno složiti s Verom, ali sigurno neće zaboraviti prijateljičine riječi. A možda će nakon nekoliko tjedana ipak proći potrebne preglede.
Adam Grant je napisao da je jednog dana njegov prijatelj pitao treba li vrati se svom bivšem partneru. Psiholog je bio siguran da je njihovo razdvajanje greška. No, nije zamjerio ženi i nije joj ništa savjetovao - samo je pitao kako ona vidi svog idealnog muškarca. Zbog toga je i sama zaključila da je bolje da se vrati partneru.
Adam Grant
Citat iz knjige “Think Again. Moć znanja o neznanju"
Više ne vjerujem da mi je cilj promijeniti nečije mišljenje. Sve što mogu učiniti je pokušati razumjeti njihovo razmišljanje i pitati jesu li spremni za ponovno razmišljanje. Sve ostalo ovisi o njima.
Motivacijski intervju nije čarobni alat. Možda će sugovornik potpuno odbiti razgovor o bolnoj temi. Ali vrijedi barem pokušati.
Pročitajte također🧐
- Što učiniti ako želite uvjeriti osobu
- Ovaj trik pomoći će uvjeriti najnepopustljiviju osobu
- Psihološki hak za život: kako uvjeriti osobu da nije u pravu