Tajna kupovinu tehnike, ili zašto kupci beznadan u matematici

Najvjerojatnije vam reći - oni su jednako koristan. I samo reći, vrlo mnogo. No, da vidimo više. Pretpostavimo da kava košta 100 rubalja. na 200 ml (50 rubalja. 100 ml). Prva akcija dobivate 266 ml za 100 rubalja., Ie platiti 37,5 rubalja. 100 ml. Prema drugoj akciji dobivate 200 ml 67 RBL., To jest, platiti 33,5 rubalja. 100 ml. Druga akcija pretvara isplativo!

ALI! Za kupca je mnogo ugodniji dobiti nešto extra za istu cijenu, nego da bi dobili popust. Područje za primjenu ove značajke je neograničen. Sjećanje supermarketa: „10% više pastu za zube po istoj cijeni!”, „25% više pahuljice!”

Zašto se izvoditi takve trikove? Prije svega, jer kupci često ne sjećam se koliko bi trebao koštati određene namirnice (pokušajte se sjetiti točno koliko mlijeka, koja je posljednji put ste kupili). Drugo, iako su ljudi obračunava u pravi novac, ali odluke se donose isključivo na temelju spekulacija i nagađanja, koje se pojavljuju zbog neznanja o tome kako se nositi s brojevima.

Dalje, mi ćemo objasniti više o 7 trikova, koji se uspješno koriste u trgovinama.

1. Naša percepcija ovisi o cijeni da smo vidjeli prvi

Ti ode u dućan i vidjeti dizajnersku torbu za 1000 $. „zaglavi dolara za torbu koja ??” Vi ćete biti nevjerojatno bijesna. Ide dalje, vidite različite sate za $ 300 uM. To je skupo! Sat može biti jeftinije! Ali ti misliš da je to sasvim normalno cijenu jer ste uspoređujući ga s prvim vidio. Dakle, trgovinama pravilno rasporediti robu poslati svoje misli u pravom smjeru.

2. Bojimo se krajnosti

Mi se ne sviđa da se osjećaju „loše” kad smo kupiti najjeftinije proizvode, ali mi se ne sviđa osjećaju prevarenim kad smo kupiti najskuplji proizvod, a kvaliteta toga je prilično prosjeka. Trgovine ga koristiti protiv nas, naša razmišljanja, prodati proizvod koji vam je potrebno.

To je provedeno takvo istraživanje: na policama u dućanu staviti 2 vrste piva. „Premium” za 2.5 $ i piva, s oznakom „veliki kupiti” na 1.8 $. Oko 80% kupaca izabrao skuplju pivo. Onda smo stavili drugu vrstu piva s cijenom: „super-jeftino” cijena od 1.6 $. Sada, 80% kupaca izabrati pivo za 1.8 $, a drugi - za 2,5 $. Nitko je najviše jeftini pivo.

U trećem koraku piva je uklonjen i stavljen $ 1.6 „super-premium„za 3.4 $. Većina kupaca izabrati pivo za 2.5 $, mali broj kupaca - za 1,8 $, a samo 10% je izabrao najskuplji.

3. Volimo priče

Stavi u trgovini uz kruh stroj za kruh kavu za 279 $ za 429 $. Parametri ih treba vrlo malo razlikuju. Prodaja jeftiniji kruh stroj ozbiljno povećati, iako je cesta malo vjerojatno da će netko kupiti (možda par ljudi). To je zato što se ne osjećamo pravu vrijednost stvari, pa se čini da smo kupiti vrlo jeftino. I onda možete reći: „Možete li zamisliti, kupio kruh za kavu za 279 $! I tu je gotovo isti, ali za 429 $! A što bi budala to kupiti! „Dobru priču.

4. Mi radimo ono što smo rekli

eksperiment je proveden u školi. Voće i salate su stavili na istaknutu stalak, poput slatkiša ili druge slastice, a ova tehnika je prisiljena djecu da jedu više salata i voća. On je također vrijedi i za odrasle. Iskusni ugostitelji će izbornik, tako da su jela oni žele prodati više vjerojatno da će biti dostupan na bilo koji način ili pod uvjetom s velikim i svijetlim sliku, da biste dobili vaše pozornosti. Dakle, vidite, previše je svijetla točka u izborniku, samo zapamtite da je ovo jelo želite u prvom redu za hranjenje restoran.

5. Obvezujemo osip djela pod utjecajem alkohola, umora i drugih čimbenika

Kada se popije, on dobiva umoran ili pod stresom, to uvelike pojednostavljuje unutarnje probleme koji prate kupnju. To se može usporediti s poznanicima u baru. Vidite stranca (stranac), ali ne mislim, „Pitam se da li je to dovoljno utvrdi i da li je potrebno? Moralni lik da me dostojna stranke „vjerojatno mislite da nešto poput:” Hm, on je tako. " To je razlog zašto su strojevi s vodom, kavom i snack postavlja izlaz iz veliki supermarket. Kupci su umorni, žele jesti i piti, oni zgrabite sve, bez razmišljanja o tome što to košta nerazumno skupo. Dakle, ovdje je savjet: ako želite napraviti posao, što uključuje određeni rizik od strane vašeg partnera - na poslovnu večeru da se alkohol. Pa, ili uhvatiti partnera nakon vrlo napornog dana.

6. Magic Numbers 9

Mi svi znamo ovaj čip: za samo 1,99 $. To je isto kao $ 2! Jasno nam je to, ali je čaroban broj 9 i dalje raditi, a mi se ne puno, a prava stvar samo zato što nas mami na popust. Biti nepotkupljiv! Ne kažem sebi - to je stvar košta malo skuplji od dolara! Zapamtite, to je vrijedno svega dva!

7. Izloženi smo akutni osjećaj za pravdu

Mi se ne sviđa to kad varaju, vjerujemo da moramo biti tretirani pravedno. Ali mi ne znamo vrijednost stvari i usluga. I mi smo u potrazi za tragove i signalima koji od tih stvari i usluga koje prodajemo. Dan Ariely, profesor psihologije i bihevioralne ekonomije, proveo je jednostavan, ali vrlo otkriva eksperiment. On je najavio da će održati večer poezije za studente. Jedna skupina studenata, rekao je da je večer uz nadoplatu, a drugo - oni će platiti za ono što su došli slušati. objavljeno je prije koncerta koji je on slobodan, to jest, a prva grupa ne morate platiti ništa, a drugi će platiti ništa. Studenti iz prve skupine bili sretni: su dobili nešto vrijedno i besplatno. Studenti koji pripadaju drugoj skupini gotovo sve je nestalo, jer su smatrali da su prisilno vukli ovdje.

Koja je normalna cijena za poetski koncert, koji daje profesor psihologije? Studenti ne znaju. I nitko ne zna. Koliko bi trebao koštati košulju? Koliko bi trebao koštati kavu? A osiguranje na automobilu? Tko zna! Ljudi ne znaju vrijednost stvari, a kao rezultat naših korisnika mozgu ono što zna: vizualne slike, savjeti, emocije, usporedba, odnos... Potrošači ne znaju da to nije matematika, to samo ima veze s Što.