Kako će vam metoda "pet ps" pomoći da stvorite učinkovit poslovni prijedlog

Stvari koje treba razmotriti prije pripreme prezentacije

Prezentacija je središnja i ključna faza svake transakcije. Ako je strukturiran i uzima u obzir potrebe potencijalnog klijenta, tada postaje jamstvo interesa za kupnju. Opseg mogućih pitanja i prigovora često ovisi o sadržaju izlaganja.

Prvi korak prije pregovora je sagledati situaciju očima klijenta. Evo što je imao u trenutku susreta s vama:

• zadatak koji treba riješiti;
• interes;
• izbor.

Ne uzimajte svoju ponudu kao neosporenu. Čak i ako je vaš proizvod nova tehnologija, klijent još uvijek ima izbor hoće li ga primijeniti ili ne. A u niši s velikom konkurencijom, mogućnost izbora također je vrsta aduta za klijenta.

Evo što klijent nema u trenutku sastanka s vama:

• dubina znanja o proizvodu;
• vrijeme;
• povjerenje.

Ponekad osoba s kojom se zabavljate ima stvarno zauzet raspored, fizički nema vremena na kojem biste željeli potrošiti

prezentacija. A ponekad je „nedostatak vremena“ samo instrument pritiska u pregovaračkom procesu. U svakom slučaju, to morate uzeti u obzir.

Čak i kad se sastanete s redovnim i vjernim kupcem, možete se suočiti s nepovjerenjem u novi proizvod ili ponudu. Što reći o novim, još uvijek „hladnim“ klijentima.

Također, prije prezentacije razmislite zašto se klijent sastaje s vama:

• riješiti stvarni problem ili zadatak;
• dobiti dobit od posla;
• odaberite između postojećih ponuda.

Kakav zaključak iz toga treba izvući? Prilikom predstavljanja komercijalnog prijedloga trebate dogovoriti klijenta, kratko, lako i lako govoreći o tome kako ćete pomoći u rješavanju njegovih problema, kao i objasniti u čemu je vaša posebnost natjecatelji.

Prodajni korak pomoći će vam da napravite upravo takvu prezentaciju - kratki motivacijski govor za klijenta ili ciljanu publiku.

Na koja pitanja odgovoriti prije sastavljanja tona

Dobar primjer pitching pristupa je pravilo bivšeg Appleovog evanđelista, prodavača i autora knjiga o izgradnji i promicanju startupa, Guyu Kawasakiju. U jednom od svojih predavanja formulirao jePravilo prezentacije Guya Kawasakija 10‑20‑30 pravilo "10-20-30":

• 10 dijapozitiva maksimalno;
• 20 minuta za cijelu izvedbu;
• Veličina 30 točaka za glavne ideje o klizati.

To znači da svoj proizvod morate predstaviti što jezgrovitije, koristeći potrebni minimum vizualnih materijala, ističući ključne točke.

Da biste pripremili učinkovit prikaz koji se pridržava ovih načela, prvo odgovorite na sigurnosna pitanja.

1. Tko je vaš klijent?

Koji je njegov socijalni status, vrijednosti i potrebe, razina znanja i motivacija za sklapanje posla?

Na primjer, kada komunicirate s vlasnikom male ili srednje tvrtke starije od 50 godina iz malog grada, malo je vjerojatno bez obzira je li pametno koristiti složene tehničke izraze ili se pozivati ​​na najnovije europske trendove. A moguće obilje anglicizama u govoru prije će izazvati iritaciju nego povjerenje. Bit će mnogo produktivnije pokazati kako će vaš prijedlog smanjiti troškove ili poboljšati poslovnu sigurnost.

2. Koji je kontekst?

Kakvo je tržište u ovom trenutku? Postoje li okolnosti koje utječu na iskustvo kupca u vašoj ponudi? Recimo da vaša tvrtka pruža usluge za investiranje, a prije tjedan dana dogodila se velika bankarska kriza. Tada će vam biti teško uvjeriti slušatelja da je ulaganje u vrijednosne papire dobra ideja.

3. Postoje li alternative?

Koje su snage i slabosti konkurentske ponude? Po čemu se razlikuju od vašeg prijedloga?

4. Koja je glavna ideja ponude koju želite prenijeti klijentu?

Čega bi se trebao sjećati sat vremena, dan ili tjedan dana nakon sastanka? Na primjer, možda vam koristi činjenica da ste prvi u Rusiji započeli proizvodnju softvera za pametan dom ili da za izradu sportskih pića koristite samo izvorsku vodu na visokoj nadmorskoj visini. Klijent će se lako sjetiti takvih prednosti.

Jeste li odgovorili na pitanja? Zatim prijeđite na pripremu terena.

Što čini učinkovit visinu tona

Predlažemo upotrebu tehnologije "pet ps" koju su razvili metodolozi poslovnog govora. Ovo je prezentacija u pet koraka, od kojih svaka počinje slovom "P":

• zastupanje;
• olovka za oči;
• rečenica;
• prednosti;
• apel.

Sada više o svakoj stavci.

Zastupanje

Kratko i točno naznačite koja je svrha rečenice: „reći o beskontaktnom terminalu plaćanje nove generacije "," za predstavljanje najpouzdanijeg mrežnog sigurnosnog sustava na tržištu obod ". Što preciznije i nezaboravnije tekst otvori prezentaciju, to bolje. Ovdje također možete sašiti ključnu poruku kojoj želite prenijeti klijent, - o tome što je vaš proizvod.

Eyeliner

Izgovorite informacije koje će vam pomoći stvoriti jasan kontekst prijedloga i privući pozornost. Ovo je neočekivana činjenica, nevjerojatna statistika, nekonvencionalan pogled na zadatak ili situaciju, stvarni problem, ilustrativan slučaj iz vaše ili opće poslovne prakse, pa čak i provokativna izjava. Naravno, nemate zadatak pretvoriti prezentaciju u emisiju, ali uvijek je korisno biti zapamćen kao zanimljiva značajka.

Rečenica

Objasnite što je vaše rješenje i kako ono funkcionira. Važno je ne upadati u složena i zbunjujuća objašnjenja tehničkih specifikacija i razgovarati s klijentom na njegovom jeziku. Analogije se mogu povući s poznatim proizvodima. Na primjer: "Naš sustav video konferencija virtualna je soba za sastanke u kojoj može komunicirati od 2 do 50 ljudi." Što su razumljiviji i vizualniji, to bolje.

Prednosti

Recite nam o eksplicitnim i implicitnim prednostima koje će kupac dobiti od predloženog proizvoda. Koje probleme može ukloniti i zašto je to rješenje za njega poželjnije?

Svaki je menadžer upoznat s oznakom USP - jedinstvenim prodajnim prijedlogom. Ovaj je dio tona najprikladniji za vokalizaciju. Svoj proizvod možete usporediti s natjecateljiako vam usporedba ide u prilog.

Žalba

Vodite klijenta na sljedeći korak. Ne oslanjajte se na činjenicu da će on sam pogoditi što učiniti s dobivenim informacijama. Što je ovaj korak jednostavniji, izravniji i sigurniji, to je bolji. Ponudite preuzimanje probne verzije programa, probnu vožnju, korištenje testnog uzorka - sve je to mnogo lakše nego odmah platiti. Glavna stvar je da taj korak vodi ka upoznavanju snaga vašeg prijedloga i vjerojatnog dogovora. Također, imajte na umu da jasne upute povećavaju vjerojatnost poduzimanja radnje. Recite mi koji broj da zovem, kako otići na web mjesto, ostaviti zahtjev ili koga da kontaktiram za detaljne informacije.

---

Kao što pokazuje praksa, pomoću metode "pet ps" može se zamisliti čak i složena tehnička proizvod s puno postavki u samo 5-7 minuta i donesite klijentu glavnu stvar - njegovu i vašu korist jedinstvenost. Uštedite vrijeme klijenta i smanjite mentalni napor potreban za donošenje odluke. Sve je što je moguće jasnije, sažeto i nedvosmisleno - to je glavna prednost bacanja.