Zašto nosimo na vapna popuste i kako to popraviti

Mi instinktivno drže prvim informacijama

Zamislite ovu situaciju. Želite li kupiti auto i početi pregovarati s prodavateljem o cijeni. Prva suma, on će nazvati, postavite ton za sve pregovore. Za usporedbu, blago smanjena cijena čini razumnim, čak i ako u početku je to bila previsoka. To se događa zato što smo vidjeli prednosti prijedlog samo u usporedbi s drugima.

Isti mehanizam vrijedi na prodaju.

Ako je zadnja stavka u iznosu od 1.000 rubalja, a danas - 500, mislimo da je to velika ulaganja.

Iako zapravo ne govori ništa o njegovoj stvarnoj vrijednosti. Samo vidi prva znamenka određuje očekivanja.

I to nas čuva od razmišljanja objektivno

vezanje učinak ili učinak sidro - pomak u percepciji iznosa. To se događa kada pokušavamo izračunati procijenjeni ili procijeniti neki broj. U tom slučaju, mi pribiti na slici, koji je prvi put čuo, i stvoriti mišljenje na temelju njega. To postaje sidro koje nas čuva nacrtana daleko od početne točke. Primjer takve obvezujuću - prva cijena ponuđena na kupnja automobila.

Nakon što je naznačeno veličina sidra, sve procjene budućih i pretpostavke se podešava na temelju njega. Psiholozi Amos Tversky i Daniel Kahneman su pokazaliPresuda u nesigurnosti: heuristika i pristranosti Ovaj eksperiment s množenja. Pitali su jednu skupinu sudionika sugerirati što će biti proizvod od brojeva od osam do jednog: 8 × 7 × 5 × 6 × 4 × 3 × 2 × 1 i drugi - isti brojevi obrnutim redoslijedom 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Sudionici u drugoj skupini pod nazivom znatno manji broj, jer su vidjeli na početku jedinice slijedu, dva i tri. Oni su postali sidro.

No, ovaj efekt nije ograničen samo na apstraktan primjer. Na to je dobro poznato u marketingu i vlasnici dućana.

Dokazano je da su ti sidra utjecatiUsidreno i podešavanje model kupovine Količina odluka broj kupljenih artikala trgovine. Kao dio eksperimenta na kraju stalci visio reklame. Na jednom je napisao: „Barovi: kupiti 18 komada i pohraniti u zamrzivač.” S druge - „Bara: kupiti i pohraniti u zamrzivač.” Vidjevši broj 18, ljudi kupili više barova. U drugom slučaju, na polici s bankama završeni juha je napisao: „ne više od 12 limenki u jednoj ruci.” I ljudi će opet kupiti više.

sidro učinak utjecajiIgranje Dice s kaznenim kazne: Utjecaj nebitnih sidra za pravosudnu odlučivanje Ekspertskog čak odluke iskusnih sudaca. Istraživači su proveli eksperiment u kojem su sudionici tražili da donese presudu o fiktivnom kaznenom predmetu. Jedan kao kaznu ponudio devet mjeseci suspendiran u zatvoru, a drugi - tri mjeseca.

Suci koji su vidjeli veliki broj, za teža kazna. U drugom eksperimentu, nakon proučavanja materijala sluge Themis zatražio baciti kockice. Oni koji su imali broj veći, dodjeljuje duže kaznu.

Uz ovu pogrešku misleći da može boriti

Nažalost, sidro učinak je vrlo teško izbjeći, ni znao o tome. U jednoj studijiUtjecaj Točnost motivacije za sidrenje i podešavanje: Da li ljudi podesiti od skrbeći sidra? Sudionici ponudio novac ako oni će napraviti više točnih prosudbe, ali to nije pomoglo.

Pokušajte ne zaboraviti da je početna brojka utječe na očekivanja.

Pogotovo kada se dogovoriti plataUočivši u kupovinu ili se nagoditi. Budite oprezni ljudi koji koriste taj efekt u svoju korist. Provjerite je li popust je stvarno dobar kao što se čini na prvi pogled.

Imajte na umu da su odluke utječuMoody stručnjaci - kako raspoloženje i stručnost utjecaj osuđujuće sidrenje raspoloženje. Mi smo više vjerojatno da će pribiti na sidru kada smo tužni. Tako da mislim dvaput prije nego što napravite kupi u poremećenom stanju.