Kako pokrenuti prodaju na međunarodnom tržištu i dobiti brz rezultat
Njegov Rad / / December 26, 2019
Alexander Ponomarev
Izvoznik, Međunarodni marketing stručnjaka, konzultant.
Zašto je potreba za izvoz
Sve tvrtke, koje sam izvedene na međunarodno tržište, su iste faze: priprema i prikupljanje Informacije → Prva prodaja partnerstvo → pakiranje → ponude → skaliranje udio tržište. I na žalost, ni jedan od njih ne može se isključiti. Dakle, nisu svi imaju energije i strpljenja da bi se na pozornici gdje je prodaja u inozemstvu održat će stalan udio u Vašem poslovanju.
Međutim, u vrijeme kada je na ruskom tržištu pada, prodaja od izvoza su postali spas.
Dugo smo izgradili izvozne prodaje jednog velikog stroja za izgradnju postrojenja. Prodaja u inozemstvu bile duge, manje marže, bez plaćanja unaprijed, tehnika stalno morali poboljšati. Općenito, u usporedbi s prodajom u Rusiji, naš posao je strašno uznemiren. No, točno onoliko dugo koliko Sound of kriza 2008.
Kada je prodaja zaustavljena i biljke stroj zgradi u Rusiji pala kao kula od karata, mnogi nisu bili u mogućnosti da se oporavim. Ovo je mjesto gdje je prihod od izvoza prodaje koji su došli redovito spasio cijelo poduzeće. U stvari, biljka živjela prihoda od izvoza od gotovo pola godine, a to je omogućilo tvrtki da se odupre.
Da ne spominjem činjenicu da je izvoz - to je također status međunarodne tvrtke, a dodatni prihod, koji na ruskom tržištu, ne možete dobiti već. Još jedan plus - razvoj proizvoda. Možete početi slijediti napredne svjetske tehnologije i implementirati ih na prirodan način.
Za izvoz kontraindicirana
Svaka tvrtka želi povećati prodaju na štetu izvoza. Ali ne svatko je dao, a ne sve ispada iz nekoliko razloga. No, u kojim slučajevima izvoza neće raditi:
- Ako je vaš proizvod lako razmnožavaju.
- Ako je vaš proizvod jeftinije reproducirati lokalno nego voziti u drugoj zemlji.
- Ako ne imati stabilne prodaje u Ruskoj Federaciji za podršku tvrtke i ulagati u nove projekte.
- Ako je vaš proizvod nema barem jednu jedinstvenu značajku:
- dizajn;
- okus;
- usluga;
- specifikacije;
- manufacturability;
- kapitalno intenzivna proizvodnja.
Ova informacija vam može uštedjeti milijune rubalja i do tri godine života.
Vidio sam mnoge tvrtke koje žele biti vrlo međunarodna, potrošiti puno vremena i novca, pa čak i dobiti neke prodaje, ali u stvari, to je borba protiv vjetrenjača. Bolje je da obratite pozornost na drugom smjeru posaoTo će vam dati mnogo puta više prihoda po nižoj cijeni.
Oni koji se nalaze u ovom dijelu sebe - spasiti tekst i pročitao kad god osjećate da bi trebali ići na stranim tržištima.
Za sve ostalo - raspravljat će kako pokrenuti međunarodne prodaje.
Gdje početi ulaska na međunarodno tržište
Vidio sam mnoge tvrtke koje imaju pristup zemljama koje nisu ZND traje 2-3 godine. To je normalna posljedica, ako nemate pravo alata. Iskusni izvoznici će vam reći, u nekim zemljama je odluka može potrajati dugo vremena - morate ići okolo i dobiti kupaca na njihov zahtjev kroz godinu. Druga stvar je da su aktivnosti i programi moraju biti mnogo puta više.
Što vam je potrebno kako bi se izbjeglo stvaranje grešaka koje seže svoj početak u tri godine?
Iskusni izvoz menadžer? Ne. Samo ako aggro humani natjecatelja, koji su izvezeni isti proizvod. Takvi stručnjaci u Rusiji po svom jediničnog troška proizvoda svojih usluga je skupo, a tvrtka za njihovo samom stick. Svi ostali, čak i iskusni menadžeri, na žalost, vaš proizvod će biti pogrešno.
Znati alate i tehnike prodaje? To je, također, nije dovoljno, jer se prodaje u drugim zemljama na temelju drugih tehnologija. Iako ovi alati su sada dostupni za besplatno (jedan edukativni program koji košta REC), sami, bez detalja i nijansi njihove primjene, samo dati 2-3 godina.
Trebate tehnologiju otpuštanje za izvoz. I ja sam se govori o izvozu sustava, koji traje konstantan interes svoje tvrtke prodaje strukture i mogućnost tog udjela raste. Evo kako postupiti.
1. prikupiti informacije
Sve što trebate znati da biste započeli, vi svibanj pronaći sebe (ili ako ne govorite engleski, pitati za pomoć onima koji govore jezik i znaju svoj proizvod) samo nekoliko tjedana. A vrijednost ove informacije za stvarne izvozne prodaje će biti na stotine puta više od najtežih istraživanja tržišta za milijun rubalja.
Kako prikupiti podatke:
- Kako provesti studiju stol. Mi smo u potrazi za na internetu sve informacije o tržištima, klijentima, konkurentima. Odaberite zemlju gdje ići na prvom mjestu, gdje je - u drugom, gdje - u trećem. „Gdje ići” dok on ne znači „gdje prodati.” ulaska u zemlju, konačno smo definirali za sebe mnogo kasnije.
- Posavjetujte se s onima koji su već prodaje za izvoz u vašoj industriji. Možete naučiti puno jednostavno molba. Gdje prodati ono što su uvjeti plaćanja, gdje su neki partnera.
To su stvari koje se preselili loptu valjanje i ne zahtijevaju resurse.
2. Pripremite marketinškim materijalima
Dok je prikupljanje podataka, stvoriti minimalni set materijala na engleskom jeziku. Vi ćete ih trebati graditi povjerenje u komunikaciji, barem minimum. Dok ne potrošiti puno novca na nju. Web stranica, katalog, dopis - sve što je potrebno da biste započeli.
3. Komunicirajte sa postojećim igračima na tržištu
Sakupljajte kontakti sve one kojima ćete naići tijekom istraživanja stol i pokušati komunicirati. Poziv nije na prodaju, te se konzultirati. Isto tako dobro radi za ovu međunarodnoj izložbi u jednoj ili više ciljnih zemalja.
4. Početak prodaje
Da bi vaša ponuda atraktivna za inozemne kupce, morate prikupiti 100 kvarove. Točnije, biti spremni da vam prvi 100 pokušaja da proda krajnjeg neuspjeha. I to je u redu. U tom slučaju, trebali biste pokušati završiti. Tek tada ćete biti u stanju razumjeti ono što klijent želi od vas u inozemstvu. Vi ponoviti svoj prijedlog i pokrenuti učinkovitije komunicirati.
5. Pronađite partnere za prodaju u drugim zemljama
Sjetite se kako ste izgraditi prodaje i marketinga u Rusiji, prije nego što su počeli raditi kako treba? Spremni za ponovno se put za svaku odabranu zemlju? Osjećaj je da to nije dovoljno života. I novac.
Stoga je najučinkovitija strategija za širenje na međunarodnim tržištima je partner mreže.
U svakoj zemlji, trebate partnera koji već prodaje proizvode slične Vašima. Zna Kanala nijanse i alate koji rade u ovoj zemlji.
Vrste partnera:
- trgovac;
- distributer;
- sredstvo;
- marketinške agencije;
- lokalni proizvođači;
- Predstavnik službe;
- glava svoje misije;
- zastupnik za prodaju.
Pravo partnera - ključ uspjeha u svakom tržištu, tako da je izbor partnera - jedan tehnologije. Potrebno je da se vrlo selektivno i djelovati s glavom hladnom. Dobri ljudi - to ne znači profesionalno.
Našli smo partner na Bliskom istoku - zastupnik, mala privatna tvrtka sa administrativnim resursima koji su nam pomogli osvojiti vlada natječaj za nabavu opreme. Sudjelovali smo u natječajima izravno, ali oni voditi naše akcije i utjecati na odluku o natječaju. Rezultat - nabava opreme za 12 milijuna dolara.
U isto vrijeme smo imali red agenata koji su u novinama informacije o natječajima i nude sudjelovati zajedno. Takav nisu potrebni. Trebate profesionalci, koji utječu na rezultat, i oni moraju tražiti sebe, oni ne dolaze.
Uz partneri mogu pokrenuti prodaju u prvih zemalja deset za godinu, a to je apsolutno pravi. Tako ćete dobiti brzu prodaju i da će dobiti volumen. A kad ćete imati cijeli partnersku mrežu, možete upasti u njega sve više i više novih proizvoda i dobiti ih dodatni prihod. U stvari, sama mreža postaje nova vrijednost.
vidi također
- ABC analiza: kako bi saznali o tome što čini većinu poslovanja →
- 7 savjeta za poduzetnika koji ulazi na američko tržište →
- Zašto je dobit - glavni pokazatelj poslovnog uspjeha →