Dvije riječi za početak pregovora koji će osigurati uspjeh

Pregovaračka vještina pomaže vam u napredovanju u karijeri i postizanju uspjeha. Ali korisno je ne samo za one koji se kreću u poslovnom okruženju. Svaki razgovor u kojem se oko nečega dogovorimo u osnovi je pregovaranje.

Primjerice, kada tražimo od šefa da nas pusti da radimo od kuće, tražimo od stanodavca da smanji najamninu ili pokušavamo postići kompromis s voljenom osobom.

Profesorica pravnog fakulteta Sveučilišta Columbia i pregovaračka trenerica Alexandra Carter, koja je radila u UN-u, primjećuje da većina nas tijekom pregovora postavlja pogrešna pitanja.

Dvije su vrste: zatvorene i otvorene. Na prve se može odgovoriti samo s "da" i "ne" ili s drugom kratkom riječju ("u redu", "normalno", "protiv"). Ali ovo posljednje podrazumijeva detaljan odgovor. Oni doslovno "otkrivaju" razgovor i pomažu u postizanju željenog rezultata. Prema Carteru, najbolje otvoreno pitanje započinje jednostavnom rečenicom:

"Reci mi"

Alexandra Carter uvjerena je da su ove dvije riječi tajno oružje učinkovitih pregovora i najučinkovitiji način za započinjanje razgovora o bilo kojoj temi. Pomažu u izgradnji odnosa povjerenja sa sugovornikom, a to je osnova za uspjeh

pregovori. Štoviše, "reci mi" ključ je razumijevanja gledišta druge osobe.

Kad sugovornik osjeti da ga pokušavate razumjeti, a ne samo braniti vlastite interese, spreman je podijeliti svoje stvarno mišljenje i biti otvoreniji za vaše prijedloge. To znači da ćete imati veće šanse za uspješan ishod slučaja.

Ove dvije riječi mogu se koristiti u najrazličitijim situacijama. Na primjer:

• Fotograf koji se priprema za obiteljski portret može započeti fotosesiju rečenicom "Pričaj mi o svojoj obitelji" kako bi bolje razumio odnos rođaka.
• Fizioterapeut može reći pacijentu "Pričaj mi o sebi" kako bi ga bolje razumio i odabrao pravi pristup liječenju.
• Jedan supružnik može drugome reći "Pričaj mi o svom danu" kako bi ojačao vezu. Imajte na umu da je vrlo slično, ali zatvoreno pitanje, "Kakav vam je bio dan?" čini da želite jednostavno odgovoriti s "U redu".