Prijetnje i ucjene: prljavi trikovi kojima se vaši sugovornici mogu poslužiti u pregovorima
Miscelanea / / April 06, 2023
Naučimo prepoznati manipulaciju i ne kompromitirati vlastite interese.
Izdavačka kuća “MIF” objavila je knjigu “Harvardska metoda pregovaranja. Kako uvijek biti po vašem. U njemu stručnjaci sa Sveučilišta Harvard govore o načelnoj metodi pregovaranja koja pomaže u izbjegavanju manipulacije od strane sugovornika, brzo se snalaziti u slučaju njihovog nestandardnog ponašanja i uvijek postići željeni.
Ova je metoda univerzalna i prikladna za rješavanje sukoba s prijateljima, raspravu o obiteljskim planovima ili razgovore o povećanju plaće s nadređenima.
Objavljujemo izvadak iz trećeg poglavlja o tome što učiniti ako tijekom pregovora sugovornik pribjegne namjernoj prijevari, psihološkom ratu i pozicijskom pritisku. Naučit ćete kako koristiti principijelne pregovaračke taktike za suzbijanje takvih trikova.
Namjerna prijevara
Najčešći oblik prljavih trikova je lažno prikazivanje činjenica ili namjera ili stvaranje lažnog dojma o vlastitom autoritetu.
Lažne činjenice. Najstariji oblik pregovaračke smicalice je namjerno
lažno izjave: “Ovaj je automobil prešao samo pet tisuća milja. Pripadao je starici iz Pasadene koja nikad nije išla brže od trideset pet milja na sat." Opasnost od prihvaćanja takvih lažnih izjava na vjeru je vrlo velika. Što može biti učinjeno? Odvojite osobu od problema.Sve dok nemate dobar razlog da nekome vjerujete, ne vjerujte nikome.
To ne znači da svog protivnika trebate nazvati lažovom. Samo pokušajte voditi pregovore u drugom smjeru, nevezano uz pitanja povjerenja. Ne dopustite da protivnici vaše sumnje vide kao napad na njih osobno. Nijedan vam prodavač neće dati sat ili auto samo u zamjenu za to da kažete da imate novaca u banci. Na isti način kao što prodavač provjerava vašu sposobnost plaćanja („pošto se toliko razvodi prevaranti kojima se nitko ne može vjerovati"), možete učiniti isto za izjave drugoga strane. Praksa provjere činjeničnih tvrdnji smanjuje vjerojatnost prijevara.
Zamućene moći. Protivnici vas mogu natjerati da vjerujete da su oni, kao i vi, ovlašteni činiti određene stvari, iako u stvarnosti to uopće nije slučaj. Nakon što vas snažno pritisnu i zajedno postignete ono što vam se čini čvrstim dogovorom, kažu da moraju dobiti nečije odobrenje. Ova tehnika im omogućuje da "po drugi put zagrizu jabuku".
Takva situacija je vrlo neugodna. Ako samo vi imate ovlasti činiti ustupke, samo ćete ih vi učiniti.
Nemojte pretpostavljati da je vaš protivnik potpuno ovlašten samo zato što pregovara s vama. inspektor osiguranja, zagovarati ili vam prodavač može dati dojam da može učiniti ustupke kao odgovor na određenu fleksibilnost s vaše strane. A kasnije ćete uvidjeti da je odluka koju ste donijeli konačna, druga strana se smatra osnovom za daljnje pregovore.
Prije nego što nastavite s međusobnim ustupcima, morate saznati ovlasti druge strane.
I vaša će želja biti apsolutno legalna. "Recite mi kakve ovlasti imate u okviru naših pregovora?" Ako je odgovor dvosmislen ili izbjegavajući, ima smisla razgovarati s vama osoba sa stvarnim autoritetom ili jasno stavite do znanja svojim protivnicima da zadržavate isto pravo na reviziju bilo koje klauzule sporazumi.
Ako vaši protivnici neočekivano objave da postignuti dogovor, koji vi prihvaćate kao konačan, oni smatraju osnovom za daljnje pregovori, inzistirati na reciprocitetu. "Fino. Ovaj ćemo dokument smatrati zajedničkim nacrtom koji nikoga ni na što ne obvezuje. Vi ćete se posavjetovati sa svojim menadžmentom, a ja ću sve ponovno odvagnuti. Ako želim nešto promijeniti, obavijestit ću vas sutra.” Možete reći i nešto poput ovoga: "Ako vaša uprava sutra odobri ovaj nacrt, ja ću ga potpisati. Inače, svatko od nas imat će pravo predlagati svoje izmjene.”
Upitne namjere. Kada je riječ o mogućem pogrešnom tumačenju namjere druge strane da se pridržava prihvaćenog sporazuma, imate pravo uključiti posebne uvjete u sam ugovor.
Pretpostavimo da ste odvjetnik koji zastupa svoju ženu u brakorazvodnoj parnici. Vaša klijentica ne vjeruje da će njezin muž platiti alimentacija na dijete, iako ono na to pristaje. Vrijeme i trud utrošeni na parnicu tjeraju ženu da prestane sa svojim uzaludnim naporima. Što se može učiniti u takvoj situaciji? Učinite problem očitim i iskoristite pravo osporavanja odluke za dobivanje jamstava. Muževljevom odvjetniku možete reći: “Gledajte, moj klijent se boji da vaš klijent jednostavno neće plaćati alimentaciju. Umjesto rasprave o mjesečnim plaćanjima, možda ima više smisla razgovarati o tome raspodjelu svog udjela u obliku kuće? Suprugov odvjetnik može odgovoriti: “Moj klijent je apsolutno pouzdan. Hajde da se pismeno dogovorimo da će on redovito plaćati alimentaciju." Na što vi, pak, možete prigovoriti: “Ovdje se ne radi o povjerenju. Jeste li sigurni da će vaš klijent platiti? "Naravno!" - "Sto posto?" – Da, 100% sam siguran u njega. “Onda se nećeš buniti na uvjetni sporazum. Napišimo da ako iz nekog nepredviđenog razloga, koji vi procjenjujete kao nultu vjerojatnost, vaš klijent propusti dvije uplate, moj klijent je prima udjela u obliku kuće (minus, naravno, iznos koji je vaš klijent već platio u obliku alimentacije) i vaš klijent je u potpunosti oslobođen obveze plaćanja alimentacija". Suprugov odvjetnik teško će se usprotiviti takvom prijedlogu.
Nepotpuna iskrenost ne može se smatrati prijevarom. Namjerna obmana o činjenicama ili namjerama uvelike se razlikuje od nedostatka iskrenosti pregovarača. Pregovori rijetko zahtijevaju apsolutnu iskrenost sudionika. Na pitanje "Koja je najveća cijena koju možete platiti?" najbolji odgovor bi bio: “Nemojmo jedni druge izlagati iskušenju prijevare. Ukoliko mislite da dogovor nije moguć i da gubimo vrijeme, ima smisla kontaktirati Treća stranavrijedan našeg povjerenja. Mislim da ćemo tako moći pronaći put do zajedničkog dogovora.” Dakle, nećete morati otkriti informacije koje smatrate povjerljivima i ne podliježu otkrivanju.
psihološki rat
Takva taktika ima za cilj izazvati neugodan osjećaj i podsvjesnu želju da brzo prekinete pregovore.
Stresna situacija. O fizičkim uvjetima pregovora već je dosta napisano. Morate biti razumni u pogledu stvari kao što je mjesto pregovora, jer teritorij može biti vaš, vaših protivnika ili neutralan. Paradoksalno, ponekad je isplativije pristati na pregovore na teritoriju druge strane. Tu će se vaši protivnici opustiti i biti otvoreniji za vaše sugestije. Ako bude potrebno, lakše ćete napustiti pregovore. Međutim, ako drugoj strani dajete slobodu da izabere gdje će pregovarati, shvatite taj izbor vrlo ozbiljno. Ne podcjenjujte stupanj utjecaja ovog važnog faktora.
Analizirajte jeste li pod stresom i ako jeste zašto. Ako je prostorija prebučna, ako je prevruća ili prehladna, ako nema mjesta za povjerljiv razgovor s kolegama, može se zaključiti da situacija je namjerno organizirana tako da se želi što prije završiti pregovore i čak učiniti određene ustupke, samo da se ne odugovlači postupak.
Ako fizičko okruženje pregovora negativno utječe na vas, slobodno to recite.
Ponudite promjenu stolica, dogovorite se pauza ili prebaciti pregovore na drugo mjesto i u drugo vrijeme. Vaš zadatak je identificirati problem, raspraviti ga s drugom stranom, a zatim zajednički donijeti odluku o prihvatljivijim fizičkim okolnostima. Ovu bi raspravu trebalo voditi na objektivnoj i načelnoj osnovi.
Osobni napadi. Osim utjecaja fizičkog okruženja, potrebno je uzeti u obzir verbalnu i neverbalnu komunikaciju zbog koje se osjećate neugodno. Protivnik može dati primjedbu na vaš izgled ili odjeću. “Čini se da nisi spavao cijelu noć. Zar nije važno kako stvari idu?" Moguće je izvršiti napade na vaš status - ako vas neprijatelj tjera da čekate početak pregovora, a zatim ih prekine kako biste riješili neka druga pitanja. Možda vas se predstavi kao neznalicu. Mogu odbiti slušati i prisiliti vas da ponavljate. Protivnik možda svjesno nije sresti pogled. (Jednostavni eksperimenti sa studentima pokazali su koliko je ova tehnika moćna. Štoviše, ispitanici nisu razumjeli prirodu svojih osjeta.)
U svakom slučaju, rano prepoznavanje taktika pomoći će vam smanjiti, ako ne i poništiti, njihov učinak. Neka to bude očito i nećete se morati nositi s posljedicama.
Igra dobar momak loš momak. Ovo je još jedan oblik psihološkog pritiska koji se temelji na prijevari. Ovu tehniku često viđamo kod starih policajaca. filmova. Prvi policajac prijeti osumnjičeniku strašnim kaznama, usmjerava u njega jaku lampu i zastrašuje ga na sve moguće načine. Zatim se odmori i izađe iz sobe. A onda na scenu stupa "dobri" dečko. Osumnjičenog počasti cigaretom, ugasi lampu i ispriča se prvom policajcu. Kaže da bi volio obuzdati grubijana, ali to ne može bez pomoći osumnjičenika. Kao rezultat toga, osumnjičenik izlaže sve što zna drugom policajcu.
Pregovori mogu dovesti do slične situacije. Dogovaraju se dva predstavnika iste stranke svađa. Jedan ostaje čvrst: "Ove knjige koštaju osam tisuća dolara i ni centa manje!" Njegov partner izgleda posramljeno i pokušava urazumiti kolegu: “Gledaj, Frank, nerazuman si. Uostalom, te su knjige stare dvije godine, iako su u dobrom stanju.” Okrećući se predstavniku druge strane, ova osoba pita: "Možete li platiti sedam i pol tisuća?" Ustupak je mali, ali odmah izgleda kao osobna usluga.
Naišli ste na tipičan primjer psihološki pritisak. Ako na vrijeme prepoznate situaciju, nećete se prevariti. Kad te "dobar" dečko zaprosi, postavi mu isto pitanje kao i "lošem" dečku: "Cijenim da pokušavaš biti realan, ali volio bih razumjeti zašto uzimaš u obzir ovu cijenu pravedan. Koji je vaš princip? Spreman sam platiti osam tisuća ako me uvjerite da je ta cijena poštena.
Prijetnje. Prijetnje su jedna od najopasnijih taktika koje se koriste u pregovorima. Prijetiti se čini vrlo lakim, puno lakšim nego davati ponude. Sve što je potrebno je nekoliko riječi. Ako ova taktika uspije, više se nećete morati boriti. Ali prijetnje gotovo uvijek dovode do prijetnji osvetom. Takvo povećanje napetosti može uništiti pregovore i konačno pokvariti odnos između sudionika.
Prijetnje su oblik pritiska. Pritisak se često izjalovi: dogovor se ne postigne i napetosti eskaliraju. Umjesto da drugoj strani olakšate odlučivanjeprijetnje stvaraju nove izazove. Kao odgovor na vanjski pritisak, sindikat, odbor, tvrtka ili vlada mogu odlučiti da uopće ne pregovaraju. Umjerenjaci i jastrebovi ujedinjuju se pred zajedničkom prijetnjom, odnosno protuzakonitim pokušajem iznuđivanja određenih radnji. Umjesto da se pitamo: "Trebamo li donijeti takvu odluku?" sudionici počinju odlučivati o pitanju: "Trebamo li se podvrgnuti vanjskom pritisku?"
Iskusni pregovarači rijetko pribjegavaju prijetnje. Ne trebaju im. Uvijek postoje drugi načini da se bilo koja informacija prenese vašem protivniku. Možete naglasiti posljedice postupaka druge strane, pretpostaviti što će se dogoditi bez obzira na vašu volju.
Upozorenja su uvijek učinkovitija od prijetnji. Osim toga, ne stvaraju prijetnje odmazdom.
“Ako se ne dogovorimo, čini mi se da će nas mediji jednostavno raskomadati. S tako velikim interesom javnosti, ne vidim način da se te informacije zakonski sakriju. A ti?"
Da bi bile učinkovite, prijetnje moraju biti jasno artikulirane i vjerodostojne. Ponekad možete ometati proces pregovori. Možete ignorirati prijetnje, možete smatrati da su ove riječi izgovorene u žaru trenutka, bez odgovarajućeg ovlaštenja ili samo slučajno. Možete čak preuzeti određeni rizik i priznati ih. Jedan od autora ove knjige bio je posrednik u pregovorima poduzeća za proizvodnju ugljena s njegovim radnicima. Tvrtka je primila mnoge prijetnje i dojave o bombi. Broj takvih poziva naglo je pao kada je tajnica počela odgovarati pozivateljima: “Vaš poziv se snima. S kojeg broja zoveš?
Ponekad se prijetnje mogu okrenuti u vašu korist. Sindikat bi novinarima mogao reći: "Uprava tvrtke je toliko slaba da već pribjegavaju prijetnjama." Ali vjerujemo da je najbolji odgovor na prijetnje mirno pridržavanje načela. “Pripremili smo niz odgovora koji će nam omogućiti da se suprotstavimo prijetnjama uprave tvrtke. Međutim, odgovor smo odgodili nadajući se konstruktivnijem pristupu i međusobnom razumijevanju.” “Pregovaram o konkretnom pitanju. Moj ugled mi ne dopušta da odgovorim na prijetnje."
Pozicijski pritisak
Ovakav pritisak ima za cilj stvoriti situaciju u kojoj samo jedna strana čini ustupke.
Odbijanje pregovora. Kad su u studenom 1979. u Teheranu odvedeni u taoci diplomata i zaposlenika američkog veleposlanstva, iranska je vlada iznijela svoje zahtjeve i odbila pregovarati. Odvjetnici često čine isto kada svojim protivnicima kažu: "Vidimo se na sudu". Što se može učiniti kada druga strana odbije pregovarati? Prvo, razmotrite ovu taktiku kao moguću smicalicu. Druga strana možda jednostavno pokušava iskoristiti svoje sudjelovanje u pregovorima kao sredstvo za osiguranje određenih materijalnih ustupaka. Jedna varijanta te smicalice je postavljanje nekih preduvjeta za sudjelovanje u pregovorima.
Drugo, trebali biste razgovarati o odbijanju druge strane da pregovara. Komunicirajte izravno ili putem trećih strana. Ne napadajte neprijatelja, pokušajte otkriti bit njegovog interesa za prekid pregovora. Možda ga brine snižavanje statusa u vezi s pregovorima s vama? Možda se boji da ne izgleda preblago u nečijim očima? Možda mu se čini da će pregovori uništiti nekakvo unutarnje savezništvo? Ili možda jednostavno ne vjeruje da je dogovor između vas moguć?
Razmotrite različite opcije, kao što su pregovori preko trećih strana, razmjena pisama ili angažiranje privatnih strana, kao što je novinari, kako bi razgovarali o temi pregovora […].
Konačno, inzistirajte na korištenju objektivnih načela. Nije li to ono što vaši protivnici žele odbijajući pregovore? Možda im i vi trebate postaviti preduvjete? Možda žele da i vi odbijete pregovore? Koja načela slijede u ovoj situaciji?
Pretjerani zahtjevi. Pregovarači često počinju s pretjerano visokim ili niskim zahtjevima. Primjerice, za vašu kuću, koja košta 200 tisuća dolara, mogu ponuditi samo 75 tisuća. Svrha ove taktike je podcijeniti vaše očekivanja. Protivnik očekuje ekstremnu početnu poziciju za postizanje povoljnijeg krajnjeg rezultata, jer strane uvijek nastoje izgladiti međusobne razlike. Ovaj pristup ima i svoju lošu stranu.
Ekstremni zahtjev, koji se svim sudionicima čini apsolutno nemogućim, smanjuje razinu povjerenja među stranama.
A to bi moglo pokvariti dogovor. Ako vam se nudi premalo, pomislit ćete da je bolje da s takvima uopće ne kontaktirate.
U ovom slučaju ima smisla privući pozornost neprijatelja na taktiku koju koristi. Zatražite poštenu procjenu stajališta koje je zauzeo prije nego što njegove posljedice postanu katastrofalne.
Eskalacija zahtjeva. Pregovarač može značajno precijeniti svoje zahtjeve, unatoč ustupcima koji su mu učinjeni. On bi mogao ponovno pokrenuti pitanja za koja ste mislili da su već riješena. Prednosti takve taktike leže u umanjivanju značaja učinjenih ustupaka iu psihološkom pritisku na neprijatelja kako bi ga se prisililo da teži što bržem završetku pregovora.
Premijer Malte koristio je ovu taktiku u pregovorima sa Velika Britanija 1971. godine. Radilo se o plaćanju razmještaja pomorskih i zračnih baza na otoku. Svaki put kad su Britanci vjerovali da je dogovor već postignut, rekao je: "Da, dogovorili smo se, ali postojao je još jedan mali problem." A mali problem rezultirao je s dodatnih £10 milijuna, zajamčenim poslovima za lučke radnike i druge radnike za vrijeme trajanja ugovora.
Nakon što prepoznate ovu taktiku, skrenite pozornost svom protivniku na nju, a zatim uzmite pauzu da vidite jeste li spremni nastaviti pregovore u tom duhu. To će vam omogućiti da ostanete hladne glave i shvatite ozbiljnost postupaka druge strane. U svakom slučaju, inzistirajte na korištenju objektivnih načela. Kada se vratite, neprijatelj, koji je zainteresiran za postizanje dogovora, shvatit će vas ozbiljnije.
Ucjena. Tu je taktiku opisao Thomas Schelling na primjeru dva kamiona natovarena dinamitom koji se približavaju jedan drugome na jednosmjernoj cesti. Pitanje je tko mora dati prednost da ne dođe do sudara. Dok se kamioni približavaju, jedan od vozača otkida volan i baca ga kroz prozor. Drugi je suočen s izborom: lice i eksplodirati ili sletjeti s ceste u jarak. Ovo je primjer ekstremne taktike usmjerene na nemogućnost ustupaka. Paradoksalno, slabljenjem kontrole nad situacijom jačate vlastitu poziciju.
Tijekom pregovora o radnim ugovorima iu međunarodnim pregovorima takve su taktike iznimno raširene. Predsjednik sindikata drži strastven govor svojim biračima, tvrdeći da nikada neće pristati na povećanje plaća manje od 15 posto. Budući da riskira gubitak ugleda i povjerenja birača ako pristane na manje, bit će iznimno uporan u svojoj početnoj poziciji.
Međutim, ova taktika ne donosi uvijek rezultate. možete prepoznati blef drugu stranu i prisiliti neprijatelja na ustupke, koje će potom morati objasniti svom vodstvu ili glasačima.
Kao i prijetnje, ove se taktike uvelike oslanjaju na komunikaciju. Ako vozač drugog kamiona ne vidi da volan leti kroz prozor ili misli da je u autu još jedan upravljačkog mehanizma, bacanje volana će se pokazati kao apsolutno besmislen čin, jer neće uzeti svoje zasluge akcije. Zadatak izbjegavanja sudara pasti će na ramena oba vozača.
Kao odgovor na takve taktike, morate biti spremni prekinuti pregovore.
Možete ga tumačiti na svoj način kako biste oslabili stav druge strane. “U redu, razumijem te. Rekli ste novinama da vam je cilj dobiti 200.000 dolara za kuću. Pa, svi mi imamo svoje gledište. Želiš li znati moje?" Možete tome pristupiti na drugačiji način: sve okrenuti na šalu i ne percipirati ozbiljno.
Takvim se taktikama možete oduprijeti i na temelju objektivnog načela: “U redu, Bobe, razumijem da si javno dao ovu izjavu. Ali moj princip je da nikada ne pokleknem pod pritiskom. Slušam samo zdrav razum. Razgovarajmo o srži problema." Što god radiš, nikad ne radi ucjena središnje pitanje u pregovorima. Pomaknite fokus kako bi drugoj strani bilo lakše odstupiti.
Težak partner. Možda je najčešća taktika koja se koristi u pregovorima za ignoriranje zahtjeva druge strane izjava sudionika da on osobno nema ništa protiv, ali ima tvrdog partnera koji mu ne dopušta da ide na koncesije. “Vaš zahtjev je apsolutno razuman i savršeno vas razumijem. Ali moja žena na to nikada ne bi pristala.”
Takve taktike treba znati prepoznati na vrijeme. Umjesto da raspravljate o problemima s ovim sudionikom, pokušajte dobiti njihov dogovor s ciljem načelu (po mogućnosti u pisanom obliku), a zatim, ako je moguće, razgovarajte izravno s tvrdim partner."
Svjesna kašnjenja. Vrlo često jedna strana pokušava odgoditi odluku do za nju najpovoljnijeg trenutka. Pregovori na ugovori o radu često se odgađaju prije početka štrajka za samo nekoliko sati. Sindikalni čelnici očekuju da će psihološki pritisak nadolazećeg roka učiniti upravu poduzeća popustljivijom. Nažalost, takve kalkulacije nisu uvijek opravdane i štrajk počinje u dogovoreno vrijeme. I nakon toga, uprava poduzeća počinje čekati povoljniji trenutak - na primjer, kada sindikatu ponestane sredstava. Čekati pravo vrijeme vrlo je skupa igra.
Taktike odgode morate učiniti očiglednima i razgovarati o njima.
Također, razmislite o stvaranju lažne prilike za drugu stranu. Ako ste predstavnik tvrtke koja pregovara o spajanju s drugom tvrtkom, pokrenite pregovore s trećom tvrtkom ostavljajući dojam da razmatrate više od jedne ponude. Potražite objektivne uvjete koji bi se mogli koristiti u određivanju vremena - na primjer, datum plaćanja porezi, godišnja skupština dioničara, istek ugovora ili završetak zakonodavne sjednice.
"Pristani ili odlazi." U obračunu s neprijateljem nema ničeg zamjerljivog i apsolutno neprihvatljivog. Zapravo, većina američkih poslovnih ljudi posluje na ovaj način. Kad uđete u trgovinu i vidite da konzerva graha košta 75 centi, ne pokušavate pregovarati s upraviteljem supermarketa. Ovo je učinkovit način poslovanja, ali nije namijenjen pregovaranju. Ne uključuje interaktivno donošenje odluka.
Nakon dugotrajnih pregovora, možete reći drugoj strani: "Slažem se ili odlazim", samo što to trebate učiniti u kraćem roku. pristojan oblik.
Kao alternativu prepoznavanju ove taktike i raspravi o njoj, možemo ponuditi njezino početno neznanje. Nastavite razgovor kao da ništa niste čuli ili promijenite temu, primjerice, ponudite druga rješenja. Ako odlučite svjesno koristiti ovu taktiku, neka neprijatelj shvati što gubi ako nemogućnost postizanja dogovora, a potom pokušati promijeniti situaciju na način da se neprijatelj iz nje izvuče bez gubljenje obraza. Nakon što uprava tvornice da svoju konačnu ponudu, sindikat može reći: “Povišica od 169 dolara bio je vaš posljednji prijedlog prije nego smo uopće razgovarali o našim ukupnim naporima za produktivnost poduzeća".
Ne budi žrtva
Često je vrlo teško odlučiti kako pregovarati. Ljudi vrlo različito definiraju taktiku. Zapitajte se biste li ovako pregovarali s članom obitelji ili bliskim prijateljem? Ne bi li vas bilo sram da se puni prikaz onoga što ste rekli ili učinili pojavio u novinama? Koji je književni junak prikladniji za tvoje postupke – junak ili zlikovac? Ova će vam pitanja pomoći da postanete svjesniji vlastitih unutarnjih vrijednosti.
Možete sami odlučiti hoćete li koristiti taktiku koja će, ako se koristi protiv vas, djelovati zlobno i netolerantno.
Na početku pregovora ima smisla reći: “Gledajte, znam da će ovo zvučati pomalo čudno, ali volio bih znati pravila po kojima ćemo igrati. Želimo li zajedno što brže i bez napora postići razuman dogovor? Ili ćemo prvotno zauzete stavove braniti do kraja, dok ne pobijedi najtvrdoglaviji? Što god radili, morate biti spremni igrati prljavo. Možete biti čvrsti kao vaši protivnici, čak i teži. Puno je lakše podržati načela nego nezakonite i neetične taktike. Ne budi žrtva.
Harvardska metoda pregovaranja je knjiga za one koji žele naučiti kako voditi razgovor pravom smjeru, ne nasjedajte na trikove neiskrenih sugovornika i uvijek postignite pregovore željeni.
Kupite knjiguPročitajte također📌
- Kako pregovarati s agresorom
- Kako postati majstor pregovaranja u životu
- Zašto je dobro šutjeti u pregovorima? Ali ne više od 9 sekundi