Kako brzo dobiti potrebne informacije od bilo koje osobe

Za svakog špijuna, sposobnost izvlačenja informacija jedna je od najvažnijih. Uključujući Jasona Hansona, bivšeg specijalnog agenta CIA-e. Svoje tajne dijeli u knjizi "Agent utjecaja" koju na ruskom izdaje izdavačka kuća MIF. Ove tehnike su također korisne u poslovanju.

U trećem poglavlju Hanson govori o metodi "pješčanog sata", koja pomaže izvući potrebne informacije od bilo koga. Pisac to čini na primjeru razgovora između špijuna Ryana i njegove mete - Teda, stručnjaka za područje fizike čestica. Uz dopuštenje izdavača, Lifehacker objavljuje ovaj izvadak.

---

Svaki put kad je Thad imao nešto važno za reći, Ryan je odmah promijenio temu. Iako se to na prvi pogled može činiti kontraintuitivnim, zapravo je nužan dio tehnike od općeg do specifičnog ili tehnike pješčanog sata koju koristi izviđači.

Započinjanje razgovora sa širokom općom temom i postupno sužavanje na određenu temu, a zatim vraćanje na opću temu avion, možete brzo izvući vrijedne informacije od osobe bez izazivanja sumnje nepotrebnim znatiželja. Prvo započnete razgovor o djeci, zatim se prebacite na posao (ili pravi cilj vašeg interesa), a onda pitate gdje se osoba voli opuštati ili koja mu je omiljena hrana.

Ljudi obično pamte početak i kraj razgovora, ali ne i sredinu. Zato izviđači kao usput sondiraju tlo. To im omogućuje da shvate ima li objekt informacije koje su im potrebne. U poslovnom svijetu ovom metodom možete saznati stupanj interesa za proizvod, potrebe i očekivanja potencijalnih klijentima pa čak i njihove planove da se presele kod konkurenta.

Samo zapamtite (a svaki će obavještajac to potvrditi) da težnjom isključivo za osobnim probitkom riskirate neuspjeh operacije. Kako biste privukli informacije od kolega, pripremite nešto jednake vrijednosti zauzvrat. Vježbom ćete svladati metodu pješčanog sata i uštedjeti puno vremena pri traženju novih klijenata.

Ryan je trebao utvrditi je li Ted doista imao razinu kompetencije u svom području koja mu se pripisuje. Da biste to učinili, nije bilo potrebno temeljito razumjeti njegov rad, bilo je dovoljno provjeriti je li u skladu s kriterijima. Ryan je također trebao znati čemu je Ted najvrjedniji i može li mu se vjerovati. Ryan nije mogao jednostavno izići i reći: “Pričaj mi o svom poslu. Hoće li to doista promijeniti svijet i izazvati međunarodnu negodovanje po pitanju sigurnosti? A što biste više voljeli - novac ili oružje?

Uostalom, nećete odmah nakon toga poznanik na nekom događaju pitati: „Dok nisam uložio puno vremena i novca u našu vezu, reci mi iskreno koliko proizvoda imaš Planirate li kupiti od mene? Pristup je, naravno, originalan, ali, nažalost, društveno neprihvatljiv (izgubit ćete klijenta i razotkriti se budala). Ali na isti način na koji je Ryan dobio informaciju od Teda, možete saznati hoće li potencijalni klijent sklopiti posao.

Kako koristiti metodu pješčanog sata

Korak 1. jasan cilj

Metoda vam neće pomoći ako ne znate kakvu informaciju tražite. Izviđači se unaprijed pripremaju kako bi prikupili maksimalnu količinu informacija o osobi. Ne djeluju nasumično. Kako biste postigli najbolji rezultat, naoružajte se sa što više podataka prije nego što krenete dalje. Ryan je shvatio sljedeće:

• Je li ova osoba dovoljno kompetentna?
• Što bi ga moglo motivirati i hoće li mu to moći pružiti?
• Koje su njegove osobine ličnosti? Hoće li uspjeti s njim?

Korak 2 Bacite nenametljiv izazov

Kad je Ryan dobio priliku razgovarati s Thadom nasamo, suptilno ga je izazvao. Jednostavno, ovo je sekularni tete-a-tete razgovor kako bi se nešto doznalo od sugovornika.

Vrlo je važno izbjegavati osjetljive teme koje mogu potaknuti ozbiljne strasti, dovesti u pitanje duboko ukorijenjena mišljenja ili uvrijediti. Bolje je ne ulaziti u politiku i vijesti. Vaš cilj je pronaći zajedničke teme, što se kasnije može ispitati. Ryan je odabrao temu obitelji i dao ovaj izazov: “Ovdje je jako lijepo. I svi su tako gostoljubivi. Morao sam ići sa ženom i djecom.”

Nenametljiv izazov je bezazlena tvrdnja. Ovaj dio razgovora trebao bi biti ležeran i ugodan.

Evo drugih primjera takvih izjava:

• “Na ovoj sam konferenciji (događaju, sastanku) prvi put.”
• “Uglavnom ne volim poslovna putovanja, ali ovo mjesto je fantastično!”
• "Ovdje je mnogo hladnije (ili toplije) nego što sam očekivao."
• "Svi izvještaji su vrlo informativni."
• “Čini se da je to vrlo pozitivna organizacija.”
• “Moja kćer je tek nedavno naučila jahati bicikl».
• “Čini mi se da postoje odlične staze za skijanje.”
• “U ovo vrijeme obično šetam psa.”

Analizirajte i promatrajte

Kada je Ryan rekao da bi ovo mjesto želio pokazati svojoj ženi, a Thad je odgovorio da bi se ovdje svidjelo i njegovoj ženi, izviđač je izvukao važnu informaciju: Thad je oženjen. Iz odgovora na sljedeće bezazleno pitanje pokazalo se da ima djece. Obitelj je postala zajednička tema. Ryan je pomno promatrao. govor tijela.

Govoreći o obitelji, Ted je pokazao pozitivne signale, što znači da mu je ugodno i drago razgovarati o ovoj temi. Ohrabrio ga je ovaj razgovor – okrenuo je noge prema Ryanu, opustio prsa i nasmiješio se. Dobivena informacija bit će korisna Ryanu kasnije, kada počne saznavati konkretnije stvari.

S četiri pokazatelja: odakle početi

Naravno, skauti poput Ryana razvijaju se godinama intuicija. Ove se vještine poboljšavaju s vremenom i vježbom. Ali bez iskustva nije uvijek jasno kako ih primijeniti u poslovanju. Gdje započeti? Kako znaš što tražiti?

Da pojednostavim zadatak, prije svega predlažem saznati prave želje osobe. Obično smo toliko zauzeti promicanjem proizvoda ili usluga da nemamo vremena zastati i razmisliti o tome što potencijalni kupci doista žele i traže. Usredotočite se na četiri stvari:

• Cijena. Možete li proizvesti ono što kupuju za manje? Ili ponudite popust na svoje usluge?
• Ubrzati. Možete li pružiti bržu uslugu? Jesu li vaše količine proizvodnje ispred konkurencije?
• Servis. Klijenti nezadovoljan usluge koje im sada pružate? Možete li pružiti bržu i bolju uslugu?
• Jamstva. Jeste li dovoljno sigurni u svoj rad da date jamstvo bez presedana? Što će to biti?

Usredotočujući se na ove važne stvari, znat ćete odakle početi. Ako potpredsjednik operacija s vama govori kako proizvodna linija zaostaje grafike, pokušajte dobiti više informacija i vidjeti možete li mu pomoći da odluči problem. Ako čujete da netko gubi kupce zbog loše usluge, uskočite i recite mu što biste učinili na njegovom mjestu.

Poput mojih kolega koji još uvijek rade u obavještajnoj djelatnosti i stalno traže nove pouzdane izvore, uvijek sam nenametljivo pokušati saznati prave želje i potrebe poslovnog čovjeka i shvatiti kako bih mogao zadovoljiti. U takve razgovore slušaj i obrati pažnju. Pazite na govor tijela sugovornika kako bi se na vrijeme odgurnuo ili povukao.

Govor tijela može se smatrati pozitivnim ako osoba:

• sjedi u udobnom opuštenom položaju;
• okrenut prema vama cijelim tijelom, stopala usmjerena u vašem smjeru;
• lagano nagnut prema vama;
• spustio ruke i okrenuo ruke dlanovima prema gore;
• gestikulira tijekom razgovora;
• održava kontakt očima;
• kima potvrdno;
• smije se;
• čvrsto stisne ruku, ali ne previše.

Korak 3 Na privatno - sužavamo temu

Pronašavši zanimljivu temu koja je njemu i Tedu bila zajednička, Ryan je počeo usmjeravati razgovor u pravom smjeru. Bilo je vrijeme da postavimo izravnije pitanje. Ryan je upitao Thada zašto ne putuje često i usputno je primijetio da mora imati vrlo važan posao. Natjerao je Thada da mu kaže gdje radi i zašto ga ne puštaju.

O takvim osobnim stvarima nitko neće govoriti, to je u najmanju ruku čudno, a ako je razlog ograničenja slobode u posjedu državne tajne, onda je i opasno. Bit metode je ležerno dotaknuti određeno pitanje i pogledati reakciju sugovornik.

Analizirajte i promatrajte

Kada je Ryan ukazao na nemogućnost putovanja, Ted je odgovorio govorom tijela. Otvorenost i radost zamijenjeni su manifestacijama nelagode, pognuo se. Iako Ryan nikad nije doznao što točno sprječava česta putovanja, bilo je očito da postoji prepreka.

Govor tijela može se smatrati negativnim ako osoba:

• izbjegava kontakt očima;
• gleda dolje;
• neprirodan, usiljen osmijeh;
• okrenuo noge od sugovornika prema izlazu;
• lupi nogom;
• gleda na sat;
• prečesto treptanje;
• prekrižio ruke na prsima.

4. korak natrag na general

Čim je Ryan primijetio da Tedu ne odgovara tema putovanja, odmah se vratio na opću temu. Razgovor se vodio za šankom, pa je bilo lako prebaciti pozornost na nešto jednostavnije – na primjer, na pitanje koje piće naručiti. Kratko su razgovarali o lokalnim pićima, Ryan je platio oboje, rukovao se s Tedom na isti način kao i noć prije i otišao, ostavivši ga u društvu studenata.

Do oštre promjene teme razgovora došlo je namjerno, a evo i zašto: obično ljudi pamte prvu temu razgovora sa sugovornikom i posljednju, a sve što se dogodilo u sredini se zaboravlja. Tako bi se Ted najvjerojatnije sjećao toplog razgovora o obitelji i povezivao komunikaciju s Ryanom pozitivne emocije. A pitanje ograničenja kretanja i neugodnih osjećaja povezanih s tim bi mu izletjelo iz glave. Ryan je mogao ponoviti ovaj ciklus dok ne dobije sve potrebne informacije o Tedu. […]

Izviđačke tehnike na djelu: kako sam stekao klijenta milijardera koristeći metodu pješčanog sata

Prije nekoliko godina prisustvovao sam privatnom događaju na kojem je trebao doći jedan vrlo bogat poslovni čovjek. Znao sam da mu se prijeti (imućni ljudi vjerojatnije će to učiniti nego što mislite), i smatrao sam se savršenim kandidatom za tjelohranitelja. Ako me je unajmio da čuvam ili treniram samoobrana, tada bih dobio propusnicu u svijet bogatih klijenata.

Ali ne možeš samo tako otići do njega i reći da sam ja najbolji i da bi me trebao zaposliti. Osim toga, nisam bio jedini koji je želio ponuditi svoje usluge.

Tako sam razgovarao s njegovom djevojkom, koja je u osnovi bila pristupna agentica. Počeo sam s općim temama: razgovarali smo o hrani i kako smo završili na događaju. Nakon razmjene ljubaznosti, kad sam shvatio da joj ne smeta nastavak razgovora, suzio sam temu na sigurnosno pitanje. Rekao sam joj da imam zaštitarsku tvrtku i bio sam zapanjen koliko često bogati ljudi primati prijetnje. Poduzetnikova djevojka priznala mi je da je jako zabrinuta za njega. Nije mislila da on prijetnje shvaća ozbiljno, pa je odlučila i sama zaposliti nekoga, budući da on to neće.

Dobivši tako radosnu vijest, opet sam se vratio općim temama. Razgovarali smo o našim hobijima, nakon čega sam rekao da mi je jako drago što sam je upoznao i pozdravio se, navodeći zaposlenje. Dogovorili smo se za telefonski razgovor. Nazvala sam je dva dana kasnije. Sjetila me se, oduševila se i na kraju me zaposlila. Učio sam samoobranu njezinog dečka milijardera i cijeli upravni odbor.

Metoda pješčanog sata je izvrsno funkcionirala. Unajmila me djevojka milijardera jer sam joj dao osjećaj sigurnosti u vezi s temom koja ju je mučila. Nisam forsirala niti zahtijevala, jer sam znala da svi uvijek žele svom momku nešto dati ili ga promovirati za ulaganje. I suosjećao s njom i dijelio anksioznost. Još jedan dodatni zaključak: nikad se ne zna tko točno odlučuje o suradnji i ima pravo glasa pri sklapanju posla.

"Agent of Influence" cjelovit je priručnik koji će vam pomoći da metode posebnih usluga prenesete u poslovni svijet. Jason Hanson ne samo da objašnjava kako brzo naučiti informacije, već i kako okupiti tim poštenih ljudi ili, na primjer, kako se uključiti u strateške planiranje.

Da kupim knjigu