Kako upotrijebiti echo tehnologiju da bi pregovori bili uspješni
Miscelanea / / May 25, 2023
Pomoću ovog alata možete bolje razumjeti sugovornika, strukturirati informacije i drugo.
U palindrom S našim klijentima gradimo pouzdane i dugoročne odnose. Naš princip je da krvlju, analitikom i savješću odgovaramo za rezultat. Da biste ga se pridržavali, morate biti pošteni jedni prema drugima i prema kupcima. Kako bih stvorio takvu transparentnost i otvorenost u tvrtki, posljednjih pet godina vježbam pregovaranje i učim razumjeti sugovornike.
Što je echo tehnologija i zašto je dobra
Komunikacija je bitan dio svakog posla. Nije važno s kim pregovarate: s klijentom, timom ili izvođačima. Kako ćete graditi komunikaciju ovisit će o konačnom rezultatu.
Ako je komunikacija loše otklonjena, dolazi do nesporazuma i sukoba. Pritom ljudi često razumjeti iste stvari istovremeno izražavaju osjećaje, ali i zataškavaju potrebe i očekivanja. To utječe na kvalitetu rada, emocionalnu pozadinu svih strana, može dovesti do neuspjeha projekata, gubitka kupaca, povjerenja, novca i zaposlenika.
Echo tehnika je cool alat koji vam omogućuje otklanjanje pogrešaka u komunikaciji. Njegova suština leži u ponavljanju posljednjih ili najvažnijih riječi govornika. Pomaže uskladiti sa sugovornikom, smanjiti razinu neizvjesnosti i razjasniti važne okolnosti i uvjete. I također - pokazati svoju uključenost u razgovor i ispravno protumačiti informacije.
Kad sam prvi put čuo za tehniku eha, bio sam oprezan prema njoj. Činilo mi se da ću zbog stalnog ponavljanja ispasti kao idiot. Ali u praksi vidim da se ljudima sviđa ovakav pristup. U ovom trenutku osjećaju da mi je važno surađivati s njima, da želim temeljito razumjeti njihova očekivanja i potreberazumjeti uvjete i okolnosti.
Kako echo tehnologija može pomoći u pregovorima
Alat može pomoći u postizanju različitih ciljeva - ovdje su glavni.
Istaknite važnost sugovornikovih riječi
Ponavljanje ključnih misli pokazuje sugovorniku vaš pozitivan stav prema njegovim riječima i zainteresiranost za razgovor.
— Zahvaljujući dogovoru ne samo da smo zadržali tim, već smo uspjeli povećati promet za 35%.
— Porasli ste za 35%!
Poticati govor
Sugovornik može iz različitih razloga imati poteškoća u razgovoru. Ponavljajući fraze za njim, pregovarač, takoreći, podržava njegov govor, ohrabruje nastaviti.
— Imali smo bolan eksperiment sa zapošljavanjem kriznog menadžera. Analitika je provedena površno, pa su sve odluke dolazile više iz ukusa.
- Kušati?
— Da, voditelj je prilagodio jasno iskustvo prethodne tvrtke, ne uzimajući u obzir naše specifičnosti.
Informacije o strukturi
U pregovorima se sve što se govori može podijeliti u tri kategorije: činjenice, interpretacije i emocije. A ako ih kvalitativno odvojimo jedne od drugih, postaje jasnije što protivnik želi postići, koje su mu potrebe, ciljevi i ciljevi. Ponovnim pitanjem razjašnjavamo jesmo li dobro shvatili koji je entitet pred nama.
Ovaj bi proizvod trebao koštati manje.
- Jesam li dobro shvatio da želite da proizvod košta manje?
- Točno. Analizirao sam podatke konkurenata i saznao da smo 17% skuplji. Moramo shvatiti u kojoj fazi precjenjujemo trošak.
— Dakle, moramo pronaći načine da smanjimo troškove proizvoda bez štete po kvalitetu?
- Točno. Provjerite pakiranje, logistiku, distribuciju.
Pa u razgovoru provjeravamo koje je sniženje cijene. Na prvu primjedbu može se učiniti da se radi o nerazumnoj osobnoj želji, tj. emocija. Uz pomoć pojašnjavajućeg pitanja, pojašnjavamo da iza potrebe stoji analiza. Odnosno, replika se temelji na činjenici.
Pojašnjenje vam omogućuje da shvatite potrebu sugovornika i pretočite je u zadatak. Ispravno tumačenje naloga povećava šanse za uspješan ishod.
produbiti razumijevanje
Slušatelj ponavlja kraj fraze s upitnom intonacijom. Protivnik se u svom govoru vraća na ovu točku, ponovno razmišlja, pojašnjava detalje i preformulira svoje objašnjenje ove točke. Pomaže otkriti važne činjenice.
Bili smo na gubitku, činilo nam se da smo zapali u slijepu ulicu.
- Jeste li došli u slijepu ulicu?
- Da, svi scenariji koje smo razradili doveli su do pada vrijednosti dionica na burzi.
Uzmi vrijeme
Eho fraze se same popunjavaju pauze. Dok druga strana objašnjava tezu, imate vremena za razmišljanje o svom sljedećem retku.
- Kada odgodite termin, željeli bismo dobiti detaljno objašnjenje zašto se to događa, a ne odgovor u četiri retka.
- Prošireno objašnjenje?
- da Sve izmjene u projektu moraju biti obrazložene, a donositelji odluka imenovani. Čekamo objašnjenje s naznakom odgovornih razloga, mogućim rizicima i novim rokovima za projekt.
Kako izgraditi eho pitanja
Echo pitanja sastoje se od dva dijela: pristojnog uvoda i stvarnog citiranja riječi sugovornika. Ispod su primjeri uvodnih izraza koji su prikladni za razne situacije.
1. Pojašnjenje interesa, potreba i ciljeva druge strane:
- Dakle, želite li???
- Jesam li dobro shvatio da vam je važno???
- Jesam li u pravu kad kažem da trebate???
2. Poticaj za govor:
- Vaše glavne poteškoće, koliko sam shvatio, su...
- Recite nam što je bilo prije odluke?
3. Odvajanje činjenica od interpretacija:
- Ako dobro razumijem, vaši uvjeti su...
- Jesam li dobro shvatio da se vaši zaključci temelje na tim i takvim činjenicama?
- Složimo se da će činjenica ovdje biti ...
- Odnosno, shvatili ste informacije na sljedeći način ...
4. Pomoć oko zaključaka:
- Na temelju onoga što ste rekli...
- Tako mislite, vjerojatno zato što...
5. Pomoć pri izražavanju emocija:
- Mislim da te to jako rastužuje.
- Smeta li ti nešto u mom prijedlogu?
- Izgledaš sretno.
Kada echo tehnologija može sve pokvariti
U pogrešnim rukama, čak i cool instrument može sve pokvariti, stoga koristite tehniku eha bez fanatizma. Sljedeće su situacije koje će dodati nepovjerenje i sumnje.
Ako ne dozirate ponavljanja
Ako sugovornik prečesto ponavlja fraze za govornikom, to može biti neugodno. Stoga biste trebali ponovno pitati samo na onim mjestima koja ne razumijete, gdje postoje proturječnosti, aluzije ili nesigurnosti. Bolje je izravni citat zamijeniti riječima koje su bliske po značenju.
Ako nakon ponavljanja razvijete svoju misao
Ako ne samo da ste ponovili frazu nakon govornika, već ste je odlučili nadopuniti vlastitom mišlju, tada bi sugovornik mogao osjetiti da ga prekidate. Tijekom njegovog govora naglašavajte samo njegove teze, a redom glasovne pozicije.
Ako ga koristite za varanje
Sudjelovao sam u mnogim pregovorima i siguran sam da se oni uvijek raspadnu na slabim mjestima gdje ih ima manipulacija a nije istina. Ako iza metode ponavljanja nema iskrenog interesa za sugovornika, već samo želje da se uvjeri u svoje gledište, onda će to sve pokvariti. Pokušajte razumjeti, a ne savijati se.
Što se može pročitati o pregovorima
Skupljao sam knjige koje mi pomažu govoriti, slušati i čuti. Čuvam ih u svojoj knjižnici i poklanjam voljenima.
- «Prvo reci ne» Jim Camp - o tome kako ne ovisiti o ishodu pregovora i povesti protivnika pravim pitanjima.
- «Čujem kroz tebe» Mark Goulston - o tome kako razviti vještinu slušanja. Njegov autor je psihijatar i trener FBI-evih pregovarača.
- «Psihologija utjecaja» Robert Cialdini o tome kako shvatiti koja načela čine ljude uvjerljivima i prepoznati psihološku manipulaciju.
- Savjet učitelj pregovaranja, autor tečaja pregovaranja, potpredsjednik za proizvode u tvrtki Superpedestrian Ilya Sinelnikov.
Pročitajte također🧐
- Prijetnje i ucjene: prljavi trikovi kojima se vaši sugovornici mogu poslužiti u pregovorima
- 3 meke vještine koje će vas učiniti boljim na poslu i izvan njega
- 2 riječi za početak pregovora koje će osigurati uspjeh