Zašto i kako potvrditi poslovne ideje
Njegov Rad / / January 07, 2021
Aleksej Odin
Osnivač i izvršni direktor platforme za automatizirano zapošljavanje proizvodnih timova Skipp, suosnivač Lingualea.
Dogodi se da potencijalni poduzetnik odmah počne provoditi ideju: traži prostore, dobavljače, unajmljuje programere, iznajmljuje ured. Nakon nekoliko mjeseci proizvod je spreman, a zatim se održava susret sa stvarnošću: korisnici nisu zadovoljni, nema proračuna za marketing, ne očekuje se tok novih registracija ili prodaje. Poduzetnik odustaje, misli da tržište još nije sazrelo i vraća se uredskim poslovima.
Da se ne biste našli u takvoj situaciji, projekt treba započeti ne kodom, već provjerom ideje: studija tržište i konkurenti, komuniciraju s kupcima, procjenjuju komercijalni potencijal. I tek nakon toga, nastavite s lansiranjem. Shvatimo zašto je to važno i kako uopće testirati ideje.
Što bi moglo biti loše u ideji
Nisu sve ideje osuđene na uspjeh - neke neće profitabilno poslovati. Recimo da se osjećate kao da menadžeri s visokim zaposlenjem nemaju dovoljno vremena da se brinu o svom zdravlju. Da biste im pomogli, odlučili ste pokrenuti tržište
telemedicinske usluge. Evo što može poći po zlu:- Problem o kojem razmišljate ne postoji. Recimo da mislite da zaposleni menadžeri nemaju vremena stalno posjetiti liječnika. Ali sudite samo prema sebi i nekolicini bliskih prijatelja. Može se ispostaviti da ste izuzetak od pravila, dok drugi nemaju takvih poteškoća.
- Postoji problem, ali rješenje ne djeluje. Recimo da se ispostavi da menadžeri doista nemaju vremena nadgledati svoje zdravlje. No, je li telemedicina prava za njih? Možda nisu spremni vjerovati "liječnicima na Internetu" pa će usluga s pozivom stručnjaka kod kuće biti puno traženija?
- Tržište je preusko. Ako postoji problem i vaše rješenje odgovara, to još uvijek ne znači to ideja pomoći će vam da dobro zaradite. Možda u Rusiji postoji tek nekoliko stotina takvih menadžera i oni posjećuju liječnike svakih šest mjeseci. Tisuću ne baš visokih provjera godišnje teško očekujete.
- Preskupo je privlačiti kupce. U redu, čak i ako ima mnogo potencijalnih kupaca. Hoćete li ih moći privući svojoj usluzi i zaraditi novac? Može se ispostaviti da će vas pronalazak novog potrošača usluga koštati 5000 rubalja, a od toga ćete zaraditi samo 3000 rubalja. Kao rezultat, izgubit ćete samo 2000 rubalja na svakom klijentu.
Zašto testirati ideju
Kao što vidite, zamki ima mnogo, a preliminarna provjera pomoći će ih djelomično izbjeći. To je razlog zašto prije lansiranja proizvoda ili usluge prvo morate biti sigurni da ideja djeluje:
- Ukloniti utjecaj vlastitih kognitivnih pristranosti. Dogodi se da menadžeri žele pokrenuti poslovanje u području u kojem su dobro upućeni. Pitaju ih za savjet, provode trening, prate ih na društvenim mrežama. U takvim se uvjetima može činiti da nema potrebe testirati ideju: "Jako dobro poznajem industriju." Nažalost, ni dugogodišnje iskustvo ne pomaže uvijek. Tržište je možda još uvijek premalo, a gospodarstvo negativno.
- Da ne bi trošili vrijeme i novac. Ako odmah stvorite punopravnu uslugu, tada možete lako potrošiti nekoliko mjeseci i stotine tisuća rubalja. Istodobno, na izlazu, uzmite ono što korisnicima uopće nije potrebno.
- Da bi se proizvod tražio. Može biti i obrnuto: tijekom testiranja ideje shvatit ćete kamo usmjeriti resurse kako biste brže pokrenuli korisnu uslugu i počeli zarađivati.
Kako testirati ideju
Vrijedno je izdvojiti dva tjedna za ovaj zadatak u režimu s punim radnim vremenom. Ako možete izdvojiti samo pola dana, tada će provjera potrajati oko mjesec dana. Ako par sati dnevno - dva mjeseca. Za to vrijeme bit će moguće proći sve korake i odlučitibez obzira razvijati ideju ili ne. No, ne treba žuriti - preuranjeni zaključci mogu biti statistički netočni i opasni.
Korak 1. Formulirajte problem koji želite riješiti
Odgurnite se od problema s kojim planirate surađivati. U gornjem primjeru s tržištem telemedicine može se formulirati na sljedeći način: "Glavni menadžeri nemaju dovoljno vremena za posjet liječnicima, zbog čega imaju zdravstvenih problema." Zatim opišite rješenje koje nudite: „Tržište telemedicinskih usluga“.
Ideja se sastoji od snopa problema i rješenja. A ako je problem statičan, rješenje se može promijeniti.
Problem gužve u prometu može se riješiti razvojem javnog prijevoza, izgradnjom novih cesta ili promjenom radni satikako bi se izbjegla špica. Problem lošeg upravljanja projektima - novi softver ili obrazovni projekt za menadžere. Problem slabog poznavanja engleskog jezika - mrežna nastava s učiteljem, mobilna aplikacija ili putovanje u inozemstvo kako biste se uronili u okoliš. Postoji jedan problem - rješenja je mnogo.
Vjerojatno vaša prva odluka neće biti održiva. Ali to nije razlog za napuštanje projekta: ideja se uvijek može doraditi. Ovaj zaključak mogao bi biti rezultat faze provjere - nastaviti raditi na istom problemu, ali potražiti drugačiji pristup. Stoga preporučujem odabir problema koji ćete vi imati zanimljiv radi to dugo vremena.
Korak 2. Upoznajte publiku bolje
Proizvod će koristiti određene osobe: učitelji, programeri, graditelji, menadžeri, analitičari ili tehničari za nokte. Vaše rješenje trebalo bi im pomoći da se nose sa svojim zadacima i zadovolje njihove potrebe.
Da biste stvorili traženi proizvod, morate što bliže upoznati korisnike. S kojim se problemima susreću? Kakve poteškoće imaju? Kako su oni sada riješeni? Što ih zadovoljava ili ne u trenutnim uvjetima?
Recimo da želite riješiti problem usporenog tijeka rada iznutra tvrtke. Da biste to učinili, želite stvoriti sustav u kojem možete dodijeliti odgovorne osobe i dodavati statuse zadacima. Mislite da će vam ova značajka pomoći u bržoj obradi dokumenata. No, nakon razgovora s računovođama i kupcima, ispada, na primjer, da jedan zaposlenik ima previše zadataka - oni fizički nemaju vremena izvršiti ih. Stoga im vaša odluka neće pomoći ni na koji način.
Intervjuirajte nekoliko ljudi za koje se očekuje da će imati koristi od vašeg proizvoda. Otkrijte njihove bolove i potrebe.
Razmislite hoće li im vaš potencijalni proizvod pomoći? Ako ne, onda je već na ovom koraku vrijedno napraviti pauzu. Možda ćete odmah shvatiti da ljudima vaša ideja jednostavno nije potrebna.
Vrijedno je tražiti ispitanike za ankete i intervjue na mjestima gdje su kupci koncentrirani. Ako planirate prodavati fizičku robu, pružati usluge ili otvoriti javni ugostiteljski objekt - komunicirajte s posjetiteljima trgovina, salona ili kafića. Ako namjeravate stvoriti uslugu za izvođače (na primjer vodoinstalatere ili copywritere), prikupljajte podatke na specijaliziranim web mjestima poput YouDo i FL.ru. Ako želite stvoriti B2B alat za određenu nišu, razgovarajte sa sudionicima na specijaliziranim forumima i osobnim događajima. Ali možete početi s društvene mreže: pitajte prijatelje i sljedbenike koji bi mogli imati koristi od vašeg prijedloga i razgovarajte o ideji.
3. korak Istražite svoje konkurente
Svi imaju konkurente. Izravni su drugi proizvodi i usluge koji ostvaruju isti zadatak. Neizravni su oni koji tvrde za isti resurs, ali nude različita rješenja. Na primjer, za obrazovnu platformu izravni konkurent je druga obrazovna platforma, a neizravni je Netflix, koji također želi oduzeti slobodno vrijeme korisniku. Natjecatelji mogu biti neočekivani: čak i papirnata bilježnica ili jednostavno nespremnost za rješavanje problema.
Često je moguće izračunati natjecatelje već na drugom koraku - tijekom sastanka s publikom. Pitajte kako vaši potencijalni kupci sada rješavaju problem: koje usluge i alate koriste. Alternativni načini da se nosite sa zadatkom su vaši konkurenti.
Procijenite njihove snage i slabosti: funkcionalnost, sučelje, veličina publike, recenzije. Koje probleme s publikom konkurenti ne rješavaju? Razmislite koja bi mogla biti prednost zbog koje ćete se istaknuti.
Ako ne možete pronaći konkurente, to je više crvena zastava. Šansa da u potpunosti naletim prazna niša danas je malo, ali vjerojatnost da vaše rješenje jednostavno nikome nije potrebno puno je veća.
4. korak Definirajte svoje mjerne podatke o uspjehu
Ako na samom početku ne odredite kako odrediti uspjeh testa ideja, bit će teško donijeti utemeljenu odluku hoćete li ga dalje razvijati. Na primjer, dobili smo 30 potencijalnih kupaca - nije li to dovoljno? Stopa pretvorbe odredišne stranice je 7%, hoće li ideja krenuti? U oba slučaja to nije jasno.
Odaberite mjerni podatak na kojem ćete raditi u testu. To može biti, na primjer, broj poziva, cijena po potencijalnom kupcu ili kliku. I definirajte cilj koji želite postići - recimo, "Nabavite 20 aplikacija ne više od 500 rubalja." Ako je aplikacija manje ili će vas koštati više, tada morate priznati da je test bio neuspješan.
U mojoj praksi bio je takav slučaj: u B2B pokretanju, kao dio eksperimenta, konverzija u aplikaciju na odredišnoj stranici iznosila je 15%. Osnivači su odlučili provjeriti što će se dogoditi ako daju ponudu s cijenom odmah na stranici. Konverzija je pala tri puta, na 5%. Znači li to da je ideja neuspjeh? Nije činjenica. Od prve verzije stranice samo je 5% aplikacija postiglo dogovor, konačna konverzija bila je 0,75%. Od druge verzije, 50% prijava pretvorilo se u potpisane ugovore, konačna pretvorba bila je 2,5%. Ispada da je lijevak postao tri puta učinkovitiji. Osnivači pokretanje znali su da se usredotočuju na konačnu konverziju, pa nisu napustili eksperiment kad je pala prva konverzija.
Ako ne definirate metriku kojom ćete mjeriti uspjeh i njegovu ciljanu vrijednost, možda će biti primamljivo rezultat protumačiti u vašu korist. A ovo je prepuno: zapravo, pokazat će se da će ideja ostati nepotvrđena, a vi ćete već odlučiti o sljedećem koraku.
Korak 5. Pripremite kontaktnu točku
Stvorite platformu na kojoj se potencijalni kupci mogu upoznati s proizvodom i poduzeti ciljane radnje: naručiti, platiti, ostaviti prijavu.
Stranica može biti vrlo jednostavna: stranica na Instagramu, Facebook grupa ili Google obrazac. Ali preporučujem da uložite malo više vremena i napravite odredišnu stranicu - odredišnu stranicu. Ovo rješenje ima nekoliko prednosti:
- Možete postaviti sustav analitike i ponovno ciljanje. Na taj ćete način dobiti više informacija o svojim kupcima i zapamtiti ih za buduće reklamne kampanje.
- Odredišna stranica daje više mogućnosti za prenošenje značenja i dizajna. Kupce već od prvog kontakta možete iznenaditi neobičnim oblikovati (iako to nije potrebno tijekom faze ispitivanja).
- Na odredišnoj stranici može se primijeniti više mehanika: samo navedite kontakt broj, dodajte obrazac ili odmah povežite modul za plaćanje.
Odredišnu stranicu možete sastaviti navečer pomoću konstruktora - takvih usluga ima podosta.
Probati📌
- 8 graditelja web stranica sa kojima se svatko može nositi
Ne trošite previše resursa na web mjestu. Najvjerojatnije ćete ga morati nekoliko puta mijenjati i usavršavati kako biste testirali nove hipoteze. Što je fleksibilniji i što vam je lakše raditi s njim, to bolje.
Korak 6. Obavijestite korisnike o proizvodu
Područje za kontakt je spremno, sada ga morate napraviti tako da potencijalni kupci znaju za njega. Pošaljite vezu do tematskih chatova, objavite na društvenim mrežama, zamolite prijatelje da dijele na njihovim stranicama. Trčanje ciljano oglašavanje kako bi dosegnulo što veći broj ljudi.
Procijenite svoj oglas na dvije razine odjednom: koliko aktivno korisnik klikće na natpis ili vezu i koliko ih u konačnici izvršava ciljanu radnju. Ako ljudi aktivno odu na stranicu, ali je zatim ostave, onda ste, vjerojatno, loše formulirali reklamnu poruku: obećali ste im nešto što nisu mogli pronaći. Suprotno tome, ako se na oglas loše klikne, a pretvorba stranice je dobra, tada ima smisla oglas modificirati.
Loše klikće na vaš oglas | Dobro kliknu na oglas | |
Loša konverzija stranice | Rješenje korisnike uopće ne zanima ili ga loše predstavljate | Oglas obećava ono što korisnik ne pronađe na stranici |
Dobra konverzija stranice | Ponuda je zanimljiva, ali oglas je slab | Dobar oglas i ponuda - korisnici su zainteresirani |
U oglašavanje morate prenijeti bit svog prijedloga: kome će proizvod biti koristan i s kojim zadacima će pomoći. Ne treba reći da ćete riješiti sve probleme i obećati planine zlata. Samo budite iskreni u vezi s vašim prednostima.
Korak 7. Razgovarajte s potencijalnim kupcima
Stupite u kontakt s ljudima koji će napustiti aplikacije. Ne nužno sa svima, ali pokušajte komunicirati osobno ili telefonom s najmanje 8-10 njih. Važno je shvatiti što ih je točno privuklo i zašto im se vaša ponuda učinila korisnom. Razgovarajte o proizvodu s kupcima: što ih je zanimalo, zašto su ostavili prijavu ili platili narudžbu, što očekuju. To će vam pomoći da dublje razumijete svoje ciljeve i potrebe svoje publike.
U ovoj je fazi već moguće preliminarno procijeniti komercijalni potencijal ideje. Možete vidjeti koliko ste potrošili na oglašavanje i koliko ste prijava primili. Možete pretpostaviti koliko ćete novca moći zaraditi od ovih aplikacija i shvatiti je li isplativo razvijati takav posao.
Ne zaboravite da u većini slučajeva poduzeće ne zarađuje na prvom poslu, već na sljedećem. Ako prvi prodaja vam donio 500 rubalja, a na to ste potrošili 1.000 rubalja, to ne znači da je ideja neperspektivna. Ako možete izvršiti još jednu prodaju, tada će pokazatelji biti jednaki. Dva - bit ćete plus. Itd.
Korak 8. Ispitajte rezultate
Nakon svih koraka ostaje procijeniti nakupljene informacije i zaključiti koliko je uspješno ideja testirana. Evo što treba razumjeti:
- Postoji li problem na tržištu koji želite riješiti? Koliko je važan potencijalnim kupcima?
- Odgovara li rješenje koje nudite kupcima? Udovoljava li njihovim potrebama?
- Je li potreba dovoljno česta? Koliko ljudi potencijalno možete privući?
- Što je s ekonomikom projekta? Možete li ga koristiti zaraditi?
Na temelju rezultata provjere morate donijeti jednu od tri odluke: započeti razvoj proizvoda; napustiti ideju ili je promijeniti; finalizirati prijedlog i pokrenuti novi test.
Pročitajte također🧐
- Kako napisati poslovni plan koji će vam pomoći da postignete uspjeh
- Kako pokrenuti posao od nule: praktični savjeti onih koji su mogli
- Kako znati da ste spremni pokrenuti vlastiti posao