Osobno iskustvo: kako smo ušli na američko tržište i s kakvim smo se poteškoćama suočili

Prije odabira mjesta ureda treba puno razmotriti

Pri odabiru mjesta za glavni ured važno je uzeti u obzir nekoliko čimbenika: iznos poreznih odbitaka država u kojoj ćete poslovati, poslovne veze osnivača tvrtke i dostupnost vanjskih kapital.

Odbici državnog poreza

Odabir mjesta trebao bi se izvršiti na temelju analize tržišta ako je posao usmjeren na kupce na određenom mjestu. Također morate uzeti u obzir regionalnu poreznu stopu. Porez će morati platiti državi i saveznom središtu. Savezna porezna stopa jednaka je svugdje i za sva poduzeća - 21%. I regionalni porezi variraju u veličini ovisno o državi, okrugu ili gradu. Stoga mnogi poduzetnici otvaraju posao u onim državama u kojima je stopa najisplativija. Primjerice, najviše je u Iowi (12%), Pennsylvaniji (9,99%) i Minnesoti (9,8%). Najniža je u Sjevernoj Karolini (3%), Sjevernoj Dakoti (4,3%) i Coloradu (4,63%). Postotak poreza također ovisi o vrsti tvrtke.

Poslovne veze osnivača

Povezivanje u određenoj regiji ono je što pomaže vašem poslovanju da se razvija brže i dinamičnije. Primjerice, kad smo birali mjesto za sjedište, pažnju nam je privukla Nova Engleska (Boston i okolica). Prvo, još uvijek imam kontakte s profesorima i studentima MIT-a od studija. Drugo, ovo je područje jedno od tehnoloških središta s velikom koncentracijom programera medicinskih uređaja, a planirali smo raditi i na ovom području.

Dostupnost vanjskog kapitala

Često se kaže da investitori žele vidjeti startup pored sebe, u roku od sat vremena vožnje. Stoga se ne treba oslanjati na činjenicu da se sve operacije mogu izvoditi iz Delawarea, već investitor sjedit će u Silicijskoj dolini. Ovaj je scenarij vrlo nevjerojatan.

Potrebno je rano osobno prisustvo

To je posebno važno za osnivače poduzeća i one zaposlenike koji su dobro upućeni u poslovne procese unutar tvrtke. Osobna prisutnost na ciljnom tržištu pomaže brzo razumjeti koja pravila i zakone koriste tvrtke u drugoj zemlji.

Primjerice, uspjeli smo registrirati pravnu osobu na daljinu, ali nismo uspjeli otvoriti bankovni račun bez posjeta uredu. Niti jedna od deset banaka koje su to obećale učiniti na daljinu nije nam mogla pružiti takvu uslugu.

Također, poslovni procesi koji dobro funkcioniraju u Rusiji možda neće raditi u drugoj zemlji (ciljanje, pozicioniranje proizvoda uzimajući u obzir lokalne specifičnosti). Osnivači moraju osobno testirati svoje hipoteze: niti jedan lokalni zaposlenik neće moći samostalno ponovno stvoriti poslovni proces, to će ga ionako morati naučiti. Gotovo je nemoguće to učiniti udaljeno iz Rusije, uključujući i zbog razlike u vremenskim zonama.

Bitan je promišljen plan

Prije pokretanja posla u Sjedinjenim Državama, kao i u bilo kojoj drugoj zemlji, prvo trebate proučiti postojeće oblike poslovanja i odlučiti se za najprikladniji. Procijenite svoje šanse na tržištu, napravite Poslovni plan i tek nakon toga krenuo na put.

Ali kad smo razmišljali o strategiji za ulazak na američko tržište, u nekom smo trenutku odlučili da umjesto dugog planiranja možemo jednostavno otići i riješiti mnoga pitanja na licu mjesta.

Potpisali smo sporazum s jednim akceleratorom, koji pomaže ruskim tvrtkama da počnu raditi na američkom tržištu i krenu na put. Kao rezultat toga, pokazalo se da nisu svi potencijalni kupci bili spremni prilagoditi se i rasporediti vrijeme za sastanak s nama. Neke probleme uopće nije bilo moguće riješiti - na primjer, brzo pronaći stručnjaka za prodaju. Isprva je bilo i problema s pristupačnim stanovanjem. Sastanci su se raspadali, dani su prolazili, a novac se trošio.

Djelatnici akceleratora, s kojima smo se u početku dogovorili da usko surađujemo na mjestu mjesec dana, na kraju su počeli inzistirati na tome da je potrebno ostati u Sjedinjenim Državama najmanje šest mjeseci. Mjesec dana se ništa nije dogodilo, kao rezultat, ispuh je bio nula. Općenito, "očekivanje vs stvarnost", kao u poznatom memu.

Morate imati cijeli proračun odjednom

Bez besplatnih 15-20 milijuna rubalja, što će biti dovoljno za godinu dana uredskog rada s minimalnim brojem zaposlenih, ne morate ni pokušavati nešto organizirati na američkom tržištu.

Prosječna plaća prodavača na uskom segmentu tržišta u Sjedinjenim Državama može iznositi 80-100 tisuća dolara godišnje. Uredi također koštaju puno novca, čak su i coworking prostori skupi. Pronašli smo prikladnu opciju za 800 dolara mjesečno, a stan za 1500 dolara mjesečno. A tu su i troškovi prijevoza, hrane. Uzimajući u obzir marketinške troškove, ukupan iznos za godinu bit će 210-280 tisuća dolara, odnosno samo 15-20 milijuna rubalja. Uz fiksne troškove, na samom početku postoji i lansiranje, procijenili smo ga na 13 tisuća dolara.

Imali smo proračun za neko vrijeme rada, a u budućnosti smo planirali održavati ured i zaposlenike zahvaljujući poslovnom prihodu. No, u nekoliko se mjeseci financijska situacija u tvrtki promijenila: nastavlja, zalihe su brzo potrošene.

Stoga je prilikom planiranja proračuna vrlo važno ne zaboraviti na marketing, kretanje po zemlji (za sudjelovanje u specijaliziranim događaji), PR, najam, plaće, plaćanje osnovne opreme i potrepština, gostoprimstvo i plaćanje usluga pravnici.

Odvjetnici su potrebni od početka

Korporacijsko pravo u Sjedinjenim Državama prilično je složeno, pa biste odmah trebali razmisliti o tome da kontaktirate stručnjaka koji se može regrutirati svaki sat radi rješavanja određenih problema.

Odvjetnici naplaćuju prilično velike svote (100–500 USD po satu). Plaćanje se obično sastoji od predujma i ostatka obavljenog posla.

S odvjetnicima možete surađivati ​​na daljinu, u našem je slučaju to uspjelo. Uključili smo stručnjaka u fazi izrade povelje i politike tvrtke za postupanje s povjerljivim podacima. Također su ga planirali uključiti u fazi podnošenja zahtjeva za radnu vizu.

Važno je unajmiti lokalnog prodavača

Sve je u razlici u mentalitetu. Lokalno stanovništvo treba biti uključeno u prodaju proizvoda ili usluge lokalnim tvrtkama. Lakše im je pronaći zajednički jezik s klijentima, uzeti u obzir specifičnosti prodaje, odabrati pravu taktiku i samo napraviti parcele prodaje. Bit će više povjerenja u lokalnog zaposlenika, pa su šanse za zaključenje posla znatno povećane.

Trebali biste računati samo na sebe

Kao što smo već spomenuli, pokušali smo surađivati ​​s poslovnim akceleratorima, ali bili smo uvjereni u jedno: naš je posao za nas nitko to neće učiniti, i bolje je osloniti se na pomoć izvana (čak i ako je platite novac).

Najvjerojatnije ćete morati potrošiti puno vremena i truda da biste sami promovirali tvrtku. I ovdje se važnost kompetentnog odabira zaposlenika ne može precijeniti. Na primjer, vlasništvo je vrlo važno Engleski jezik, čak i ako popunjavate upražnjeno mjesto za ruski ured (na primjer, u odjelu za razvoj softvera). Budite sigurni, ovo će zasigurno biti korisno. Imali smo slučaj kada je tim koji nije bio spreman tečno komunicirati na engleskom negirao sve napore da dobije narudžbu od klijenta u Singapuru. Projekt je otkazan nakon nekoliko mjeseci upravo zbog poteškoća u komunikaciji.

Proizvod treba lokalizirati za lokalno tržište

Razvoj proizvoda mora uzeti u obzir specifičnosti regije. Ne misle svi da proizvod za američko tržište mora imati izbornik na engleskom jeziku, snagu od 110 V, ISO dokumentaciju i biti u skladu s američkim mjernim sustavom. Certifikacija, na primjer, od strane FDA, ne može se zanemariti.

Ne zaboravite na rusku dijasporu

New York, San Francisco, Boston imaju prilično veliku rusku zajednicu, u kojoj ima mnogo uspješnih poduzetnika i investitora.

Na Facebooku postoje odgovarajuće grupe (na primjer, "Rusi u Chicagu" ili "Naši u SAD-u"), također možete koristiti LinkedIn i dobiti korisne kontakte putem prijatelja. Upravo smo dobili prvu narudžbu u SAD-u putem iseljenika.

---

Posljednji savjet za bonus: ima smisla započeti suradnju s ruskim podružnicama velikih američkih tvrtki. Na primjer, izvodite projekte ili organizirajte prodaju proizvoda za lokalne urede General Electric, Google i tako dalje. Pokazavši se na taj način, bit će puno lakše putovati u Sjedinjene Države s korisnom pozadinom.