Kako otići iz freelancing na njezine agencije
Njegov Rad / / December 26, 2019
Maxim Kolmogorov
Tehnički direktor internetske agencije "gore».
Prvi strah
To je gotovo nitko ne govori, ali u poslu i samozapošljavanja najteže - je prevladati svoje strahove. Lomljenje barijere unutar.
Prvo, to je vrlo teško da se sve i baciti. Teško je uzeti jedan korak u prazninu. Freelancer ni od koga je neovisan, kao i direktor bilo koje tvrtke. Nabavite novac može samo kada je zaista zaslužio sam. To neće raditi brisati svoje hlače na stolici i čekati, kada ćete platiti za vrijeme prosizhennoe u uredu. Misao „Ako nema kupaca, onda ću imati što jesti?” Progonjen svaki dan.
Bojao sam se da napusti posljednje mjesto rada. Ja i moj budući partner za zajednički rad u internet agencije u Ekaterinburg. I u nekom trenutku shvatili smo da moramo ići: od činjenice da su oba od nas su jednostavno loše ocijenjeno kao stručnjaka. On je rezati plaće na pola, a nakon sveučilištu bio sam premlad i izazivajući na posao za 20 tisuća.
On je pomogao „posrećilo”. Direktor primijetio da je moj budući partner započeli projekt (naš) „na strani” i opali ga. I ja sam pomaknuo odgovornost za svoj dio posla. Do tada sam proveo 25 mjesta u društvu, sada ima 50, a plaće i ima 20 tisuća rubalja, zašto sam prošao kroz tri dana.
Ja ne znam da li sam mogao prevladati taj strah drugim riječima, bez jakog vanjskog faktora.
Kako je sve počelo
Prvo je bilo gotovo vic: „Učinimo našu web studio?” - rekla sam, budući partner jednom telefonski. Čak letio misao, sam izlanuo nešto glupo.
Na posljednjem mjestu rada u posljednjih nekoliko mjeseci je veliki postotak propuštanja starih kupaca. A sve zbog internih promjena: politika se mijenja za komunikaciju s klijentima (sada učiniti menadžeri), a prosječna provjera je snažno porastao. Nažalost, kvaliteta usluge u isto vrijeme, čak pao - zbog činjenice da su projekti počeo voditi nove dečke koji se malo razumiju u svojoj specifičnosti i općenito IT.
Greška vodstvo u agenciji je bio da prije ovih događaja omogućuju nam da komuniciraju s kupcima. On je razvio povjerenje između nas (stručnjaka i klijenata), tako da smo samo ponudio posao kod nas privatno, kada su počeli da odu. I oni se svidjelo.
Kad je moj partner i da agencija nije, tvrtka je izgubila više od kupaca koji su išli za nama. To su uglavnom oni koji su čuli nejasno da vodeći odjel promocija stručnjaci ode o njihovom poslovanju, a tvrtka je sada postoji takav odjel ne.
Jednostavno odlaganje i osobni angažman igrao u ruke: klijent bio zadovoljan, sad da je njegov projekt u cijelosti prati svaki dan. Više i cijena je postala malo niže.
Partner je na traženje i upravljanje kupcima, Postavka za njihovo oglašavanje. Sam radio na projektima u rasponu od copywriting za programiranje i promociju.
pretraživanje korisnika
Tri mjeseca nakon bitke entuzijazma oko „Mi smo teška dečki slobodni” dogodila misao, malo tužno: „Što ako klijenti ponestane?” Nismo željeli da se korisnicima na freelance razmjene. Samo zato što postoji mnogo natjecanja, žestoka damping (početnici samo „za hranu” rad), a kupcima sa željom da se spasi, a krug oko prst, bacanje dodatni posao.
Svi naši klijenti došli isključivo usmenom predajom. Budući da smo s partnerom nije prva godina rada u IT i imao malo iskustva u poslu i prije, te shvatiti da to neće dati tvrtke rast, koji je sanjao. Željeli smo raditi sa strmim klijentima provesti velike projekte na trajnoj osnovi.
Bit pomonitoriv tržište i proučavanjem različite kanale oglašavanja na webu, odlučili smo da ispadne ideju i ne koriste takve alate. Prvo, oglašavanje nije zajamčeno da će označena za našu ciljanu publiku. Pokušali smo raditi s velikim projektima, a da bi to učinkovito hlađenje prodaju kada se izravno poziva na osobu koja tu odluku. Drugo, to je vrlo skupo. U našim produktivni niša kontekstualnog troškove oglašavanja od 20 tisuća rubalja tjedno. Mladi tvrtke ne mogu priuštiti, a rizik je bio nepotreban.
Stvaranje odjel prodaje
Stoga smo odlučili organizirati odjel prodaje. Prvo misli o udaljenom formatu. Prodazhnika naći posao u burze - na propast, on nije bio zainteresiran i „izgorio”, nakon prvog projekta. Onda je tu bio upravitelj starog agencije, također, nije uspio. On je neprestano pokušavao da nas prevariti i tražili 70% od zarade. Ali morao sam izdržati dugo, jer je barem malo čini dobit i nove klijente. Nakon što je bio najbolji prijatelj mog partnera. Sve je to jako tužno: oni razisao i čini se da nikada neće komunicirati.
Tijekom ta dva mjeseca, naučio sam dvije lekcije. Prvo: prijatelji u poslu nikada ne bi trebao zvati svađu oko novca. Drugo, bez iskustva bilo gdje. Daljinski prodajni tim nije bilo tako i jednostavan izbor: ljudi su „spaljeni” brzo, jer imamo u stvari nitko i ništa ne strmo za motivaciju nije mogao ponuditi. Menadžeri imaju malo interesa za rezultat, a ne spremni raditi za postotak, a želite platiti. Bez njih je nemoguće kontrolirati ured, čak i njegov vlastiti CRM ne sprema, a izvješćivanje pretvorio u farsu. Nemamo iskustva u hladnim prodaje, stvaranje odjela na vlastitu činilo gotovo nemogućim.
Zbog svega toga boli otišli smo na drastične mjere: ponudio starog prijatelja (voditelj odjela prodaje tvrtke gdje smo se na posao) udio u poslovanju. Ideja je bila da se prodaje, proizvodi i odjel prodaje je angažirana u cijeloj komercijalne komponente.
Dakle, imamo komercijalni direktor, koji je motiviran za faktor 10 veća od bilo dolazne manager. I kasnije, on stimulira sve nas da novu visinu, „imam jedan ured, ili gdje je upravitelj postrojenja? Gdje trebam prezentacija za klijente? "
Drugi strah
Strah broj dva u životima mnogih ljudi, što ga čini teško razviti: primati manje nego sada.
U roku od šest mjeseci, trebali smo ured za pet osoba s mogućnošću punjenja stanje do osam. Ured - to je lice tvrtke, tako da bi trebao, kao prvo, imati normalan popravak i nalazi se u poslovnom centru u centru grada. Drugo, ona mora biti prostran i uz mogućnost opremanja sobu za sastanke.
više Ured potrebna Novi namještaj (stolovi, stolice, kaput stalak, ormar) i računala. Troškovi su visoki, a to usprkos činjenici da smo donijeli dva osobno računalo. Ja sam obličje naprijed i dodati da je u dva mjeseca smo uzeli osoblje šesti zaposlenika (programer), a također koštati novaca.
Svi ti troškovi su pokriveni iz vlastitih sredstava, koje smo jedva imaju vremena opet bi se „izgubiti”. Sve to vrijeme, bili smo se bojali da napuste zonu udobnosti: boravak s prihodima nižim nego što je sada, na spavanje manje od šest sati, rad od 8 do 22, bez privatnosti. U to vrijeme, jedan biznismen u društvenim mrežama, sreo sam izraz koji mi je pomogao da ne razbiti, „Ponekad morate umrijeti da se ponovno rodi, poput feniksa, novi čovjek bez straha.” Ne doslovno, ali sam to shvatio tako. Da, ponekad morate ići gladni, tako da obično zaraditi i ne zaspati sa strahom da će sve osim sutra pasti.
odgovarajuće pakiranje
stavio sam koncept ambalaže sve iz citata na konferencije, gdje djeluju kao govornik i odnosa prema radu.
Svi naši klijenti došao usmenom predajom i putem odjela prodaje. To nam je potrebno za izvođenje na 110%, tako da protok preporuka nije zaustavilo.
Također je potrebno udoban ured i ukusnu kavu, kako bi kupci osjećaju kao kod kuće. U sobi nije popravak, obješen o potvrdama zidova i diploma. Misli kroz različite stvari: vješalice, šalice, čokolade, glazbe.
Ponuda je, nažalost, još uvijek nije spreman i mijenjaju jednom tjedno. To je zato što je klijent bi trebao osjećati individualni pristup. Budimo iskreni: pripremiti prijedlog za svakog klijenta - to je nerealno dugo vremena, tako da smo napravili desetke komada. Iako je još uvijek u ponudama za prikupljanje više od nekoliko sati daleko, to je to vrijedno.
povećan prihod
Formirana odjel prodaje olakšali potragu za novim kupcima i povećati profitabilnost tvrtke. Mi stalno pojavljuju dva do pet novih kupaca mjesečno. Prvo, to je vrlo dobar učinak na rast poduzeća, kao jedan veliki projekt (ili tri male) pokriva uredske troškove.
Kupac ciklus u SEO-agencije obično traje od četiri do šest mjeseci, ako je promocija ne donosi rezultate, onda to ide dalje, ostavljajući negativne povratne informacije. Mi smo imali manje od 5% takvih „ponora”, te da je zbog činjenice da je kupac plaća minimalno (manje od 10.000 za projekt) i čeka rezultate prostora. Iako smo bili upozoreni o svemu i rekao kako su događaji će se odvijati i što je potrebna provjera.
Za povećanje ciklus klijenata, uveli smo u svakom projektu razvoja sat. Ova ideja je jako puno kupaca. Na primjer, osoba koja plaća 20 tisuća rubalja, prima 10 sati izradu web stranica (koje su praćene u CRM) i mogu provesti neke od svojih „hotelok” online: promijeniti dizajn, napraviti osobni račun. Recimo, za SEO kao rad na projektu nije potrebno, ali je kupac želi ih potrošiti. Ako provedba je jednostavan, može se zatražiti da to učinite bez dodatnoga plaćanja. Ovaj pristup je pomogao da se poveća ciklus kupca za još četiri mjeseca. Povećati lojalnost kupaca za tvrtku, kao rezultat povećane profitabilnosti.
također promijenilo u odjelu prodaje. Bilo je djelatnik koji je u potrazi preko natječaja ili hladno poziv klijentima da razviju web stranice. Da, web development tvrtka donosi nove izazove: postoje voditelji projekata trebaju biti uvedene i povećati osoblje programera. No, provjerite u 3-5 puta više, a novac može biti potrošen na razvoj tvrtke.
osoblje
Snimke - to je vaš sve. Nađi kupce prilično jednostavan, ali ih zadržati daleko više komplicirano, a ovdje kako bi kvalificiranih zaposlenika. Dakle, cijelo vrijeme smo bili u potrazi novi ljudi.
Tržište rada u nekoliko dobrih IT stručnjaka na raspolaganju. Mnogi studenti i osobe starije koji se odluče sudjelovati u njemu, planinarenje na tečajevima i misle da veliki novac ovdje. A ako studenti rade za male iznose i brzo uče, a zatim druga kategorija problema početi: oni samo žele visoku plaću sa minimalnim znanjem.
Izvrsna isti stručnjaci su podijeljeni u dvije vrste: jedni se boje promjena radnih mjesta, čak i ako oni dobiju manje nego što zaslužuju za svoje vještine, a vi morati ponuditi veću plaću. Više od godinu dana rada, shvatio sam da je u ovom slučaju samo trebate usaditi u povjerenju osobe u tvrtki. Drugi samo traže neke svemirske plaće, iako su ranije radili za 50 tisuća rubalja mjesečno, radi istu stvar.
Tako smo otišli u najtežem način: trening i strog proces selekcije. Odgovarajuća smo programer tempom smo bili u potrazi za tri mjeseca. No, za to vrijeme smo podigli dobar stručnjak.
U svom CRM-sustava sam stvorio odjeljak u kojem su sve informacije prikupljene na SEO i web razvoj, koji je u vlasništvu. proveo sam na popunjavanju ovog odjeljka i pol mjeseca, ali uvijek može poslati radnike da pročitate dokumentaciju, gdje je sve opisano u detalje s primjerima. Ako nešto ne znam (a imam puno stvari ne znam), predlažem da se plati za tečaj na željenu temu.
Povećati prosječnu kartu
Nakon šest mjeseci rada morali smo istovariti stručnjake. Smatrali smo da je veliki broj projekata je loše za izvedbu.
Mi smo odlučili podići cijenu. To je jednostavan, glavna stvar - ne bojte se. Vodi i promovira. Ako daju rezultate klijentu, i imate normalnu uslugu, jednostavno reći da od sljedećeg mjeseca, povećanje cijena po n posto.
Oko 15% klijenata će otpasti odmah. Još 20% neće odmah platiti više - ali tada je bilo otići, ili će platiti. Ostali preživjeti ovu činjenicu, te u idealnom slučaju, nećete izgubiti u općoj cirkulaciji. Od pro: neoptereĘenih stručnjaka i kvalitete usluga raste. Nakon ove inovacije od tri mjeseca smo svi projekti su narasli po skokovi i granice. Ne mislim da je to sezonski slučajnost.
Mi smo doživjeli jednu povećanje provjeriti, a na štetu onih koji su morali platiti više, mi ne osjeća gubitak starih kupaca. No, novi klijenti već došli do veće prosječne provjeriti.
razvojni put
S točke gledišta poslovnih usluga ne zarađuju puno: ljudi su zarađivati milijune i milijarde na proizvodu. Mi smo išli na jednostavan način i učinio predloške za popularne CMS, koji je na prodaju skupiti. To pomaže da pokriju neke od financijskih praznine i iznenadne troškove.
Postoji želja da razviju svoje CRM, što je u potpunosti otvoren. No, iako je to samo ideja, tržište je već ispunjen hladnim proizvodima.
Također je potrebno da paket na poslu: za promjenu web stranice, ažurirati blog češće nego što je sada, govoriti na konferencijama, mijenjati CRM-sustava, stvaranje osobnog računa za klijente, a ne samo za zaposlenike. Sve to čini sliku, pružiti kvalitetnu uslugu i pomaže osvojiti kupce ne samo kroz savjete i telefonskim razgovorima.
vidi također💼
- 21 stranih web stranice, gdje možete pronaći daljinski posao ili slobodni
- 5 mitova, od koje želite da biste dobili osloboditi od prije prelaska na slobodni
- Kako napraviti freelancing - online tečaj