15 pravila pregovaranja koja će vam pomoći da dobijete posao iz snova pod vašim uvjetima

Pregovori o poslu nikada nisu laki. Pogledajmo tri uobičajena scenarija.

Došli ste do treće faze odabira tvrtke koja vam se sviđa. Ali odjednom ste pozvani na razgovor u drugu tvrtku koju još više cijenite. Odjednom vam regruter prve tvrtke postavlja izravno pitanje: „Kao što znate, razmatramo nekoliko kandidata. Sviđaš nam se i nadam se da je osjećaj obostran. Ako vam damo konkurentnu ponudu, biste li se složili?"

Situacija broj dva. Dobili ste ponudu za posao koji će vas sigurno osvojiti, ali će plaća biti manja nego što mislite da zaslužujete. Pitate potencijalnog šefa da li je moguće promijeniti iznos i čujete: “Obično ne zapošljavamo ljude s vašim iskustvom, a osim toga imamo još jednog

I posljednji primjer. Već tri godine radite za svoju tvrtku s velikim zadovoljstvom. A onda vam se javi stručnjak za ljudske resurse iz treće strane i inzistira da negdje drugdje možete dobiti mnogo više. Ne želite dati otkaz, ali odlučite tražiti povišicu. Nažalost, proračun tvrtke je ograničen, a vaš šef ne voli da mu se govori o vanjskim ponudama kada traži povećanje plaće. Što uraditi?

Svaka od ovih situacija složena je na svoj način. I svaki dokazuje koliko pregovori o radu mogu biti teški. Neke tvrtke nemaju transparentan sustav bonusa, dok se druge temelje na KPI, i treće, općenito, sve ovisi o općem radu odjela: netko je pogriješio, a cijeli tim plaća za to.

Kao profesor koji proučava i predaje umjetnost pregovaranja, često savjetujem svojim studentima da dobro razumiju predmet. Naravno, svaki slučaj je individualan, ali postoje jednostavna pravila koja vam pomažu da postignete svoj cilj u različitim fazama pregovora.

1. Ostavi dobar dojam

Ovo naizgled elementarno pravilo jedno je od najvažnijih. Ljudi se neće boriti za tebe ako im se ne sviđaš. Sve negativne kvalitete koje pokažete tijekom pregovora smanjuju vaše šanse da dobijete ono što želite.

Ne radi se samo o pristojnosti. Važno je moći razgovarati o svojim željama i ne činiti se pohlepnim u isto vrijeme, ne naznačiti nedostatke slobodnog radnog mjesta i ne izgledati sitno, biti uporan, ali ne dosadan.

Možete zamoliti svoje prijatelje za pomoć. Pustite ih da glume regrutera, a vi ćete braniti svoje interese. Pogled izvana pomoći će vam da odaberete pravu taktiku ponašanja.

2. Objasnite zašto zaslužujete ono što tražite.

Simpatija je samo nekoliko posto uspjeha. Predstavnici tvrtke također moraju biti sigurni da vrijedite plaću, koju pitate. Nikada nemojte samo tako formulirati svoje zahtjeve za novcem, već nam recite zašto želite dobiti upravo taj iznos novca.

Na primjer, pretpostavimo da želite zaraditi 15% više od standardne stope ili raditi od kuće jedan dan u tjednu. U prvom slučaju važno je objasniti zašto zaslužujete veću plaću od ostalih zaposlenika na istoj poziciji. Drugi je da objasnite zašto toliko morate raditi kod kuće: Recimo da vaša djeca petkom dolaze kući rano iz škole.

Osim ako nemate jasan razlog, najbolje je ne imenovati stanje. Zapamtite prvo pravilo – morate se svidjeti poslodavcu. Monolog o vašoj iznimnoj vrijednosti vjerojatnije će vas predstaviti kao arogantnu osobu, pogotovo ako nemate čime podržati svoje želje.

3. Jasno dajte do znanja da ste zainteresirani za ponudu

Zaposlenici tvrtke za zapošljavanje neće revidirati proračun i složiti se s upravljanjem vašim uvjetima, ako na kraju možete reći "Hvala, ne". Zato jasno dajte do znanja da ste ozbiljni i da stvarno želite raditi za ovu organizaciju.

Često se interes potencijalnog poslodavca može povećati nagovještavanjem vašeg zahtijevajte na tržištu rada. Ali što više koristite ovu tehniku, regruter će biti skloniji vjerovati da nećete odabrati njihovu tvrtku.

Ako ipak odlučite riskirati i spomenuti je, uravnotežite svoju izjavu. Na primjer, spomenite da ste spremni odbiti sve ostale ponude ako ćete sigurno biti zaposleni.

4. Saznajte s kim će pregovarati

U pregovore nisu uključene tvrtke, već ljudi. Da biste uvjerili osobu preko puta vas, prvo morate razumjeti njezine interese. Na primjer, pregovaranje s vašim šefom bit će drugačije od pregovora s HR menadžerom.

O prijedlogu možete detaljno razgovarati s regruterom, a bolje je ne gnjaviti šefa malim pitanjima. HR menadžeri su često odgovorni za zapošljavanje više ljudi u isto vrijeme, a što prije pronađu odgovarajuće kandidate, to bolje. S druge strane, šefovi imaju izravnu korist od zapošljavanja novog zaposlenika, što znači da bi mogli pozitivno reagirati na vaše uvjete.

5. Shvatite ograničenja tvrtke

Možda ćete se svidjeti predstavnicima tvrtke. Oni mogu biti sigurni da vrijedite svaki dolar koji tražite. Ali i dalje te neće zaprositi. Zašto? Zato što imaju određeni “plafon” na plaće ili druga ograničenja koja se ne mogu ukloniti ni najvještijom pregovaračkom taktikom.

Važno je unaprijed definirati fleksibilne i nefleksibilne uvjete rada. Na primjer, ako se okušate u tvrtki koja zapošljava još 20 osoba zaposlenika za istu poziciju, malo je vjerojatno da ćete biti plaćeni više od drugih. No, o uvjetima rada, godišnjim odmorima i bonusima vjerojatno će se pregovarati.

Ali mala tvrtka koja nikada nije zaposlila zaposlenika vaše specijalizacije bit će otvorena za razgovore o plaćama, nazivu vašeg radnog mjesta i drugim važnim točkama.

Što bolje razumijete ograničenja poslodavca, možete ponuditi jednostavnija rješenja.

6. Budite spremni na teška pitanja

Većini od nas barem jednom su postavljena neugodna pitanja za intervju. Na primjer: "Imate li još neke opcije?" Ili: "Ako ti sutra ponudimo posao, hoćeš li pristati?"

Bez prethodne pripreme kao odgovor na njih, riskirate da kažete nešto pogrešno ili čak lažete. Savjetujem vam da nikada ne lažete u pregovorima. Laganje često ide postrance, a što je još gore, neetično je.

Još jedna opasnost od teških pitanja je želja da se ugodi poslodavcu. Ovo je opasnost od gubitka kontrole. Teško je inzistirati na svome, ako ste na zadnjih nekoliko sastanaka govorili samo ono što ste htjeli čuti od vas.

Pripremite se unaprijed za teme koje izazivaju nelagodu ili vas pogađaju slabosti. Morate odgovoriti iskreno, ali ne gubiti privlačnost i težinu u pregovorima.

Ovdje opet možete zamoliti svoje prijatelje za pomoć. Rad na svim mogućim scenarijima dat će vam povjerenje u svoje sposobnosti.

7. Obratite pažnju na namjere, a ne na pitanja

U slučaju da vas je škakljivo pitanje ipak uhvatilo nespremne, unatoč satima pripreme, zapamtite jedno jednostavno pravilo: nije važno samo pitanje, već namjere koje stoje iza njega.

Primjerice, kada vas poslodavci pitaju hoćete li sutra prihvatiti ponudu za posao, ne žele vas gurnuti uza zid, već saznati koliko vam je njihovo radno mjesto važno. A raspitivanje o drugim ponudama pomaže menadžerima za ljudske resurse razumjeti kako tražite posao i ima li vas tvrtka šanse dobiti kao zaposlenika.

Ako vam se pitanje ne sviđa, nemojte misliti da se iza njega krije nepoštovanje ili nešto još manje ugodno. Odgovorite na namjeru koja stoji iza pitanja ili zamolite regrutera da objasni što točno želi znati.

8. Razmotrite ponudu sa svih strana

Nažalost, za mnoge su pregovaranje o poslu i pregovaranje o plaći ista stvar. Ali većina vašeg osobnog zadovoljstva poslom neće imati nikakve veze s novcem.

Smatrati upražnjeno mjesto sa svih strana: odgovornosti, lokacija i raspored rada, mogućnosti rasta unutar tvrtke, bonusi i drugi aspekti. Možda se isplati odabrati poziciju s nižom plaćom, ali više perspektiva.

9. Pregovarajte o svemu odjednom

Ako ste dobili ponudu u kojoj ste zbunjeni zbog nekoliko točaka, bolje je razgovarati o svim promjenama odjednom. Nemojte na prvom sastanku reći “Plaća je preniska. Možete li riješiti ovaj problem? ”Reći na sljedećem sastanku:” Hvala. Usput, evo još dvije stvari koje mi ne odgovaraju..."

Ako tražiš jednu stvar, HR menadžer može pretpostaviti da ćete nakon ispunjenja ovog zahtjeva biti spremni prihvatiti ponudu. I nakon vašeg "usput" tvrtka će biti puno manje razumijevanja i velikodušna.

Ako želite promijeniti više uvjeta, nemojte ih nepromišljeno navoditi. Objasnite zašto vam je svaka od ovih točaka važna. Inače, tvrtka može odabrati promjene svjetla koje nisu kritične za vas. Takav pristup je isplativiji za poslodavca, pogotovo jer se čini dobrim kompromisom za sve. Kao rezultat, ostat ćete s prijedlogom koji se tek neznatno poboljšao, a predstavnik tvrtke će biti siguran da je rasprava gotova.

10. Nemojte pregovarati samo radi pregovora

Nemojte se zanositi raspravama. Moji studenti diplomskog studija imali su ovaj problem: počeli su postavljati lude uvjete čim su vidjeli poslodavca koji obećava.

Moj savjet: ako vam je neko pitanje kritično, razgovarajte o njemu. Ali nemojte se držati apsolutno svake sitnice. Borba za još jednu krišku ostavit će loš dojam o vama i umanjiti vaše šanse za pregovore s ovom tvrtkom u budućnosti.

11. Odaberite pravo vrijeme

Na samom početku traženja posla želimo dobiti barem jednu ponudu kako bismo se osjećali ugodno. To se posebno odnosi na mlade maturante. sveučilištekada svi njihovi prijatelji počnu ići na razgovore i slaviti dugo očekivano zapošljavanje.

Začudo, rana ponuda poslodavca nije uvijek dobra stvar. Nakon što dobijete ponudu za posao, od vas će očekivati ​​odgovor i što prije to bolje. Ako želite razmotriti sve opcije odjednom, nemojte se bojati usporiti pregovarački proces s jednom tvrtkom i ubrzati rješavanje problema s drugom. Tako ćete imati nekoliko slobodnih mjesta pred očima, a vi samo trebate odabrati pravo.

Ovdje je važna ravnoteža. Ako ste previše uporni ili, obrnuto, spori, poslodavac može dati ponudu drugom tražitelju posla. Pažljivo nastavite. Ako želite usporiti, zakažite kasniji termin za razgovor, a kada trebate ubrzati proces, pokušajte što prije dogovoriti novu fazu razgovora.

12. Izbjegavajte ultimatume

Nitko ne voli čuti: "Učini to ovako, inače..." Stoga ultimatumima definitivno se ne isplati koristiti. Najčešće ih koristimo kada želimo pokazati svoju snagu. Isto vrijedi i za poslodavce.

Moj osobni pristup ultimatumima je ignorirati ih. Pregovarački bi se partner mogao predomisliti, shvaćajući da njegovi kategorični zahtjevi dovode do sloma dogovora. Ako ne razgovaramo o ultimatumu, takva promjena mišljenja ni na koji način neće štetiti samopoštovanju sugovornika.

Ako, kao odgovor na vaš ultimatum, HR menadžer kaže “Nikad nećemo pristati na ove uvjete”, prijeđite na drugu temu. Samo odgovorite: “Razumijem da sada može biti teško. Razgovarajmo o drugim točkama." Pravite se da ultimatuma nije bilo i nemojte to spominjati. Ako se mišljenje tvrtke iznenada promijeni, obavijestit će vas.

13. Nemojte pretjerivati

Teški pregovori ili duga razmišljanja o vašem računu ponekad stvaraju dojam da poslodavcu ne odgovarate kao kandidat. Ali razmislite: ako su ti ljudi potrošili toliko vremena na vas, onda im se sviđate i žele nastaviti surađivati. Nesklonost kompromisu može biti posljedica unutarnjih ograničenja tvrtke, a do kašnjenja u konačnoj ponudi često dolazi jer je regruter zatrpan zadacima.

Ostanite povezani, samo nemojte biti dosadni. Ako vam je teško ostati mirni, ne biste trebali bombardirati svog poslodavca ljutitim pozivima. Bolje doznajte kad se pojavi vijest o vašoj kandidaturi i pitajte što možete učiniti da malo ubrzate proces.

14. budi strpljiv

Strpljenje je vrlo važno. Zapamtite: ono što se ne može dogovoriti danas, može se dogovoriti sutra. Ograničenja i interesi tvrtke mogu se promijeniti tijekom vremena. Ako vam kažu “ne”, to znači “u sadašnjim uvjetima, ne”. Uvijek postoji mogućnost da za mjesec dana HR manager napravi nešto što prije nije bilo moguće - promijeni raspored rada ili podigne plaću.

Recimo tvoj potencijalni šef odbija vaš zahtjev za rad od kuće petkom. Za njega je to možda stvar principa, ili cijela stvar može biti u tome da vam šef još ne vjeruje dovoljno da biste isprobali novu shemu posla za njega. Možda ćete ga za nekoliko mjeseci uspjeti uvjeriti da kvaliteta vašeg rada neće patiti, čak i ako radite na daljinu.

Nemojte se zaglaviti na srednjim točkama. Nastavite dijalog i vratite se na neriješene teme nešto kasnije.

15. Razmišljajte dugoročno

Ovo je posljednja i najvažnija točka. Možete biti pregovarač i ipak izgubiti ako obraćate pažnju na male stvari, a ne na veliku sliku. Vaša glavna briga je dobiti pravi posao, a ne pregovarati na pravi način.

Plaća i sitni detalji nisu toliko bitni. Iskustvo pokazuje da industrija u kojoj radimo, naša specijalnost, naš tim i naši šefovi imaju najveći utjecaj na naše zadovoljstvo poslom.

Ova pravila pomoći će vam da učinkovito pregovarate i dobijete ponudu koju zaslužujete. Ali prije nego ih upotrijebite, pobrinite se da vas pozicija za koju ćete se boriti dovede tamo gdje zaista želite biti.