Što je prodajni lijevak i kako pomaže poslovanju
Miscelanea / / April 02, 2023
Ako analizirate pokazatelje u svim fazama, lakše je razumjeti što točno plaši potencijalne kupce.
Što je prodajni lijevak i od čega se sastoji
Prodajni lijevak je put kojim kupac prolazi od svoje prve interakcije s markom do kupnje proizvoda ili usluge. U klasičnoj verziji sastoji se od četiri faze:
- Pažnja. Ovo je prva točka kontakta između kupca i brenda. Može vidjeti oglas na internetu ili na reklamnom panou, primiti poziv ili na neki drugi način saznati za ponudu tvrtke.
- Interes. Osoba pokazuje pažnju prema ponudi. Na primjer, klikne na link, nazove ili piše - nekako to počne proučavati.
- Želja. Klijenta zanima ponuda, osjeća potrebu za kupnjom proizvoda ili usluge.
- Akcijski. Osoba sklapa dogovor.
Naziv "lijevak" ovdje nije slučajan. Pretpostavlja se da ako grafički prikažete broj ljudi koji su završili u svakoj sljedećoj fazi, dobit ćete obrnutu piramidu. Recimo oglašavanje Vidjelo ga je 1000 ljudi, 500 ih je pratilo link, 100 se zainteresiralo za proizvod ili uslugu, a 10 ih je platilo. Brojke mogu biti različite, ali sam trend je sasvim očekivan: što dalje, to manje.
Ovisno o tome koliko je proces učinkovito izgrađen u svim fazama, lijevak može završiti u slijepoj ulici ili se proširiti na dnu i praktički pretvoriti u prodajnu cijev.
Zašto raditi s prodajnim lijevkom
Može se činiti da poznavanje prodajnog lijevka nije obavezno. Posao će u svakom slučaju voditi kupce ovim putem, intuitivan je. Ali razumijevanje mehanizma omogućuje:
- razumjeti u kojoj fazi dolazi do kvara i ispraviti pogreške;
- testirati nove hipoteze;
- učiniti marketinške kampanje učinkovitijima.
Stoga je važno izračunati pretvorbu svake faze. To se radi pomoću sljedeće formule:
Indikator trenutne faze / indikator prethodne faze * 100.
Recimo da je oglas vidjelo 10.000 ljudi i 100 kliknulo na njega. Konverzija će biti 1%. Je li to puno ili malo? Ovisi o mnogo faktora, pa će svaki brend morati odlučiti za sebe.
Da bismo bolje razumjeli kako to funkcionira, pogledajmo primjere. Recimo da postoje dva poduzeća. Jedan je naručio marketinšku kampanju za 10 tisuća rubalja, drugi - za sto tisuća. Prvi oglas pogledalo je 10.000 ljudi, 2.000 je posjetilo stranicu, 700 kupaca je obavilo kupovinu. Najavu drugog vidjelo je 5000 ljudi, no samo 20 ih je došlo u trgovinu, a pet je kupilo robu. Čini se da je drugi očito gubitnik. On i oglašavanje koštaju više, a kupnje su puno manje. Ako ocjenjujemo sve stupnjeve, onda je njegova konverzija samo 0,1%, dok prva ima 7%. Ali situacija će izgledati drugačije ako se ispostavi da jedna tvrtka prodaje tiskane majice za tisuću rubalja, a druga prodaje skupe. automobili. Jer prihod od 700 tisuća puno je manji od višemilijunske dobiti.
Umjesto toga, radi se o pronalaženju slabosti u vlastitim procesima i poboljšanju učinka u usporedbi s samim sobom. Zamislite: potencijalni kupci dobro su reagirali na oglašavanje i mnogi su otišli na stranicu. Ali malo je ljudi kupovalo. To znači da nešto nije u redu u fazi kada bi osoba trebala imati želju platiti robu. Analiza će vam pomoći da shvatite što točno.
Kako raditi s prodajnim lijevkom
Mnogo će ovisiti o konkretnom poslu. Ali postoje neki univerzalni savjeti koji se mogu primijeniti u različitim fazama.
Pažnja → Kamata
Događa se da se čini da postoji oglašavanje, ali nema posebnog interesa među kupcima. Ovo je razlog za preispitivanje kampanje.
Neće čovjeka privući reklama ako ga ne pogodi. Stoga je potrebno proučiti ciljanu publiku i njezine potrebe. To će vam omogućiti točnije ciljanje oglasa. Često ima smisla segmentirati potencijalne kupce kako bismo bili učinkovitiji.
Pretpostavimo da tvrtka prodaje palice za nordijsko hodanje. Ovaj sport je dostupan osobama svih dobi i razina kondicije. Možete ga prodati starijim osobama i sukladno tome opremu za njega, s naglaskom na prirodno kretanje, malo opterećenje zglobova i sigurnost. No bit će teže privući mlađe i zdravije ljude istom ponudom. Ali priča o mogućnosti spaljivanja više kalorija u usporedbi s drugim kardio vježbama.
Što bolje znate kome želite prodati svoj proizvod ili uslugu, lakše ćete ih zainteresirati kroz dobar jedinstveni prodajni prijedlog (USP).
To je ono što motivira klijenta da vas kontaktira, razlikuje vas od konkurencije, opisuje korist kupca. Kvalitetan USP mu govori: Ja ću zadovoljiti tvoju potrebu, zatvoriti tvoju bol. Ako oglas ne funkcionira, iako je ciljan na pravu publiku, možda nema ta obećanja ili ona nisu jasno formulirana.
Na primjer, izraz "Ove slušalice traju tjedan dana bez ponovnog punjenja" vjerojatno će biti učinkovitiji od "Prave slušalice za pravu glazbu". Druga teza ne daje nikakve specifičnosti, već samo sumnjiči copywritera u snobizam. Ali prvi zatvara razumljivu bol za mnoge: nema snage stalno puniti gadgete.
Interes → Želja
U ovoj fazi postoji još više opcija za korake, jer svaki posao ima mnogo nijansi. No možda je najvažnije ovdje kupcu omogućiti jednostavnu interakciju s Vama i pobrinuti se da se njegovo očekivanje i stvarnost podudaraju.
Na primjer, osoba je kliknula na oglas i otišla na web mjesto. Ako tamo ne nađe ono što mu je transparent ili video obećao, otići će. Evo kakva je situacija s prodajom: kupca privlači oglas "sve od 99 rubalja". A u dućanu ustanovi da toliko košta samo rupčić, ostalo je puno skuplje i osjeti se prevarenim. Stoga je važno da oglasna poruka bude istinita.
Što se tiče jednostavnosti interakcije, morat ćete proučiti ovaj proces kako biste pronašli pogreške. Možda stranica nije intuitivna i osoba jednostavno ne može ništa pronaći. Ili menadžeri ne razrađuju zahtjeve za povratni poziv. Ili se događa nešto drugo što je vidljivo samo iznutra. U svakom slučaju, ovo je važna faza, budući da je klijent došao već zagrijan, pa ima smisla posvetiti puno pažnje kvarovima.
Želja → Kupnja
Čini se da ako klijent želi kupiti proizvod ili uslugu, što ga onda može spriječiti? Zapravo puno. Na primjer, osoba ima primjedbi, ali voditelj ne zna kako se s njima nositi. Ili opet, nezgodna stranica radi protiv vas. Ili uvjeti povrata robe nisu propisani, a kupac se boji. Uostalom, mogao bi staviti robu u košaru i omesti se, a vi nemate funkciju podsjetiti ga da je na korak od dogovora.
Stoga je važno paziti da put od želje do kupnje bude jednostavan i jasan.
Pročitajte također🧐
- Što je adaptivno razmišljanje i zašto bi ga poduzetnici trebali razvijati
- Kako pozadinska glazba pomaže poduzećima povećati profit
- “Odgovorit ćemo izravno”: zašto poduzetnici ne objavljuju cijene i je li to učinkovito
- Što učiniti ako odlučite pokrenuti vlastiti posao bez odustajanja od posla
- Zašto i kako testirati poslovne ideje